Переговоры
Что такое переговоры?
Переговоры — это стратегическое обсуждение, в ходе которого проблема решается так, как обе стороны считают приемлемым. В ходе переговоров каждая сторона пытается убедить другую согласиться со своей точкой зрения. Ведя переговоры, все вовлеченные стороны стараются избежать споров, но соглашаются достичь той или иной формы компромисса.
Переговоры включают в себя некоторые уступки, а это означает, что одна сторона всегда выйдет на первое место в переговорах. Однако другой должен уступить, даже если эта уступка будет номинальной.
Стороны, участвующие в переговорах, могут быть разными. Они могут включать переговоры между покупателями и продавцами, работодателем и потенциальным работником или правительствами двух или более стран.
Как работают переговоры
В переговорах участвуют две или более сторон, которые собираются вместе для достижения какой-либо конечной цели путем компромисса или решения, приемлемого для всех участников. Одна сторона выдвинет свою позицию, а другая либо примет выдвинутые условия, либо ответит своей позицией. Процесс продолжается до тех пор, пока обе стороны не согласятся с решением.
Участники узнают как можно больше о позиции другой стороны до начала переговоров, в том числе о сильных и слабых сторонах этой позиции, о том, как подготовиться к защите своей позиции, и о возможных контраргументах другой стороны.
Продолжительность переговоров зависит от обстоятельств. Переговоры могут занять всего несколько минут, а в более сложных случаях и намного дольше. Например, покупатель и продавец могут вести переговоры о продаже автомобиля в течение нескольких минут или часов. Но правительствам двух или более стран могут потребоваться месяцы или годы, чтобы обсудить условия торговой сделки.
Некоторые переговоры требуют привлечения квалифицированного переговорщика, например адвоката, агента по недвижимости/брокера или адвоката.
Где проходят переговоры
Многие считают, что цены и предложения являются твердыми и окончательными. Но это не обязательно так. На самом деле, многие из них действительно гибкие. Переговоры могут быть способом прийти к соглашению в самых разных областях: уменьшить долги,. снизить цену продажи дома, улучшить условия контракта или получить более выгодную сделку по машине.
Допустим, вы хотите купить новый внедорожник. Процесс переговоров обычно начинается между вами и продавцом с рекомендованной производителем розничной цены (MSRP). Это цена, которую производитель рекомендует дилеру использовать для продажи внедорожника. Чего многие люди не знают, так это того, что большинство дилерских центров обычно продают автомобили ниже рекомендованной производителем розничной цены, если только марка и модель не пользуются большой популярностью. Вы можете обратиться к дилеру с предложением ниже рекомендованной производителем розничной цены, которое дилер может принять или отклонить. Если у вас есть хорошие навыки ведения переговоров, вы можете уехать с очень выгодной сделкой, даже ниже, чем стоимость автомобиля, указанная в счете-фактуре. Это цена, которую производитель фактически взимает с дилера.
Переговоры также являются важным навыком при приеме на новую работу. Первое компенсационное предложение работодателя часто не является лучшим предложением компании, и работник может договориться о различных условиях, таких как более высокая заработная плата, больше времени отпуска, лучшие пенсионные пособия и так далее. Переговоры о предложении о работе особенно важны, потому что все будущие увеличения вознаграждения будут основываться на первоначальном предложении.
Ключевые факторы в переговорах
Когда дело доходит до переговоров, есть несколько ключевых элементов или факторов, которые вступают в игру, если вы хотите добиться успеха:
Вовлеченные стороны
Кто является сторонами переговоров и каковы их интересы? Какова предыстория всех участников и как это влияет на их позицию в дискуссии?
Отношения
Каковы отношения между сторонами и их посредниками в переговорах? Как связаны стороны и какую роль это играет в условиях переговорного процесса?
Коммуникация
Как лучше всего сообщать о потребностях вовлеченных сторон, чтобы закрепить их соглашения посредством переговоров? Каков наиболее эффективный способ передать желаемые результаты и потребности? Как стороны могут быть уверены, что их услышат?
Альтернативы
Есть ли альтернативы тому, чего изначально хочет каждая из сторон? Если прямое соглашение невозможно, должны ли стороны добиваться альтернативных результатов?
Реалистичные параметры
Какие варианты могут быть возможными для достижения результата? Указывали ли стороны, где может быть гибкость в их требованиях?
Законные претензии
Законны ли требования и обещания каждой стороны? Какие доказательства предлагают стороны, чтобы обосновать свои претензии и доказать правомерность своих требований? Как они могут гарантировать выполнение результатов переговоров?
Уровень приверженности
Каков объем обязательств, необходимых для достижения результатов переговоров? Что поставлено на карту для каждой стороны, и учитывают ли переговоры усилия, которые необходимо будет приложить для достижения результатов переговоров?
Советы по ведению переговоров
Не у всех есть навыки, необходимые для успешного ведения переговоров. Но есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы лучше заявить о своей позиции:
Обоснуйте свою позицию
Не вступайте в переговоры, не имея возможности обосновать свою позицию. Приходите, вооруженные информацией, чтобы показать, что вы провели исследование и готовы к сделке.
Поставь себя на их место
Нет ничего плохого в том, чтобы придерживаться своей земли. Но хотя вам не следует выходить за свои ограничения — например, тратить больше денег, если вы покупаете дом или машину, — помните, что у другой стороны тоже есть свои ограничения. Нет ничего плохого в том, чтобы попытаться увидеть вещи с точки зрения другого человека и понять, почему он может не принять ваше предложение.
Удалить эмоцию
Легко увлечься и поддаться своим личным чувствам, особенно если вы действительно заинтересованы в результате. Лучше всего держать свои эмоции под контролем, прежде чем начать.
Знайте, когда остановиться
Прежде чем вы начнете процесс переговоров, неплохо бы знать, когда вы уйдете. Бесполезно пытаться заставить другую сторону понять, на чем вы стоите, если переговоры не продвигаются вперед.
Когда переговоры не работают
Даже лучшие переговорщики в тот или иной момент испытывают трудности с тем, чтобы заставить вещи работать. В конце концов, процесс требует некоторых уступок. Возможно, одна сторона просто не сдвинется с места и совсем не захочет уступать. Могут быть и другие проблемы, которые тормозят переговорный процесс, в том числе отсутствие связи, некоторое чувство страха или даже отсутствие доверия между сторонами. Эти препятствия могут привести к разочарованию и, в некоторых случаях, к гневу. Переговоры могут обернуться неудачей и в конечном итоге привести к тому, что стороны будут спорить друг с другом.
Когда это происходит, лучшее, а иногда и единственное, что стороны могут сделать, это уйти. Исключение себя из уравнения дает всем участникам шанс перегруппироваться, и это может помочь вам обоим вернуться за стол переговоров с хладнокровием и свежим умом.
Особенности
Переговоры — это стратегическое обсуждение, в ходе которого проблема решается так, как обе стороны считают приемлемым.
Во время переговоров обязательно аргументируйте свою позицию, поставьте себя на место другой стороны, держите свои эмоции под контролем и знайте, когда нужно уйти.
Переговоры могут проходить между покупателями и продавцами, работодателем и потенциальным работником или правительствами двух или более стран.
Переговоры используются для уменьшения долгов, снижения продажной цены дома, улучшения условий контракта или получения более выгодной цены на автомобиль.
