Ofsala

Hvað er ofsala?

Ofsala á sér stað þegar sölumaður heldur áfram sölutilkynningum sínum eftir að viðskiptavinurinn hefur þegar ákveðið að kaupa. Þessi mistök geta stundum ónáðað viðskiptavininn og gæti hugsanlega valdið því að viðskiptavinurinn skipti um skoðun, sem leiðir til þess að samningurinn fellur í gegn. Ofsala þýðir líka að reyna að auka sölu viðskiptavina á meira en þeir þurfa eða vilja; þetta getur líka haft þau áhrif að viðskiptavinurinn verði ósamkvæmur.

Skilningur á ofsölu

Ofsala getur verið tilraun til að sannfæra viðskiptavin um að aukahlutur myndi bæta það sem þeir eru að leita að kaupa, eða að dýrari útgáfa gæti verið betri kostur.

Ofsala er algengust í verslunum þar sem félagar vinna á þóknunargrunni eða með sölutengdum bónusum. Sölumaðurinn hefur hvata til að selja eins mikið og hægt er, óháð þörfum viðskiptavina.

Bílaumboð eru oft sökuð um ofsölu. Sölufélagar þeirra átta sig stundum á því að þeir geta aflað sér verulega meiri tekna með endurkomuviðskiptavinum og tilvísunum en þeir geta með því að villa um fyrir viðskiptavinum til að borga fyrir aukahluti sem þeir hvorki þurfa né vilja. Sumir félagar hjá bílaumboðum eru tilbúnir að fórna langtíma vörumerkjafé fyrir skammtímasölu með því að selja viðskiptavinum hvað sem er og allt.

Ókostir við ofsölu

Þó að það sé gert með góðum ásetningi gerir ofsala venjulega meiri skaða en gagn. Frábærir sölumenn vita hvenær viðskiptavinurinn er tilbúinn að kaupa og þar með hvenær þeir ættu að loka útsölunni.

Ofsala getur haft neikvæð áhrif á afkomu fyrirtækisins. Þetta er vegna þess að það getur vakið efasemdir í huga kaupanda, oft á nákvæmlega því augnabliki þegar viðskiptavinurinn er að leita að ástæðu til að trúa því að hann sé að velja rétt. Að vekja þennan vafa í huga viðskiptavinarins, vegna þess að þeir treysta ekki lengur sölumanninum, gæti blásið á söluna.

Ofsala gefur kaupanda ástæðu til að staldra við og spyrja sjálfan sig hvort hann sé að borga of mikið, eða hvort hluturinn sé meira en hann þarf. Jafnvel þó að kaupandinn bakki ekki í ofsöluaðstæðum á sölumaðurinn á hættu að skapa rangar væntingar sem aldrei er hægt að uppfylla, í því tilviki gætu þeir skaðað trúverðugleika þeirra sem trausts sölumanns.

Ástæður eru til að ætla að gildrurnar sem fylgja ofsölu hafi versnað með tímanum. Þetta er vegna þess að kaupendur verða sífellt upplýstari og betur menntaðir; með nánast ótakmarkaðan aðgang að upplýsingum og valkostum á Netinu hafa kaupendur líklega gert sinn hluta af rannsóknum fyrirfram og hafa jafnvel gert upp hug sinn áður en þeir tala við söluaðila.

Þessi aðgangur að upplýsingum hefur breytt söluferlinu; sölufulltrúar eru ekki lengur eina upplýsingaveita neytenda. Oft myndu sölumenn hagnast á mjúkri söluaðferð eða með því að kynna ýmsa möguleika fyrir viðskiptavinum. Sala eftir þörfum, eða aðlögunarsala,. er venjulega ákjósanlegur valkostur en ofsala.

Dæmi um ofsölu

Segjum sem svo að það sé háskólanemi án mikillar peninga. Þeir þurfa notaðan, ódýran og áreiðanlegan bíl til að komast til og frá hlutastarfi. Þeir hafa aðeins $1.500 til að eyða í bílinn og þeir segja sölumanninum þetta fyrirfram.

Sölumaðurinn byrjar strax að sýna þeim bíla á $5.000 til $10.000 og segir nemandanum að þeir geti fengið "...auðvelda fjármögnun til að hafa efni á þessum miklu betri bílum." Námsmanninum, sem þegar er með fullt af námslánum, líkar ekki hugmyndin um að skuldsetja sig meira. Þeir miðla þessum upplýsingum til sölumannsins, sem heldur áfram að tala um hversu lágir vextirnir eru og hvernig útfylling eyðublaðanna tekur aðeins nokkrar mínútur.

Nemandinn, sem er óþægilegur með ofsöluna, fer og fer til annars umboðs eða annars sölumanns sem mun sýna þeim hvað hann er að biðja um.

Hápunktar

Ofsala getur skaðað afkomu fyrirtækisins, eyðilagt traust milli viðskiptavinar og sölumanns, skaðað endurtekin viðskipti og leitt til þess að viðskiptavinir hverfa frá samningnum.
Ofsala er að halda áfram með sölutilraun eftir að viðskiptavinurinn er þegar tilbúinn að kaupa, eða reynir að selja viðskiptavinum meira en hann þarf eða vill.
Ofsala getur haft skammtímaávinning fyrir sölumanninn vegna þess að þeir fá sölu, en það kemur oft á kostnað endurtekinna viðskipta og helgunar viðskiptavina.