sobreventa
¿Qué es la sobreventa?
La sobreventa ocurre cuando un vendedor continúa con su argumento de venta después de que el cliente ya ha decidido realizar una compra. Este error a veces puede molestar al cliente y podrÃa hacer que el cliente cambie de opinión, lo que provocarÃa que el trato fracasara. La sobreventa también significa tratar de vender más a un cliente de lo que necesita o quiere; esto también puede tener el efecto de hacer que el cliente se vuelva disconforme.
Comprender la sobreventa
La sobreventa puede ser un esfuerzo por convencer a un cliente de que un artÃculo adicional mejorarÃa lo que está buscando comprar, o que una versión más cara podrÃa ser una mejor opción.
La sobreventa es más común en las tiendas minoristas donde los asociados trabajan a comisión o mediante bonificaciones vinculadas a las ventas. El vendedor tiene un incentivo para vender tanto como sea posible, independientemente de las necesidades de los clientes.
Los concesionarios de automóviles a menudo son acusados de vender en exceso. Sus asociados de ventas a veces no reconocen que pueden generar significativamente más ingresos a través de clientes que regresan y referencias que engañando a los clientes para que paguen por extras que ni necesitan ni quieren. Algunos asociados de los concesionarios de automóviles están dispuestos a sacrificar el valor de la marca a largo plazo por las ventas a corto plazo al venderles a los clientes cualquier cosa y todo.
Desventajas de la sobreventa
Aunque puede hacerse con buenas intenciones, la sobreventa por lo general hace más daño que bien. Los grandes vendedores saben cuándo el cliente está listo para comprar y, por lo tanto, cuándo deben cerrar la venta.
La sobreventa puede tener un impacto negativo en los resultados de una empresa. Esto se debe a que puede generar dudas en la mente de un comprador, a menudo en el momento preciso en que el cliente busca una razón para creer que está tomando la decisión correcta. Plantear esta duda en la mente del cliente, porque ya no confÃa en el vendedor, podrÃa arruinar la venta.
La sobreventa le da al comprador una razón para hacer una pausa y preguntarse si está pagando demasiado o si el artÃculo es más de lo que necesita. Incluso si el comprador no da marcha atrás en una situación de sobreventa, el vendedor corre el riesgo de crear falsas expectativas que nunca se pueden cumplir, en cuyo caso podrÃa estar dañando su credibilidad como vendedor de confianza.
Hay razones para creer que las trampas asociadas con la sobreventa han empeorado con el tiempo. Esto se debe a que los compradores están cada vez más informados y mejor educados; Con un acceso virtualmente ilimitado a información y alternativas en Internet, es probable que los compradores hayan investigado de antemano e incluso hayan tomado una decisión antes de hablar con un profesional de ventas.
Este acceso a la información ha cambiado la dinámica de ventas; Los representantes de ventas ya no son la única fuente de información del consumidor. A menudo, los vendedores se beneficiarÃan de un enfoque de venta suave o presentando varias opciones a los clientes. La venta basada en la necesidad, o venta adaptativa,. suele ser una alternativa preferible a la sobreventa.
Ejemplo de sobreventa
Supongamos que hay un estudiante universitario sin mucho dinero. Necesitan un automóvil usado, barato y confiable para ir y venir de un trabajo de medio tiempo. Solo tienen $1,500 para gastar en el auto y se lo dicen al vendedor por adelantado.
Inmediatamente, el vendedor comienza a mostrarles autos con un precio de $5,000 a $10,000 y le dice al estudiante que puede obtener "... financiación fácil para comprar estos autos mucho mejores". Al estudiante, que ya tiene un montón de préstamos estudiantiles, no le gusta la idea de endeudarse más. Transmiten esta información al vendedor, quien continúa hablando sobre cuán baja es la tasa de interés y cómo completar los formularios solo tomará unos minutos.
El estudiante, incómodo con la sobreventa, se va y va a otro concesionario oa otro vendedor que le mostrará lo que está pidiendo.
Reflejos
La venta excesiva puede dañar el resultado final de una empresa, arruinar la confianza entre un cliente y un vendedor, dañar la repetición de negocios y hacer que los clientes abandonen el trato.
La sobreventa es continuar con un intento de venta después de que el cliente ya está dispuesto a comprar, o intentar venderle a un cliente más de lo que necesita o quiere.
La sobreventa puede tener un beneficio a corto plazo para el vendedor porque obtiene una venta, pero a menudo se produce a expensas de la repetición del negocio y la santificación del cliente.
