Vendita eccessiva

Che cos'è la vendita eccessiva?

L'over-selling si verifica quando un venditore continua il suo discorso di vendita dopo che il cliente ha già deciso di effettuare un acquisto. Questo errore a volte può infastidire il cliente e potrebbe potenzialmente indurre il cliente a cambiare idea, con conseguente fallimento dell'affare. Vendere in eccesso significa anche provare a vendere a un cliente più di quello di cui ha bisogno o desidera; ciò può anche avere l'effetto di rendere non conforme il cliente.

Capire la vendita eccessiva

La vendita eccessiva può essere uno sforzo per convincere un cliente che un articolo in più migliorerebbe ciò che sta cercando di acquistare o che una versione più costosa potrebbe essere un'opzione migliore.

L'eccesso di vendita è più comune nei punti vendita al dettaglio in cui i dipendenti lavorano su commissione o tramite bonus legati alle vendite. Il venditore ha un incentivo a vendere il più possibile, indipendentemente dalle esigenze dei clienti.

Le concessionarie di automobili sono spesso accusate di vendite eccessive. I loro addetti alle vendite a volte non riescono a riconoscere che possono generare entrate significativamente maggiori attraverso i clienti di ritorno e i referral di quanto non possano indurre i clienti a pagare extra di cui non hanno bisogno né desiderano. Alcuni collaboratori delle concessionarie di automobili sono disposti a sacrificare l'equità del marchio a lungo termine per vendite a breve termine vendendo ai clienti qualsiasi cosa.

Svantaggi della vendita eccessiva

Sebbene possa essere fatto con buone intenzioni, la vendita eccessiva di solito fa più male che bene. I grandi venditori sanno quando il cliente è pronto per l'acquisto e, quindi, quando dovrebbe chiudere la vendita.

profitti di un'azienda . Questo perché può sollevare dubbi nella mente di un acquirente, spesso nel momento preciso in cui il cliente cerca un motivo per credere di fare la scelta giusta. Sollevare questo dubbio nella mente del cliente, perché non si fida più del venditore, potrebbe far saltare la vendita.

La vendita eccessiva dà all'acquirente un motivo per fermarsi e chiedersi se sta pagando troppo o se l'oggetto è più di quello di cui ha bisogno. Anche se l'acquirente non fa marcia indietro in una situazione di over-sell, il venditore rischia di creare false aspettative che non potranno mai essere soddisfatte, nel qual caso potrebbe danneggiare la sua credibilità come venditore di fiducia.

Ci sono ragioni per credere che le insidie associate alle vendite eccessive siano peggiorate nel tempo. Questo perché i compratori stanno diventando sempre più informati e meglio istruiti; con un accesso praticamente illimitato alle informazioni e alle alternative su Internet, gli acquirenti hanno probabilmente fatto la loro parte di ricerca in anticipo e potrebbero persino aver preso una decisione prima di parlare con un professionista delle vendite.

Questo accesso alle informazioni ha cambiato la dinamica delle vendite; i rappresentanti di vendita non sono più l'unica fonte di informazioni per i consumatori. Spesso, i venditori trarrebbero vantaggio da un approccio di vendita graduale o presentando varie opzioni ai clienti. La vendita basata sui bisogni, o vendita adattiva,. è solitamente un'alternativa preferibile alla vendita eccessiva.

Esempio di vendita eccessiva

Supponiamo che ci sia uno studente universitario senza molti soldi. Hanno bisogno di un'auto usata, economica e affidabile per andare e tornare da un lavoro part-time. Hanno solo $ 1.500 da spendere per l'auto e lo dicono in anticipo al venditore.

Immediatamente il venditore inizia a mostrare loro auto con un prezzo compreso tra $ 5.000 e $ 10.000, dicendo allo studente che possono ottenere "... finanziamenti facili per permettersi queste auto molto migliori". Allo studente, che ha già un sacco di prestiti studenteschi, non piace l'idea di accollarsi altri debiti. Trasmettono queste informazioni al venditore, che continua a parlare di quanto sia basso il tasso di interesse e di come la compilazione dei moduli richiederà solo pochi minuti.

Lo studente, a disagio per l'overselling, lascia e va da un'altra concessionaria o da un altro venditore che mostrerà loro cosa stanno chiedendo.

Mette in risalto

• Le vendite eccessive possono danneggiare i profitti di un'azienda, rovinare la fiducia tra un cliente e un venditore, danneggiare gli affari ripetuti e far sì che i clienti si allontanino dall'affare.

• L'over-selling continua con un tentativo di vendita dopo che il cliente è già disposto ad acquistare o tenta di vendere un cliente più di quanto desidera o desidera.

• La vendita eccessiva può avere un vantaggio a breve termine per il venditore perché ottiene una vendita, ma spesso va a scapito della ripetizione degli affari e della santificazione del cliente.