neuvottelu

Mikä on neuvottelu?

Neuvottelu on strateginen keskustelu, jossa ratkaistaan ongelma molempien osapuolten hyväksymällä tavalla. Neuvottelussa kumpikin osapuoli yrittää saada toisen suostumaan hänen näkemykseensä. Neuvottelulla kaikki osapuolet yrittävät välttää riitaa, mutta sopivat jonkinlaisen kompromissin saavuttamisesta.

Neuvotteluissa on jonkin verran antamista ja ottoa, mikä tarkoittaa, että yksi osapuoli tulee aina neuvottelujen kärjeksi. Toisen on kuitenkin myönnettävä – vaikka tämä myönnytys olisikin nimellinen.

Neuvottelujen osapuolet voivat vaihdella. Ne voivat sisältää keskusteluja ostajien ja myyjien, työnantajan ja mahdollisen työntekijän välillä tai kahden tai useamman maan hallitusten välillä.

Kuinka neuvottelut toimivat

Neuvotteluihin osallistuu kaksi tai useampi osapuoli, jotka kokoontuvat yhteen saavuttaakseen jonkin lopullisen tavoitteen kompromissin tai ratkaisun kautta, joka on kaikkien osapuolien kannalta hyväksyttävä. Toinen osapuoli esittää kantansa, kun taas toinen joko hyväksyy esitetyt ehdot tai vastustaa omaa kantaansa. Prosessi jatkuu, kunnes molemmat osapuolet sopivat ratkaisusta.

Osallistujat oppivat mahdollisimman paljon toisen osapuolen kannasta ennen neuvottelun aloittamista, mukaan lukien kyseisen kannan vahvuudet ja heikkoudet, kuinka valmistautua puolustamaan kantojaan ja mahdolliset vasta-argumentit, joita toinen osapuoli todennäköisesti esittää.

Neuvottelujen käymiseen kuluva aika riippuu olosuhteista. Neuvottelu voi kestää vain muutaman minuutin tai monimutkaisemmissa tapauksissa paljon kauemmin. Esimerkiksi ostaja ja myyjä voivat neuvotella minuutteja tai tunteja auton myynnistä. Mutta kahden tai useamman maan hallituksilta saattaa kestää kuukausia tai vuosia neuvotella kauppasopimuksen ehdoista.

Joissakin menettelyissä tarvitaan ammattitaitoista neuvottelijaa, kuten asianajajaa, kiinteistönvälittäjää tai asianajajaa.

Missä neuvottelut käydään

Monet ihmiset olettavat, että hinnat ja tarjoukset ovat tiukkoja ja lopullisia. Mutta se ei välttämättä ole totta. Itse asiassa monet ovat todella joustavia. Neuvottelu voi olla tapa päästä sopimukseen useilla eri aloilla: velkojen vähentämiseksi,. asunnon myyntihinnan alentamiseksi, sopimusehtojen parantamiseksi tai paremman tarjouksen saamiseksi autosta.

Sano, että haluat ostaa upouuden maastoauton. Neuvotteluprosessi alkaa yleensä sinun ja myyjän välillä valmistajan suosittelemalla vähittäismyyntihinnalla (MSRP). Tämä on hinta, jota valmistaja suosittelee jälleenmyyjälle SUV:n myymiseen. Monet ihmiset eivät tiedä, että useimmat jälleenmyyjät myyvät tyypillisesti alle MSRP-hinnan – elleivät merkki ja malli ole erittäin suosittuja. Voit kääntyä jälleenmyyjän puoleen tarjoamalla MSRP-hintaa alhaisemman tarjouksen – tarjouksen, jonka jälleenmyyjä voi hyväksyä tai torjua. Jos sinulla on hyvät neuvottelutaidot, saatat pystyä ajamaan pois paljon, jopa auton laskun hintaa pienemmällä hinnalla. Tämä on hinta, jonka valmistaja todella veloittaa jälleenmyyjältä.

Neuvottelukyky on myös tärkeä taito uutta työpaikkaa otettaessa. Työnantajan ensimmäinen korvaustarjous ei usein ole yrityksen paras tarjous, ja työntekijä voi neuvotella erilaisia ehtoja, kuten korkeamman palkan, enemmän loma-aikaa, paremmat eläke -etuudet jne. Työtarjouksen neuvotteleminen on erityisen tärkeää, koska kaikki tulevat palkankorotukset perustuvat alkuperäiseen tarjoukseen.

Keskeiset tekijät neuvotteluissa

Neuvotteluissa on joitain keskeisiä elementtejä tai tekijöitä, jotka vaikuttavat, jos aiot menestyä:

Osapuolet

Ketkä ovat neuvottelujen osapuolet ja mitkä ovat heidän edunsa? Mikä on kaikkien asianosaisten tausta ja miten se vaikuttaa heidän asemaansa keskustelussa?

###Suhteet

Mikä on osapuolten ja heidän välittäjiensä suhde neuvotteluissa? Miten osapuolet liittyvät toisiinsa ja mikä rooli sillä on neuvotteluprosessin kannalta?

Viestintä

Miten osapuolten tarpeet viestitään parhaiten, jotta osapuolten sopimukset voidaan varmistaa neuvottelujen kautta? Mikä on tehokkain tapa välittää toivotut tulokset ja tarpeet? Kuinka osapuolet voivat olla varmoja, että heitä kuullaan?

Vaihtoehtoja

Onko olemassa vaihtoehtoja sille, mitä jompikumpi osapuoli alun perin haluaa? Jos suora sopimus ei ole mahdollista, tuleeko osapuolten etsiä korvaavia ratkaisuja?

Realistiset vaihtoehdot

Mitkä vaihtoehdot voivat olla mahdollisia tuloksen saavuttamiseksi? Ovatko osapuolet ilmaisseet, missä niiden vaatimuksissa voi olla joustavuutta?

###Oikeudelliset vaatimukset

Ovatko kummankin osapuolen pyynnöt ja lupaukset laillisia? Mitä todisteita osapuolet tarjoavat väitteidensä tueksi ja vaatimustensa pätevyyden osoittamiseksi? Kuinka he takaavat, että he noudattavat neuvottelujen tuloksia?

###Sitoutumisen taso

Kuinka paljon sitoutumista vaaditaan neuvottelujen tuloksen saavuttamiseksi? Mikä on kummankin osapuolen vaakalaudalla, ja otetaanko neuvotteluissa huomioon ponnistelut, joita on tehtävä neuvottelutulosten saavuttamiseksi?

Neuvotteluvinkkejä

Kaikilla ei ole taitoja, joita tarvitaan onnistuneeseen neuvotteluun. Mutta on muutamia asioita, joita voit tehdä, jotta voit paremmin tehdä asemasi tunnetuksi:

Perustele kantasi

Älä vain kävele neuvotteluihin pystymättä tukemaan kantaasi. Tule hankkimaan tietoja, jotka osoittavat, että olet tehnyt tutkimusta ja olet sitoutunut sopimukseen.

Laita itsesi kenkiin

Ei ole mitään väärää pysyä maassasi. Mutta vaikka sinun ei pitäisi ylittää rajoituksiasi – kuten kuluttaa enemmän rahaa, jos olet ostamassa asuntoa tai autoa – muista, että myös toisella osapuolella on omat rajoituksensa. Ei ole mitään väärää siinä, että yrität nähdä asiat toisen henkilön näkökulmasta ja miksi hän ei ehkä hyväksy tarjoustasi.

Poista tunne

On helppo jäädä kiinni ja vaikuttaa henkilökohtaisiin tunteisiisi, varsinkin jos olet todella sitoutunut lopputulokseen. Parasta on pitää tunteesi kurissa ennen kuin aloitat.

Tiedä milloin lopettaa

Ennen kuin aloitat neuvotteluprosessin, on hyvä tietää, milloin lähdet pois. Ei ole mitään hyötyä yrittää saada toista osapuolta omaan asemaan, jos keskustelu ei edisty.

Kun neuvottelut eivät toimi

Jopa parhaiden neuvottelijoiden on jossain vaiheessa vaikeuksia saada asiat toimimaan. Loppujen lopuksi prosessi vaatii jonkin verran antamista ja ottamista. Ehkä yksi osapuoli ei vain anna periksi eikä halua antaa periksi. Neuvotteluprosessia voi pysäyttää muitakin ongelmia, kuten kommunikoinnin puute, pelon tunne tai jopa osapuolten välinen luottamuksen puute. Nämä esteet voivat johtaa turhautumiseen ja joissain tapauksissa vihaan. Neuvottelut voivat muuttua happamaksi ja lopulta saada osapuolet riitelemään keskenään.

Kun näin tapahtuu, paras – ja joskus ainoa – asia, jonka osapuolet voivat tehdä, on kävellä pois. Itsesi poistuminen yhtälöstä antaa kaikille osallistujille mahdollisuuden kokoontua uudelleen, ja se voi auttaa teitä molempia palaamaan neuvottelupöytään viileällä ja tuoreella mielellä.

##Kohokohdat

• Neuvottelu on strateginen keskustelu, jossa ratkaistaan asia molempien osapuolten hyväksymällä tavalla.

• Neuvottelussa muista perustella kantasi, asettua toisen osapuolen asemaan, pitää tunteet kurissa ja tietää milloin lähteä pois.

• Neuvotteluja voidaan käydä ostajien ja myyjien, työnantajan ja mahdollisen työntekijän tai kahden tai useamman maan hallitusten välillä.

• Neuvottelulla lyhennetään velkoja, alennetaan asunnon myyntihintaa, parannetaan sopimusehtoja tai saadaan parempi sopimus autosta.