ओवरसेलिंग

ओवर-सेलिंग क्या है?

ओवर-सेलिंग तब होती है जब ग्राहक द्वारा पहले ही खरीदारी करने का निर्णय लेने के बाद एक विक्रेता अपनी बिक्री पिच जारी रखता है। यह गलती कभी-कभी ग्राहक को परेशान कर सकती है और संभावित रूप से ग्राहक को अपना विचार बदलने का कारण बन सकती है, जिसके परिणामस्वरूप सौदा गिर सकता है। ओवर-सेलिंग का अर्थ यह भी है कि किसी ग्राहक को उसकी आवश्यकता या इच्छा से अधिक पर बेचने की कोशिश करना ; इसका प्रभाव ग्राहक को अनुपयुक्त बनाने का भी हो सकता है।

ओवर-सेलिंग को समझना

ओवर-सेलिंग ग्राहक को यह समझाने का एक प्रयास हो सकता है कि एक अतिरिक्त वस्तु जो वे खरीदना चाह रहे हैं उसे बढ़ाएगी, या यह कि अधिक महंगा संस्करण एक बेहतर विकल्प हो सकता है।

खुदरा दुकानों में अधिक बिक्री सबसे आम है जहां सहयोगी कमीशन के आधार पर या बिक्री से जुड़े बोनस के माध्यम से काम करते हैं। ग्राहकों की ज़रूरतों की परवाह किए बिना, विक्रेता के पास जितना संभव हो उतना बेचने के लिए एक प्रोत्साहन है।

कार डीलरशिप पर अक्सर ओवर-सेलिंग का आरोप लगाया जाता है। उनके बिक्री सहयोगी कभी-कभी यह पहचानने में विफल होते हैं कि वे ग्राहकों को अतिरिक्त भुगतान करने के लिए गुमराह करके रिटर्न ग्राहकों और रेफरल के माध्यम से काफी अधिक राजस्व उत्पन्न कर सकते हैं, जिसकी उन्हें न तो आवश्यकता है और न ही चाहिए। कार डीलरशिप के कुछ सहयोगी ग्राहकों को कुछ भी और हर चीज पर बेचकर अल्पकालिक बिक्री के लिए दीर्घकालिक ब्रांड इक्विटी का त्याग करने को तैयार हैं।

ज्यादा बिकने के नुकसान

हालांकि यह अच्छे इरादों के साथ किया जा सकता है, अधिक बिक्री आमतौर पर अच्छे से ज्यादा नुकसान करती है। महान विक्रेता जानते हैं कि ग्राहक कब खरीदने के लिए तैयार है और इस प्रकार, उन्हें बिक्री कब बंद करनी चाहिए।

बॉटम लाइन पर नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है । ऐसा इसलिए है क्योंकि यह खरीदार के मन में संदेह पैदा कर सकता है, अक्सर सटीक समय पर जब ग्राहक यह मानने का कारण ढूंढ रहा होता है कि वे सही चुनाव कर रहे हैं। ग्राहक के मन में इस संदेह को उठाकर, क्योंकि वे अब विक्रेता पर भरोसा नहीं करते, बिक्री को उड़ा सकते हैं।

ओवर-सेलिंग एक खरीदार को रुकने और खुद से पूछने का एक कारण देता है कि क्या वे बहुत अधिक भुगतान कर रहे हैं, या यदि वस्तु उनकी आवश्यकता से अधिक है। यहां तक कि अगर खरीदार अधिक बिक्री की स्थिति में पीछे नहीं हटता है, तो विक्रेता झूठी उम्मीदें पैदा करने का जोखिम उठाता है जो कभी पूरी नहीं हो सकती हैं, इस मामले में वे एक विश्वसनीय विक्रेता के रूप में अपनी विश्वसनीयता को नुकसान पहुंचा सकते हैं।

यह मानने के कई कारण हैं कि अधिक बिक्री से जुड़े नुकसान समय के साथ बदतर होते गए हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि खरीदार तेजी से अधिक सूचित और बेहतर शिक्षित होते जा रहे हैं; इंटरनेट पर सूचना और विकल्पों तक लगभग असीमित पहुंच के साथ, खरीदारों ने संभवतः अपने हिस्से का शोध पहले ही कर लिया होगा और बिक्री पेशेवर से बात करने से पहले अपना मन भी बना लिया होगा।

सूचना तक इस पहुंच ने बिक्री की गतिशीलता को बदल दिया है; बिक्री प्रतिनिधि अब उपभोक्ता के लिए सूचना का एकमात्र स्रोत नहीं हैं। अक्सर, सेल्सपर्सन को सॉफ्ट-सेल दृष्टिकोण से, या ग्राहकों को विभिन्न विकल्प प्रस्तुत करने से लाभ होगा। आवश्यकता-आधारित बिक्री, या अनुकूली बिक्री,. आमतौर पर अधिक बिक्री के लिए एक बेहतर विकल्प है।

ओवर-सेलिंग का उदाहरण

मान लीजिए कोई कॉलेज का छात्र है जिसके पास बहुत पैसा नहीं है। पार्ट-टाइम नौकरी में आने-जाने के लिए उन्हें एक इस्तेमाल की हुई, सस्ती और विश्वसनीय कार की आवश्यकता होती है। उनके पास कार पर खर्च करने के लिए केवल $1,500 हैं और वे विक्रेता को यह पहले ही बता देते हैं।

तुरंत विक्रेता उन्हें $5,000 से $10,000 की कीमत वाली कारों को दिखाना शुरू कर देता है, छात्र को यह बताते हुए कि वे "... इन बेहतर कारों को वहन करने के लिए आसान वित्तपोषण" प्राप्त कर सकते हैं। छात्र, जिसके पास पहले से ही छात्र ऋण का एक गुच्छा है, उसे अधिक ऋण लेने का विचार पसंद नहीं है। वे इस जानकारी को विक्रेता को देते हैं, जो इस बारे में बात करना जारी रखता है कि ब्याज दर कितनी कम है, और कैसे फॉर्म भरने में केवल कुछ मिनट लगेंगे।

छात्र, ओवरसेलिंग से असहज, छोड़ देता है और किसी अन्य डीलरशिप या किसी अन्य विक्रेता के पास जाता है जो उन्हें दिखाएगा कि वे क्या मांग रहे हैं।

##हाइलाइट

• अधिक बिक्री किसी कंपनी की निचली रेखा को चोट पहुंचा सकती है, एक ग्राहक और एक विक्रेता के बीच विश्वास को बर्बाद कर सकती है, दोहराए जाने वाले व्यवसाय को चोट पहुंचा सकती है, और इसके परिणामस्वरूप ग्राहक सौदे से दूर हो सकते हैं।

• ग्राहक द्वारा पहले से ही खरीदारी करने के लिए तैयार होने के बाद, या किसी ग्राहक को उनकी आवश्यकता या इच्छा से अधिक बेचने का प्रयास करने के बाद, बिक्री के प्रयास के साथ अधिक बिक्री जारी है।

• अधिक बिक्री से विक्रेता को अल्पकालिक लाभ हो सकता है क्योंकि उन्हें बिक्री मिलती है, लेकिन यह अक्सर बार-बार व्यापार और ग्राहक पवित्रीकरण की कीमत पर आता है।