Sprzedaż „podobna”
Jaka jest sprzedaż „podobna”?
Sprzedaż „like-for-like” jest wykorzystywana jako skorygowana metryka wzrostu, która obejmuje przychody generowane ze sklepów lub produktów o podobnych cechach, pomijając te z wyraźnymi różnicami, które mogłyby zafałszować wyniki.
Sprzedaż typu „podobny do podobnego” jest również określana jako sprzedaż w sklepie porównywalnym, sprzedaż w sklepie porównawczym , sprzedaż w tym samym sklepie lub sprzedaż w sklepie identycznym.
Zrozumienie sprzedaży podobnej do podobnej
Sprzedaż „like-for-like” służy jako metoda analizy finansowej, która służy do określenia, które produkty, działy lub sklepy firmy przyczyniają się do jej wzrostu, a które pozostają w tyle. Wyklucza również czynniki zewnętrzne, które mogą sztucznie zawyżać lub obniżać wartości, takie jak duże przejęcie zagraniczne.
Analiza sprzedaży like-for-like pomaga firmom i inwestorom uzyskać wgląd w to, które produkty przyczyniają się do wzrostu lub spadku firmy. Jest powszechnie używany podczas dokonywania szczegółowych porównań sprzedaży, takich jak porównywanie sprzedaży w określonych regionach lub porównywanie dwóch sprzedawców detalicznych sprzedających identyczne produkty. Jest to szczególnie przydatne, gdy firma prowadzi więcej niż jeden rodzaj działalności detalicznej, na przykład sklepy Walmart Inc. i Sam's Club.
Podczas analizowania sprzedaży podobnych do podobnych segmenty są zazwyczaj grupowane, aby pokazać ich procentowe stopy wzrostu w określonym przedziale czasu. Jak w każdej analizie finansowej, dane podobne do podobnych można porównać z tym samym kwartałem w poprzednim roku, poprzednim kwartałem lub w kilku kolejnych kwartałach.
Kwartalna sprawozdawczość finansowa firmy często zawiera wskaźniki podobne do podobnych, które uważa za istotne dla jej działalności.
Korzyści ze sprzedaży podobnej do podobnej
Firmy detaliczne najczęściej korzystają z miernika like-for-like, aby uzyskać wgląd w istniejące sklepy w porównaniu z nowo otwartymi. Jeśli firma detaliczna ma wysoką stopę wzrostu sprzedaży w sklepach podobnych do podobnych i wysoką stopę wzrostu całkowitych przychodów, może to być postrzegane jako znak, że sklepy o ugruntowanej pozycji napędzają wzrost. Jeśli firma ma przeciętne tempo wzrostu sprzedaży w sklepach podobnych do podobnych, ale wysokie tempo wzrostu całkowitych przychodów, może to świadczyć o tym, że nowe sklepy lub nowe produkty przyciągają uwagę kupujących.
Wskaźniki sprzedaży podobne do podobnych pomagają firmom dowiedzieć się, czy produkt lub sklep przyczynia się do jego zysków i czy odnotowuje pożądany wzrost. Może również pomóc firmom zdecydować, czy warto otworzyć nową lokalizację lub rozszerzyć produkcję. Ponadto sprzedaż typu like-for-like może ujawnić, czy nowy sklep odbiera sprzedaż z ustalonych lokalizacji, co jest znane jako kanibalizacja.
Jak poprawić sprzedaż „podobną do podobnej”
Poprawa sprzedaży like-for-like przekłada się na większe przychody i zdrowsze wyniki finansowe. Aby poprawić sprzedaż na podobnych zasadach, firmy mogą stosować kilka strategii.
Promocje i wyprzedaże to skuteczne sposoby na zwiększenie sprzedaży i zwiększenie ruchu, co odróżnia firmę od konkurencji. Wydarzenia te muszą być starannie zaplanowane i przeprowadzone, aby chronić zyski i zachęcić klientów do kontynuowania zakupów. Gdy jest to wykonane prawidłowo, lojalność klientów wzrasta, a nowi klienci są konwertowani.
Ponieważ nie ma branżowego standardu obliczania sprzedaży podobnej do podobnej, nie są one zwykle używane jako jedyny miernik do pomiaru wzrostu i wydajności.
Firmy mogą również zwiększać sprzedaż na podobnych zasadach, zbierając informacje o klientach i wykorzystując je do poszerzania bazy klientów i zwiększania sprzedaży. Zbieranie danych o klientach może pomóc firmom określić, co jest ważne dla klientów i jak przygotowywać przyszłe promocje i wyprzedaże. Można to osiągnąć za pomocą programów motywacyjnych lub nagród, w których dane klientów są gromadzone w zamian za nagrody i wyłączny lub wczesny dostęp do sprzedaży. Co najważniejsze, firmy mogą pozostać przed klientem, promując nowe produkty i oferując oferty zachęcające do zakupów.
Uwagi specjalne
Sprawozdawczość firmy za czwarty kwartał jest często najlepszym momentem na przyjrzenie się wynikom firmy, a w szczególności wskaźnikom sprzedaży podobnych do podobnych, ponieważ zapewnia porównanie oparte na pełnym roku obrotowym i poprzednim roku obrotowym.
Oprócz raportowania przychodów ze sprzedaży według sprzedaży w sklepie porównywalnym lub sprzedaży geograficznej w sklepie, firmy mogą stosować inne podejścia do segmentacji, które warto zastosować. W szczególności globalne firmy muszą radzić sobie z kursami walut, które mogą wpływać na przychody ze sprzedaży. Wiele z tych firm będzie zawierać szczegółowe informacje na temat korekt walutowych oraz ich wpływu na sprzedaż i dochód netto.
Przykład ze świata rzeczywistego
Sprzedaż podobnych lub w tym samym sklepie zwykle kontroluje otwarcia i zamknięcia, uwzględniając tylko lokalizacje, które działają przez rok lub dłużej. Jest to również klucz do izolacji katalizatorów wzrostu.
McDonald's Corp. odnotował globalny porównywalny wzrost sprzedaży o 7,5% w pierwszym kwartale 2021 r., przy porównywalnym w Stanach Zjednoczonych wzroście sprzedaży w sklepach o 13,6%, podczas gdy całkowita sprzedaż/przychody ogółem wzrosły o 9%. Co nam to mówi? McDonald's otworzył wiele nowych sklepów, ale sprzedaż w istniejących sklepach wzrosła stosunkowo skromnie.
Przegląd najważniejszych wydarzeń
Analiza sprzedaży może być wykorzystana do wyodrębnienia wielu czynników, które przyczyniają się do sukcesu lub porażki.
Liczby sprzedaży like-for-like wskazują przychody sklepów lub produktów o podobnej charakterystyce, z pominięciem wartości odstających, które mogłyby zniekształcić wyniki.
Porównanie liczb w czasie daje wgląd w czynniki, które przyczyniają się do wzrostu lub upadku firmy.
Sprzedaż like-for-like daje firmom wgląd w istniejące sklepy w porównaniu z nowo otwartymi.
Firmy mogą poprawić sprzedaż podobnych produktów, oferując promocje lub wyprzedaże i wykorzystując dane klientów do uzyskania ważnych informacji.
