売り過ぎ

##売られ過ぎとは何ですか？

過剰販売は、顧客がすでに購入を決定した後、営業担当者が売り込みを続けるときに発生します。この間違いは時々顧客を苛立たせ、潜在的に顧客の考えを変えさせ、取引が失敗する可能性があります。過剰販売とは、顧客が必要以上に売ろうとすることも意味します。これは、顧客を不適合にする効果もある可能性があります。

##売られ過ぎを理解する

過剰販売は、追加のアイテムが購入しようとしているものを強化すること、またはより高価なバージョンがより良いオプションである可能性があることを顧客に納得させるための努力である可能性があります。

コミッションベースで、または販売にリンクされたボーナスを通じて働く小売店で最も一般的です。営業担当者には、顧客のニーズに関係なく、可能な限り販売するインセンティブがあります。

自動車販売店は、売り過ぎで非難されることがよくあります。彼らの販売員は、顧客が必要も望まない追加料金を支払うように誤解させるよりも、リピーターや紹介を通じて大幅に多くの収益を生み出すことができることを認識できない場合があります。自動車販売店の一部の従業員は、あらゆるもので顧客を販売することにより、短期的な販売のために長期的なブランドエクイティを犠牲にすることをいとわない。

##売り過ぎのデメリット

それは善意で行われるかもしれませんが、売り過ぎは通常、善よりも害を及ぼします。優れた営業担当者は、顧客がいつ購入する準備ができているか、したがっていつ販売を終了する必要があるかを知っています。

過剰販売は、企業の収益に悪影響を与える可能性があります。これは、多くの場合、顧客が正しい選択をしていると信じる理由を探している正確な瞬間に、購入者の心に疑問を投げかける可能性があるためです。彼らはもはや販売員を信頼していないので、顧客の心にこの疑問を提起することは、販売を吹き飛ばす可能性があります。

売り過ぎは、買い手に一時停止して、彼らが多額の支払いをしているのか、それともアイテムが必要以上のものであるのかを自問する理由を与えます。買い手が売られ過ぎの状況で後退しなかったとしても、営業担当者は決して満たすことができない誤った期待を生み出すリスクがあります。その場合、彼らは信頼できる営業担当者としての信頼を損なう可能性があります。

過剰販売に関連する落とし穴が時間の経過とともに悪化していると信じる理由があります。これは、購入者がますます多くの情報を得て、より良い教育を受けているためです。インターネット上の情報や代替手段に事実上無制限にアクセスできるため、購入者は事前に調査を行っており、営業担当者と話す前に決心した可能性があります。

この情報へのアクセスにより、販売のダイナミクスが変化しました。営業担当者は、もはや消費者の唯一の情報源ではありません。多くの場合、営業担当者はソフトセルアプローチから、または顧客にさまざまなオプションを提示することで利益を得るでしょう。ニーズベースの販売、またはアダプティブ販売は、通常、過剰販売に代わる好ましい方法です。

##売られ過ぎの例

お金のない大学生がいるとしましょう。彼らはパートタイムの仕事に出入りするために中古の、安くて信頼できる車を必要としています。彼らは車に使うのにたった$1,500しか持っておらず、彼らは営業担当者にこれを前もって伝えます。

すぐに営業担当者は5,000ドルから10,000ドルの価格の車を見せ始め、「...これらのはるかに優れた車を購入するための簡単な資金調達」ができることを学生に伝えます。すでにたくさんの学生ローンを持っている学生は、より多くの借金を引き受けるという考えを好きではありません。彼らはこの情報を営業担当者に伝えます。営業担当者は、金利がどれほど低いか、フォームへの記入に数分しかかからないことについて話し続けます。

売り過ぎに不快感を覚えた学生は、別の販売店または別の販売員に行き、彼らが求めているものを見せてくれます。

##ハイライト

-過剰販売は、企業の収益を損ない、顧客と営業担当者の間の信頼を損ない、リピートビジネスを損ない、顧客が取引から離れてしまう可能性があります。

-過剰販売は、顧客がすでに購入する意思がある後、または顧客が必要または望んでいる以上に販売しようとした後、販売の試みを続けています。

-過剰販売は、販売を行うために営業担当者に短期的な利益をもたらす可能性がありますが、多くの場合、繰り返しのビジネスと顧客の制裁を犠牲にしてもたらされます。