Nadmierna sprzedaż

Co to jest nadmierna sprzedaż?

Nadmierna sprzedaż ma miejsce, gdy sprzedawca kontynuuje swoją sprzedaż po tym, jak klient już zdecydował się na zakup. Ten błąd może czasami irytować klienta i może potencjalnie spowodować zmianę zdania, co może doprowadzić do niepowodzenia transakcji. Nadmierna sprzedaż oznacza również próbę sprzedaży klientowi więcej niż potrzebuje lub chce; może to również skutkować niezgodnością klienta.

Zrozumienie nadmiernej sprzedaży

Nadmierna sprzedaż może być próbą przekonania klienta, że dodatkowy przedmiot poprawi to, co chce kupić, lub że droższa wersja może być lepszą opcją.

Nadmierna sprzedaż jest najczęściej spotykana w punktach sprzedaży detalicznej, w których pracownicy pracują na zasadzie prowizji lub poprzez premie powiązane ze sprzedażą. Sprzedawca ma motywację, aby sprzedawać jak najwięcej, niezależnie od potrzeb klientów.

Dealerzy samochodowi są często oskarżani o nadmierną sprzedaż. Ich sprzedawcy czasami nie zdają sobie sprawy, że mogą generować znacznie większy przychód dzięki powracającym klientom i rekomendacjom niż poprzez wprowadzanie klientów w błąd, którzy płacą za dodatki, których ani nie potrzebują, ani nie chcą. Niektórzy współpracownicy w salonach samochodowych są gotowi poświęcić długoterminowy kapitał marki na rzecz krótkoterminowej sprzedaży, sprzedając klientom wszystko i wszystko.

Wady nadmiernej sprzedaży

Chociaż można to zrobić w dobrych intencjach, nadmierna sprzedaż zwykle wyrządza więcej szkody niż pożytku. Świetni handlowcy wiedzą, kiedy klient jest gotowy do zakupu, a tym samym kiedy powinien zakończyć sprzedaż.

wyniki firmy . Dzieje się tak dlatego, że może budzić wątpliwości kupującego, często dokładnie w momencie, gdy szuka on powodu, by sądzić, że dokonuje właściwego wyboru. Podnoszenie tej wątpliwości w umyśle klienta, ponieważ nie ma on już zaufania do sprzedawcy, może zepsuć sprzedaż.

Nadmierna sprzedaż daje kupującemu powód do wstrzymania się i zastanowienia się, czy płaci za dużo lub czy przedmiot jest większy niż potrzebuje. Nawet jeśli kupujący nie wycofa się w sytuacji nadmiernej sprzedaży, sprzedawca ryzykuje tworzenie fałszywych oczekiwań, których nigdy nie można spełnić, a w takim przypadku może podważyć swoją wiarygodność jako zaufanego sprzedawcy.

Istnieją powody, by sądzić, że pułapki związane z nadmierną sprzedażą stały się z czasem coraz większe. Dzieje się tak, ponieważ kupujący są coraz lepiej poinformowani i lepiej wykształceni; przy praktycznie nieograniczonym dostępie do informacji i alternatyw w Internecie, kupujący prawdopodobnie przeprowadzili wcześniej część badań i być może nawet zdecydowali się przed rozmową ze sprzedawcą.

ten dostęp do informacji zmienił dynamikę sprzedaży; przedstawiciele handlowi nie są już jedynym źródłem informacji konsumenta. Często handlowcy odnieśliby korzyści z podejścia soft-sell lub poprzez zaprezentowanie klientom różnych opcji. Sprzedaż na podstawie potrzeb lub sprzedaż adaptacyjna,. jest zwykle preferowaną alternatywą dla nadmiernej sprzedaży.

Przykład nadmiernej sprzedaży

Załóżmy, że jest student, który nie ma dużo pieniędzy. Potrzebują używanego, taniego i niezawodnego samochodu do pracy w niepełnym wymiarze godzin. Mają tylko 1500 dolarów do wydania na samochód i mówią o tym sprzedawcy z góry.

Sprzedawca natychmiast zaczyna pokazywać im samochody w cenie od 5 000 do 10 000 USD, mówiąc studentom, że mogą uzyskać „…łatwe finansowanie, aby pozwolić sobie na te znacznie lepsze samochody”. Studentowi, który ma już sporo kredytów studenckich, nie podoba się pomysł zaciągania kolejnych długów. Przekazują te informacje sprzedawcy, który nadal opowiada o tym, jak niskie jest oprocentowanie i jak wypełnienie formularzy zajmie tylko kilka minut.

Student, niekomfortowy z powodu nadmiernej sprzedaży, odchodzi i udaje się do innego dealera lub innego sprzedawcy, który pokaże mu, o co proszą.

##Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Nadmierna sprzedaż może zaszkodzić wynikom finansowym firmy, zrujnować zaufanie między klientem a sprzedawcą, zaszkodzić powtarzalnym przedsiębiorstwom i spowodować odejście klientów od transakcji.

• Nadmierna sprzedaż jest kontynuacją próby sprzedaży po tym, jak klient jest już gotowy do zakupu lub próbuje sprzedać klientowi więcej niż potrzebuje lub chce.

• Nadmierna sprzedaż może mieć krótkoterminową korzyść dla sprzedawcy, ponieważ otrzymuje sprzedaż, ale często odbywa się kosztem ponownego prowadzenia działalności i uświęcania klientów.