Överförsäljning
Vad är överförsäljning?
Överförsäljning uppstår när en säljare fortsätter sin säljpresentation efter att kunden redan har bestämt sig för att göra ett köp. Detta misstag kan ibland irritera kunden och kan potentiellt få kunden att ändra sig, vilket resulterar i att affären faller igenom. Överförsäljning innebär också att försöka sälja upp en kund på mer än de behöver eller vill ha; detta kan också få till följd att kunden blir oanpassningsbar.
Förstå överförsäljning
Överförsäljning kan vara ett försök att övertyga en kund om att en extra vara skulle förbättra vad de är ute efter att köpa, eller att en dyrare version kan vara ett bättre alternativ.
Överförsäljning är vanligast i butiker där medarbetare arbetar på provisionsbasis eller genom försäljningsrelaterade bonusar. Säljaren har incitament att sälja så mycket som möjligt, oavsett kundernas behov.
Bilhandlare anklagas ofta för överförsäljning. Deras säljare misslyckas ibland med att inse att de kan generera betydligt mer intäkter genom återvändande kunder och hänvisningar än de kan genom att vilseleda kunder att betala för extrafunktioner som de varken behöver eller vill ha. Vissa medarbetare på bilhandlare är villiga att offra långsiktigt varumärkeskapital för kortsiktig försäljning genom att sälja kunder på allt och allt.
Nackdelar med överförsäljning
Även om det kan göras med goda avsikter, gör överförsäljning vanligtvis mer skada än nytta. Bra säljare vet när kunden är redo att köpa och därmed när de ska avsluta försäljningen.
Överförsäljning kan ha en negativ inverkan på ett företags resultat. Detta beror på att det kan väcka tvivel hos en köpare, ofta i det exakta ögonblicket när kunden letar efter en anledning att tro att de gör rätt val. Att väcka detta tvivel i kundens sinne, eftersom de inte längre litar på säljaren, skulle kunna spränga försäljningen.
Överförsäljning ger en köpare en anledning att pausa och fråga sig själv om de betalar för mycket, eller om varan är mer än vad de behöver. Även om köparen inte backar i en överförsäljningssituation, riskerar säljaren att skapa falska förväntningar som aldrig kan infrias, i vilket fall de kan skada sin trovärdighet som en pålitlig säljare.
Det finns skäl att tro att fallgroparna i samband med överförsäljning har blivit värre med tiden. Detta beror på att köpare blir allt mer informerade och bättre utbildade; med praktiskt taget obegränsad tillgång till information och alternativ på Internet har köparna sannolikt gjort sin del av forskningen i förväg och kan till och med ha bestämt sig innan de någonsin pratat med en säljare.
Denna tillgång till information har förändrat försäljningsdynamiken; säljare är inte längre konsumentens enda informationskälla. Ofta skulle säljare dra nytta av en mjukförsäljningsmetod eller genom att presentera olika alternativ för kunderna. Behovsbaserad försäljning, eller adaptiv försäljning,. är vanligtvis ett bättre alternativ till överförsäljning.
Exempel på överförsäljning
Anta att det finns en högskolestudent utan mycket pengar. De behöver en begagnad, billig och pålitlig bil för att ta sig till och från ett deltidsjobb. De har bara $1 500 att spendera på bilen och de berättar detta för säljaren i förväg.
Omedelbart börjar säljaren visa dem bilar som kostar mellan $5 000 och $10 000, och berättar för studenten att de kan få "...lätt finansiering för att ha råd med dessa mycket bättre bilar." Studenten, som redan har ett gäng studielån, gillar inte tanken på att ta på sig mer skulder. De vidarebefordrar denna information till säljaren, som fortsätter att prata om hur låg räntan är och hur det bara tar några minuter att fylla i formulären.
Eleven, som är obekväm med överförsäljningen, lämnar och går till en annan återförsäljare eller till en annan säljare som kommer att visa dem vad de efterfrågar.
Höjdpunkter
Överförsäljning kan skada resultatet av ett företag, förstöra förtroendet mellan en kund och en säljare, skada återkommande affärer och leda till att kunder går ifrån affären.
Överförsäljning är att fortsätta med ett försäljningsförsök efter att kunden redan är villig att köpa, eller försöker sälja en kund mer än de behöver eller vill ha.
– Överförsäljning kan ha en kortsiktig fördel för säljaren eftersom de får en försäljning, men det sker ofta på bekostnad av återkommande affärer och kundhelgning.
