Vendas de igual para igual
O que são vendas semelhantes?
As vendas like-for-like são usadas como uma métrica de crescimento ajustada que inclui receitas geradas por lojas ou produtos com caracterÃsticas semelhantes, omitindo quaisquer diferenças distintas que possam distorcer os números.
As vendas comparáveis também são chamadas de vendas de lojas comparáveis, comps,. vendas na mesma loja ou vendas em lojas idênticas.
Entendendo as vendas like-for-like
As vendas like-for-like servem como um método de análise financeira usado para identificar quais produtos, divisões ou lojas de uma empresa estão contribuindo para seu crescimento e quais estão atrasados. Também exclui fatores estranhos que poderiam inflar ou deflacionar artificialmente os números, como uma grande aquisição estrangeira.
A análise de vendas like-for-like ajuda empresas e investidores a obter informações sobre quais produtos estão contribuindo para o crescimento ou declÃnio de uma empresa. É comumente usado ao fazer comparações de vendas granulares, como comparar vendas em regiões especÃficas ou comparar dois varejistas que vendem produtos idênticos. É particularmente útil quando uma empresa opera mais de um tipo de operação de varejo, como as lojas Walmart Inc. e Sam's Club.
Ao analisar as vendas like-for-like, os segmentos são normalmente agrupados para mostrar suas taxas de crescimento percentual para um determinado perÃodo de tempo. Como em qualquer análise financeira, os dados semelhantes podem ser comparados com o mesmo trimestre do ano anterior, o trimestre anterior ou em vários trimestres sequenciais.
O relatório financeiro trimestral de uma empresa geralmente inclui as métricas semelhantes que considera significativas para seus negócios.
BenefÃcios das vendas like-for-like
As empresas de varejo usam a métrica like-for-like com mais frequência para obter informações sobre lojas existentes em comparação com lojas recém-inauguradas. Se uma empresa de varejo tem uma alta taxa de crescimento de vendas de lojas semelhantes e uma alta taxa de crescimento de receita total, isso pode ser visto como um sinal de que as lojas estabelecidas estão impulsionando o crescimento. Se uma empresa tem uma taxa média de crescimento de vendas de lojas semelhantes, mas uma alta taxa de crescimento de receita total, pode ser um sinal de que novas lojas ou novos produtos estão chamando a atenção dos compradores.
As métricas de vendas semelhantes ajudam as empresas a saber se um produto ou loja está contribuindo para seus resultados e se está experimentando o crescimento desejado. Também pode ajudar as empresas a decidir se vale a pena abrir um novo local ou expandir a produção. Além disso, as vendas semelhantes podem revelar se uma nova loja está tirando as vendas de locais estabelecidos, o que é conhecido como canibalização.
Como melhorar as vendas like-for-like
Melhorar as vendas like-for-like se traduz em aumento de receitas e uma linha de fundo mais saudável. Para melhorar as vendas like-for-like, as empresas podem empregar várias estratégias.
Promoções e vendas são formas eficazes de aumentar as vendas e direcionar o tráfego, e diferencia a empresa de seus concorrentes. Esses eventos devem ser cuidadosamente planejados e executados para proteger os lucros e incentivar os clientes a continuar comprando. Quando feito corretamente, a fidelidade do cliente aumenta e novos clientes são convertidos.
Como não existe um padrão da indústria para calcular vendas like-for-like, eles geralmente não são usados como a única métrica para medir o crescimento e o desempenho.
As empresas também podem aumentar as vendas like-for-like reunindo informações de clientes e usando-as para expandir sua base de clientes e aumentar as vendas. A coleta de dados de clientes pode ajudar as empresas a identificar o que é importante para os clientes e como criar promoções e vendas futuras. Isso pode ser alcançado por meio de programas de incentivo ou recompensas, em que os dados dos clientes são coletados em troca de recompensas e acesso exclusivo ou antecipado às vendas. Mais importante ainda, as empresas podem ficar na frente do cliente, promovendo novos produtos e oferecendo promoções para incentivar as compras.
Considerações Especiais
O relatório do quarto trimestre de uma empresa geralmente é o melhor momento para analisar os resultados de uma empresa e, especificamente, suas métricas de vendas semelhantes, pois fornece uma comparação com base no ano fiscal completo e no ano fiscal anterior.
Além de relatar a receita de vendas por vendas de lojas comparáveis ou vendas de lojas geográficas, as empresas podem usar outras abordagens de segmentação que valem a pena seguir. Em particular, as empresas globais precisam lidar com taxas de câmbio, o que pode afetar a receita de vendas. Muitas dessas empresas incluirão detalhes sobre ajustes cambiais e como eles influenciaram as vendas e o lucro lÃquido.
Exemplo do mundo real
As vendas like-for-like ou mesmas lojas geralmente controlam aberturas e fechamentos, incluindo apenas locais que estão em operação há um ano ou mais. Isso também é fundamental para isolar os catalisadores de crescimento.
A McDonald's Corp. relatou um aumento de vendas comparáveis globais de 7,5% no primeiro trimestre de 2021, com um aumento de vendas de lojas comparáveis nos EUA de 13,6%, enquanto as vendas/receitas totais aumentaram 9% no geral. O que isso nos diz? O McDonald's abriu muitas novas lojas, mas as vendas das lojas existentes cresceram relativamente modestamente.
Destaques
A análise de vendas pode ser usada para isolar muitos fatores que contribuem para o sucesso ou fracasso.
Os números de vendas like-for-like indicam as receitas de lojas ou produtos com caracterÃsticas semelhantes, omitindo outliers que possam distorcer os resultados.
A comparação dos números ao longo do tempo fornece informações sobre os fatores que estão contribuindo para o crescimento ou declÃnio de uma empresa.
As vendas like-for-like dão às empresas uma visão das lojas existentes versus lojas recém-inauguradas.
As empresas podem melhorar as vendas like-for-like oferecendo promoções ou vendas e usando dados de clientes para obter insights importantes.
