Перепродажа

Что такое перепродажа?

Перепродажа происходит, когда продавец продолжает свою рекламную презентацию после того, как клиент уже решил совершить покупку. Эта ошибка иногда может раздражать клиента и потенциально может привести к тому, что клиент передумает, что приведет к срыву сделки. Перепродажа также означает попытку продать покупателю больше, чем ему нужно или нужно; это также может привести к тому, что клиент станет несогласным.

Понимание перепродажи

Перепродажа может быть попыткой убедить покупателя, что дополнительный товар улучшит то, что он хочет купить, или что более дорогая версия может быть лучшим вариантом.

Перепродажи наиболее распространены в розничных торговых точках, где сотрудники работают на комиссионной основе или за счет бонусов, привязанных к продажам. У продавца есть стимул продать как можно больше, независимо от потребностей клиентов.

Автосалоны часто обвиняют в перепродаже. Их продавцы иногда не осознают, что они могут получить значительно больший доход от постоянных клиентов и рекомендаций, чем они могут, вводя клиентов в заблуждение, заставляя платить за дополнительные услуги, которые им не нужны и не нужны. Некоторые сотрудники автосалонов готовы пожертвовать долгосрочным капиталом бренда ради краткосрочных продаж, продавая клиентам все и вся.

Недостатки перепродажи

Хотя это может быть сделано с добрыми намерениями, перепродажа обычно приносит больше вреда, чем пользы. Хорошие продавцы знают, когда клиент готов купить и, следовательно, когда они должны закрыть сделку.

Перепродажа может иметь негативное влияние на прибыль компании. Это связано с тем, что это может вызвать сомнения у покупателя, часто именно в тот момент, когда покупатель ищет причину полагать, что он делает правильный выбор. Возникновение этого сомнения в сознании покупателя, потому что он больше не доверяет продавцу, может сорвать продажу.

Перепродажа дает покупателю повод остановиться и спросить себя, не слишком ли он платит или товар больше, чем ему нужно. Даже если покупатель не отступает в ситуации перепродажи, продавец рискует создать ложные ожидания, которые никогда не оправдаются, и в этом случае он может подорвать доверие к себе как к продавцу, которому доверяют.

Есть основания полагать, что ловушки, связанные с чрезмерными продажами, со временем усугубились. Это связано с тем, что покупатели становятся все более информированными и образованными; Имея практически неограниченный доступ к информации и альтернативам в Интернете, покупатели, скорее всего, заранее изучили вопрос и, возможно, даже приняли решение еще до того, как поговорили со специалистом по продажам.

Этот доступ к информации изменил динамику продаж; торговые представители больше не являются единственным источником информации для потребителя. Часто продавцы выигрывают от « мягкой продажи » или от предложения покупателям различных вариантов. Продажа, основанная на потребностях, или адаптивная продажа,. как правило, является предпочтительной альтернативой перепродаже.

Пример перепродажи

Предположим, есть студент колледжа без больших денег. Им нужна подержанная, дешевая и надежная машина, чтобы добраться до места работы и обратно. У них есть только 1500 долларов на машину, и они заранее сообщают об этом продавцу.

Сразу же продавец начинает показывать им автомобили по цене от 5 000 до 10 000 долларов, говоря студентам, что они могут получить «... легкое финансирование, чтобы позволить себе эти гораздо лучшие автомобили». Студенту, у которого уже есть куча студенческих кредитов, не нравится идея брать еще больше долгов. Они передают эту информацию продавцу, который продолжает рассказывать о низкой процентной ставке и о том, что заполнение форм займет всего несколько минут.

Студент, которого не устраивает перепроданность, уходит и идет в другой дилерский центр или к другому продавцу, который покажет им то, что они просят.

Особенности

• Перепродажа может нанести ущерб прибыли компании, разрушить доверие между покупателем и продавцом, повредить повторным сделкам и привести к тому, что клиенты откажутся от сделки.

• Перепродажа продолжается с попыткой продажи после того, как клиент уже готов купить, или пытается продать клиенту больше, чем ему нужно или хочется.

• Перепродажа может иметь краткосрочную выгоду для продавца, потому что он получает продажу, но это часто происходит за счет повторных сделок и освящения клиентов.