الإفراط في البيع
ما هو الإفراط في البيع؟
يحدث الإفراط في البيع عندما يواصل مندوب المبيعات عرض مبيعاته بعد أن يكون العميل قد قرر بالفعل إجراء عملية شراء. يمكن أن يزعج هذا الخطأ العميل أحيانًا ويمكن أن يتسبب في تغييره لرأيه ، مما يؤدي إلى فشل الصفقة. يعني الإفراط في البيع أيضًا محاولة بيع العميل بأكثر مما يحتاج إليه أو يريده ؛ قد يكون لهذا أيضًا تأثير في جعل العميل غير متوافق.
فهم الإفراط في البيع
قد يكون الإفراط في البيع محاولة لإقناع العميل بأن عنصرًا إضافيًا سيعزز ما يتطلعون لشرائه ، أو أن إصدارًا أكثر تكلفة قد يكون خيارًا أفضل.
الإفراط في البيع هو الأكثر شيوعًا في منافذ البيع بالتجزئة حيث يعمل الزملاء على أساس العمولة أو من خلال المكافآت المرتبطة بالمبيعات. لدى مندوب المبيعات حافز لبيع أكبر قدر ممكن ، بغض النظر عن احتياجات العملاء.
غالبًا ما يُتهم وكلاء السيارات بالمبالغة في البيع. يفشل زملاؤهم في المبيعات في بعض الأحيان في إدراك أنه يمكنهم تحقيق إيرادات أكبر بكثير من خلال عودة العملاء والإحالات أكثر مما يمكنهم من خلال تضليل العملاء لدفع ثمن الإضافات التي لا يحتاجونها ولا يريدونها. بعض الزملاء في وكلاء السيارات على استعداد للتضحية بملكية العلامة التجارية طويلة الأجل للمبيعات قصيرة الأجل من خلال بيع العملاء على أي شيء وكل شيء.
عيوب الإفراط في البيع
على الرغم من أنه يمكن القيام به بحسن نية ، إلا أن الإفراط في البيع عادة ما يضر أكثر مما ينفع. يعرف مندوبو المبيعات المتميزون متى يكون العميل مستعدًا للشراء ، وبالتالي ، متى يجب عليهم إغلاق عملية البيع.
يمكن أن يكون للإفراط في البيع تأثير سلبي على صافي أرباح الشركة. هذا لأنه يمكن أن يثير الشكوك في ذهن المشتري ، غالبًا في الوقت المحدد عندما يبحث العميل عن سبب للاعتقاد بأنه يتخذ القرار الصحيح. إن إثارة هذا الشك في أذهان العميل ، لأنهم لم يعودوا يثقون في مندوب المبيعات ، يمكن أن يفجر عملية البيع.
يعطي الإفراط في البيع المشتري سببًا للتوقف وسؤال نفسه عما إذا كان يدفع أكثر من اللازم ، أو إذا كان العنصر أكثر مما يحتاج إليه. حتى إذا لم يتراجع المشتري في حالة الإفراط في البيع ، فإن مندوب المبيعات يخاطر بخلق توقعات خاطئة لا يمكن تحقيقها أبدًا ، وفي هذه الحالة يمكن أن يضروا بمصداقيتهم كمندوب مبيعات موثوق به.
هناك أسباب للاعتقاد بأن المخاطر المرتبطة بالإفراط في البيع قد أصبحت أسوأ بمرور الوقت. وذلك لأن المشترين أصبحوا أكثر استنارة وتعليمًا بشكل متزايد ؛ من خلال الوصول غير المحدود إلى المعلومات والبدائل على الإنترنت ، من المحتمل أن يكون المشترون قد قاموا بنصيبهم من البحث مسبقًا وربما يكونون قد اتخذوا قرارًا قبل التحدث مع أحد المتخصصين في المبيعات.
أدى هذا الوصول إلى المعلومات إلى تغيير ديناميكية المبيعات ؛ لم يعد مندوبو المبيعات مصدر المعلومات الوحيد للمستهلك. في كثير من الأحيان ، سيستفيد مندوبو المبيعات من نهج البيع الناعم ، أو من خلال تقديم خيارات متنوعة للعملاء. عادة ما يكون البيع حسب الحاجة ، أو البيع التكيفي ، بديلاً مفضلاً عن البيع المفرط.
مثال على البيع المفرط
لنفترض أن هناك طالبًا جامعيًا بدون الكثير من المال. إنهم بحاجة إلى سيارة مستعملة ورخيصة وموثوقة للوصول إلى وظيفة بدوام جزئي ومنها. لديهم فقط 1500 دولار لإنفاقها على السيارة ويخبرون مندوب المبيعات بذلك مقدمًا.
يبدأ مندوب المبيعات فورًا في عرض سيارات لهم يتراوح سعرها بين 5000 و 10000 دولار ، قائلاً للطالب أنه يمكنهم الحصول على "... تمويل سهل لشراء هذه السيارات الأفضل بكثير." الطالب ، الذي لديه بالفعل مجموعة من القروض الطلابية ، لا يحب فكرة تحمل المزيد من الديون. ينقلون هذه المعلومات إلى مندوب المبيعات ، الذي يستمر في الحديث عن مدى انخفاض سعر الفائدة ، وكيف أن ملء الاستمارات لن يستغرق سوى بضع دقائق.
يغادر الطالب ، الذي يشعر بعدم الارتياح تجاه البيع الزائد ، ويذهب إلى وكالة أخرى أو إلى مندوب مبيعات آخر سيوضح لهم ما يطلبونه.
يسلط الضوء
الإفراط في البيع يمكن أن يضر بالنتيجة النهائية للشركة ، ويدمر الثقة بين العميل ومندوب المبيعات ، ويضر بتكرار الأعمال ، ويؤدي إلى ابتعاد العملاء عن الصفقة.
البيع المفرط هو استمرار في محاولة البيع بعد أن يكون العميل مستعدًا بالفعل للشراء ، أو يحاول بيع العميل أكثر مما يحتاج إليه أو يريده.
قد يكون للإفراط في البيع فائدة قصيرة الأجل لمندوب المبيعات لأنه يحصل على عملية بيع ، ولكن غالبًا ما يأتي على حساب تكرار الأعمال وتقديس العميل.
