Überverkauf

Was ist Over-Selling?

Overselling tritt auf, wenn ein Verkäufer sein Verkaufsgespräch fortsetzt, nachdem sich der Kunde bereits für einen Kauf entschieden hat. Dieser Fehler kann den Kunden manchmal verärgern und möglicherweise dazu führen, dass der Kunde seine Meinung ändert, was dazu führt, dass das Geschäft nicht zustande kommt. Over-Selling bedeutet auch, zu versuchen, einem Kunden mehr zu verkaufen, als er braucht oder will; dies kann auch dazu führen, dass der Kunde nicht konform ist.

Over-Selling verstehen

Überverkaufen kann ein Versuch sein, einen Kunden davon zu überzeugen, dass ein zusätzlicher Artikel das, was er kaufen möchte, verbessern würde oder dass eine teurere Version eine bessere Option sein könnte.

Überverkauf ist am häufigsten in Einzelhandelsgeschäften, wo Mitarbeiter auf Provisionsbasis oder durch verkaufsabhängige Boni arbeiten. Der Verkäufer hat einen Anreiz, so viel wie möglich zu verkaufen, unabhängig von den Bedürfnissen der Kunden.

Autohäusern wird oft vorgeworfen, zu viel verkauft zu haben. Ihre Vertriebsmitarbeiter erkennen manchmal nicht, dass sie durch wiederkehrende Kunden und Empfehlungen wesentlich mehr Umsatz erzielen können, als wenn sie Kunden dazu verleiten, für Extras zu bezahlen, die sie weder brauchen noch wollen. Einige Mitarbeiter in Autohäusern sind bereit, den langfristigen Markenwert für kurzfristige Verkäufe zu opfern, indem sie Kunden alles und jeden verkaufen.

Nachteile des Überverkaufs

Obwohl es mit guten Absichten geschehen kann, schadet ein Überverkauf normalerweise mehr, als er nützt. Gute Verkäufer wissen, wann der Kunde kaufbereit ist und wann sie den Verkauf abschließen sollten.

Überverkauf kann sich negativ auf das Endergebnis eines Unternehmens auswirken. Dies liegt daran, dass es bei einem Käufer Zweifel hervorrufen kann, oft genau in dem Moment, in dem der Kunde nach einem Grund sucht, zu glauben, dass er die richtige Wahl trifft. Diese Zweifel im Kopf des Kunden zu wecken, weil er dem Verkäufer nicht mehr vertraut, könnte den Verkauf zum Scheitern bringen.

Überverkauf gibt einem Käufer einen Grund, innezuhalten und sich zu fragen, ob er zu viel bezahlt oder ob der Artikel mehr ist, als er benötigt. Selbst wenn der Käufer in einer Überverkaufssituation nicht zurücktritt, riskiert der Verkäufer, falsche Erwartungen zu wecken, die niemals erfüllt werden können, wodurch er seiner Glaubwürdigkeit als vertrauenswürdiger Verkäufer schaden könnte.

Es gibt Grund zu der Annahme, dass die Fallstricke im Zusammenhang mit Überverkäufen im Laufe der Zeit schlimmer geworden sind. Denn Käufer werden immer besser informiert und besser ausgebildet; mit praktisch unbegrenztem zugang zu informationen und alternativen im internet haben käufer wahrscheinlich vorher ihren teil recherchiert und sich vielleicht sogar entschieden, bevor sie jemals mit einem verkaufsprofi gesprochen haben.

Dieser Zugang zu Informationen hat die Verkaufsdynamik verändert; Handelsvertreter sind nicht mehr die einzige Informationsquelle für Verbraucher. Häufig würden Verkäufer von einem Soft-Selling- Ansatz profitieren oder den Kunden verschiedene Optionen präsentieren. Bedarfsorientiertes Verkaufen oder adaptives Verkaufen ist in der Regel eine vorzuziehende Alternative zum Überverkaufen.

Beispiel für Überverkauf

Angenommen, es gibt einen College-Studenten ohne viel Geld. Sie benötigen ein gebrauchtes, günstiges und zuverlässiges Auto für die An- und Abreise zu einem Nebenjob. Sie haben nur 1.500 Dollar, die sie für das Auto ausgeben können, und sie teilen dies dem Verkäufer im Voraus mit.

Sofort beginnt der Verkäufer, ihnen Autos zu einem Preis von 5.000 bis 10.000 Dollar zu zeigen, und sagt dem Studenten, dass er "... eine einfache Finanzierung bekommen kann, um sich diese viel besseren Autos leisten zu können". Der Student, der bereits einen Haufen Studiendarlehen hat, mag die Idee nicht, noch mehr Schulden aufzunehmen. Sie leiten diese Informationen an den Verkäufer weiter, der weiter darüber spricht, wie niedrig der Zinssatz ist und dass das Ausfüllen der Formulare nur wenige Minuten dauern wird.

Der Student, der mit dem Überverkaufen unzufrieden ist, verlässt das Geschäft und geht zu einem anderen Händler oder zu einem anderen Verkäufer, der ihm zeigen wird, wonach er verlangt.

Höhepunkte

Übermäßiges Verkaufen kann das Endergebnis eines Unternehmens beeinträchtigen, das Vertrauen zwischen einem Kunden und einem Verkäufer ruinieren, Folgegeschäfte beeinträchtigen und dazu führen, dass Kunden das Geschäft aufgeben.
Over-Selling wird mit einem Verkaufsversuch fortgesetzt, nachdem der Kunde bereits bereit ist zu kaufen, oder versucht, einem Kunden mehr zu verkaufen, als er benötigt oder möchte.
Überverkauf kann für den Verkäufer einen kurzfristigen Vorteil haben, weil er einen Verkauf erzielt, aber es geht oft auf Kosten von Folgegeschäften und Kundenheiligung.