Négociation
Qu'est-ce qu'une négociation ?
Une négociation est une discussion stratégique qui résout un problème d'une manière que les deux parties trouvent acceptable. Dans une négociation, chaque partie essaie de persuader l'autre d'être d'accord avec son point de vue. En négociant, toutes les parties impliquées essaient d'éviter de se disputer mais acceptent de parvenir à une forme de compromis.
Les négociations impliquent des concessions mutuelles, ce qui signifie qu'une partie sortira toujours gagnante de la négociation. L'autre, cependant, doit concéder, même si cette concession est nominale.
Les parties impliquées dans les négociations peuvent varier. Ils peuvent inclure des entretiens entre acheteurs et vendeurs, un employeur et un employé potentiel, ou les gouvernements de deux pays ou plus.
Comment fonctionnent les négociations
Les négociations impliquent deux ou plusieurs parties qui se réunissent pour atteindre un objectif final par le biais d'un compromis ou d'une résolution acceptable pour toutes les personnes impliquées. Une partie fera valoir sa position, tandis que l'autre acceptera les conditions présentées ou opposera sa propre position. Le processus se poursuit jusqu'à ce que les deux parties conviennent d'une résolution.
Les participants apprennent autant que possible sur la position de l'autre partie avant le début d'une négociation, y compris quelles sont les forces et les faiblesses de cette position, comment se préparer à défendre leurs positions et tout contre-argument que l'autre partie présentera probablement.
La durée des négociations dépend des circonstances. Une négociation peut prendre aussi peu que quelques minutes ou, dans des cas plus complexes, beaucoup plus longtemps. Par exemple, un acheteur et un vendeur peuvent négocier pendant des minutes ou des heures pour la vente d'une voiture. Mais les gouvernements de deux pays ou plus peuvent prendre des mois ou des années pour négocier les termes d'un accord commercial.
Certaines négociations nécessitent le recours à un négociateur qualifié tel qu'un avocat, un agent/courtier immobilier ou un avocat.
Où les négociations ont lieu
Beaucoup de gens supposent que les prix et les offres sont fermes et définitifs. Mais ce n'est pas nécessairement vrai. En fait, beaucoup sont réellement flexibles. La négociation peut être un moyen de parvenir à des accords dans divers domaines : réduire les dettes,. baisser le prix de vente d'une maison, améliorer les conditions d'un contrat ou obtenir une meilleure offre sur une voiture.
Supposons que vous souhaitiez acheter un tout nouveau SUV. Le processus de négociation commence généralement entre vous et le vendeur avec le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF). C'est le prix que le producteur recommande au concessionnaire d'utiliser pour vendre le SUV. Ce que beaucoup de gens ne savent pas, c'est que la plupart des concessionnaires vendent généralement en dessous du PDSF, à moins que la marque et le modèle ne soient très populaires. Vous pouvez approcher le concessionnaire avec une offre inférieure au prix du PDSF, une offre que le concessionnaire peut accepter ou contrer. Si vous avez de bonnes capacités de négociation, vous pourrez peut-être repartir avec une bonne affaire, même inférieure au prix facturé du véhicule. C'est le prix que le fabricant facture réellement au concessionnaire.
La négociation est également une compétence importante lors de l'acceptation d'un nouvel emploi. La première offre de rémunération de l'employeur n'est souvent pas la meilleure offre de l'entreprise et l'employé peut négocier différentes conditions telles qu'un salaire plus élevé, plus de vacances, de meilleures prestations de retraite,. etc. La négociation d'une offre d'emploi est particulièrement importante car toutes les augmentations futures de rémunération seront basées sur l'offre initiale.
Facteurs clés dans les négociations
En matière de négociation, certains éléments ou facteurs clés entrent en jeu si vous voulez réussir :
Les parties impliquées
Qui sont les parties à la négociation et quels sont leurs intérêts ? Quel est le parcours de toutes les personnes impliquées et comment cela affecte-t-il leur position dans la discussion ?
Des relations
Quelle est la relation entre les parties et leurs intermédiaires dans la négociation ? Comment les parties sont-elles connectées et quel rôle cela joue-t-il dans les termes du processus de négociation ?
Communication
Comment les besoins des parties concernées seront-ils mieux communiqués afin de garantir leurs accords par la négociation ? Quelle est la manière la plus efficace de transmettre les résultats et les besoins souhaités ? Comment les parties peuvent-elles être certaines d'être entendues ?
Alternatives
Existe-t-il des alternatives à ce que l'une ou l'autre des parties souhaite initialement ? Si un accord direct n'est pas possible, les parties devront-elles rechercher des solutions de substitution ?
Options réalistes
Quelles options peuvent être possibles pour atteindre un résultat ? Les parties ont-elles indiqué où il pourrait y avoir de la flexibilité dans leurs demandes ?
Revendications légitimes
Ce que chaque partie demande et promet est-il légitime ? Quelles preuves les parties proposent-elles pour étayer leurs affirmations et montrer que leurs demandes sont valables ? Comment garantiront-ils qu'ils donneront suite aux résultats de la négociation ?
Niveau d'engagement
Quel est le degré d'engagement requis pour obtenir le résultat des négociations ? Quels sont les enjeux pour chacune des parties et les négociations tiennent-elles compte de l'effort qui devra être fourni pour atteindre les résultats négociés ?
Conseils pour négocier
Tout le monde n'a pas les compétences nécessaires pour négocier avec succès. Mais il y a quelques choses que vous pouvez faire pour mieux vous aider à faire connaître votre position :
Justifiez votre position
Ne vous contentez pas d'entrer dans des négociations sans être en mesure d'appuyer votre position. Venez armé d'informations pour montrer que vous avez fait vos recherches et que vous êtes engagé dans la transaction.
Mettez-vous à leur place
Il n'y a rien de mal à coller à votre sol. Mais même si vous ne devez pas dépasser vos limites, comme dépenser plus d'argent si vous achetez une maison ou une voiture, n'oubliez pas que l'autre partie a également ses propres restrictions. Il n'y a rien de mal à essayer de voir les choses du point de vue de l'autre personne et pourquoi elle peut ne pas accepter votre offre.
Supprimer l'émotion
Il est facile de se laisser prendre et d'être influencé par vos sentiments personnels, surtout si vous êtes vraiment investi dans le résultat. La meilleure chose à faire est de contrôler vos émotions avant de commencer.
Savoir quand s'arrêter
Avant de commencer le processus de négociation, c'est une bonne idée de savoir quand vous partirez. Il ne sert à rien d'essayer d'amener l'autre partie à voir où vous en êtes si les pourparlers n'avancent pas.
Quand les négociations ne fonctionnent pas
Même les meilleurs négociateurs ont du mal à un moment ou à un autre à faire fonctionner les choses. Après tout, le processus nécessite des concessions mutuelles. Peut-être qu'une partie ne veut pas bouger et ne veut pas céder du tout. Il pourrait y avoir d'autres problèmes qui bloquent le processus de négociation, notamment un manque de communication, un certain sentiment de peur ou même un manque de confiance entre les parties. Ces obstacles peuvent entraîner de la frustration et, dans certains cas, de la colère. Les négociations peuvent tourner au vinaigre et finalement conduire les parties à se disputer.
Lorsque cela se produit, la meilleure – et parfois la seule – chose que les parties puissent faire est de s'en aller. Vous retirer de l'équation donne à toutes les personnes impliquées une chance de se regrouper, et cela peut vous aider tous les deux à revenir à la table de négociation avec un esprit frais et frais.
Points forts
Une négociation est une discussion stratégique qui résout un problème d'une manière que les deux parties trouvent acceptable.
Lors de la négociation, assurez-vous de justifier votre position, mettez-vous à la place de l'autre partie, gardez le contrôle de vos émotions et sachez quand vous retirer.
Les négociations peuvent avoir lieu entre les acheteurs et les vendeurs, un employeur et un employé potentiel, ou les gouvernements de deux pays ou plus.
La négociation est utilisée pour réduire les dettes, baisser le prix de vente d'une maison, améliorer les conditions d'un contrat ou obtenir une meilleure affaire sur une voiture.
