Negociación
驴Qu茅 es una negociaci贸n?
Una negociaci贸n es una discusi贸n estrat茅gica que resuelve un problema de una manera aceptable para ambas partes. En una negociaci贸n, cada parte trata de persuadir a la otra para que est茅 de acuerdo con su punto de vista. Al negociar, todas las partes involucradas intentan evitar discutir pero acuerdan llegar a alg煤n tipo de compromiso.
Las negociaciones implican un toma y daca, lo que significa que una de las partes siempre saldr谩 victoriosa de la negociaci贸n. El otro, sin embargo, debe ceder, incluso si esa concesi贸n es nominal.
Las partes involucradas en las negociaciones pueden variar. Pueden incluir conversaciones entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado, o gobiernos de dos o m谩s pa铆ses.
C贸mo funcionan las negociaciones
Las negociaciones involucran a dos o m谩s partes que se unen para alcanzar alg煤n objetivo final a trav茅s de un compromiso o resoluci贸n que sea aceptable para todos los involucrados. Una de las partes presentar谩 su posici贸n, mientras que la otra aceptar谩 las condiciones presentadas o responder谩 con su propia posici贸n. El proceso contin煤a hasta que ambas partes acuerdan una resoluci贸n.
Los participantes aprenden tanto como sea posible sobre la posici贸n de la otra parte antes de que comience una negociaci贸n, incluidas las fortalezas y debilidades de esa posici贸n, c贸mo prepararse para defender sus posiciones y cualquier contraargumento que la otra parte probablemente presente.
El tiempo que se tarda en llevar a cabo las negociaciones depende de las circunstancias. Una negociaci贸n puede llevar tan solo unos minutos o, en casos m谩s complejos, mucho m谩s tiempo. Por ejemplo, un comprador y un vendedor pueden negociar minutos u horas para la venta de un autom贸vil. Pero los gobiernos de dos o m谩s pa铆ses pueden tardar meses o a帽os en negociar los t茅rminos de un acuerdo comercial.
Algunas negociaciones requieren el uso de un negociador h谩bil, como un abogado, un agente/corredor de bienes ra铆ces o un abogado.
Donde se llevan a cabo las negociaciones
Mucha gente asume que los precios y las ofertas son firmes y definitivas. Pero eso no es necesariamente cierto. De hecho, muchos son realmente flexibles. Negociar puede ser una forma de llegar a acuerdos en una variedad de 谩reas: para reducir deudas,. para bajar el precio de venta de una casa, para mejorar las condiciones de un contrato o para obtener un mejor trato en un autom贸vil.
Digamos que quiere comprar un SUV nuevo. El proceso de negociaci贸n generalmente comienza entre usted y el vendedor con el precio minorista sugerido por el fabricante ( MSRP). Este es el precio que el productor recomienda que use el concesionario para vender el SUV. Lo que mucha gente no sabe es que la mayor铆a de los concesionarios suelen vender por debajo del MSRP, a menos que la marca y el modelo sean muy populares. Puede acercarse al concesionario con una oferta por debajo del precio MSRP, una que el concesionario puede aceptar o contrarrestar. Si tiene buenas habilidades de negociaci贸n, es posible que pueda irse con una gran oferta, incluso m谩s baja que el precio de factura del veh铆culo. Este es el precio que el fabricante realmente cobra al distribuidor.
La negociaci贸n tambi茅n es una habilidad importante al aceptar un nuevo trabajo. La primera oferta de compensaci贸n del empleador a menudo no es la mejor oferta de una empresa, y el empleado puede negociar diferentes t茅rminos, como un salario m谩s alto, m谩s tiempo de vacaciones, mejores beneficios de jubilaci贸n,. etc. Negociar una oferta de trabajo es particularmente importante porque todos los futuros aumentos de compensaci贸n se basar谩n en la oferta inicial.
Factores clave en las negociaciones
Cuando se trata de una negociaci贸n, hay algunos elementos o factores clave que entran en juego para tener 茅xito:
Las partes involucradas
驴Qui茅nes son las partes en la negociaci贸n y cu谩les son sus intereses? 驴Cu谩l es el trasfondo de todos los involucrados y c贸mo afecta eso su posici贸n en la discusi贸n?
Relaciones
驴Cu谩l es la relaci贸n entre las partes y sus intermediarios en la negociaci贸n? 驴C贸mo est谩n conectadas las partes y qu茅 papel juega eso en los t茅rminos del proceso de negociaci贸n?
Comunicaci贸n
驴C贸mo se comunicar谩n mejor las necesidades de las partes involucradas para asegurar sus acuerdos a trav茅s de la negociaci贸n? 驴Cu谩l es la forma m谩s efectiva de transmitir los resultados y necesidades deseados? 驴C贸mo pueden las partes estar seguras de que est谩n siendo escuchadas?
Alternativas
驴Hay alguna alternativa a lo que cualquiera de las partes quiere inicialmente? Si no es posible un acuerdo directo, 驴tendr谩n las partes que buscar resultados sustitutos?
Opciones realistas
驴Qu茅 opciones pueden ser posibles para lograr un resultado? 驴Han expresado las partes d贸nde puede haber flexibilidad en sus demandas?
Reclamaciones leg铆timas
驴Son leg铆timos lo que cada parte pide y promete? 驴Qu茅 pruebas ofrecen las partes para fundamentar sus pretensiones y demostrar que sus demandas son v谩lidas? 驴C贸mo garantizar谩n que dar谩n seguimiento a los resultados de la negociaci贸n?
Nivel de compromiso
驴Cu谩l es la cantidad de compromiso requerida para entregar el resultado de las negociaciones? 驴Qu茅 est谩 en juego para cada parte y las negociaciones consideran el esfuerzo que ser谩 necesario realizar para lograr los resultados negociados?
Consejos para negociar
No todo el mundo tiene las habilidades necesarias para negociar con 茅xito. Pero hay algunas cosas que puede hacer para ayudarlo mejor a dar a conocer su posici贸n:
Justifique su posici贸n
No entre en negociaciones sin poder respaldar su posici贸n. Venga armado con informaci贸n para demostrar que ha investigado y que est谩 comprometido con el trato.
Ponte en sus zapatos
No hay nada de malo en apegarse a su terreno. Pero si bien no debe pasar por encima de sus limitaciones, como gastar m谩s dinero si est谩 comprando una casa o un autom贸vil, recuerde que la otra parte tambi茅n tiene sus propias restricciones. No tiene nada de malo tratar de ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona y por qu茅 es posible que no acepten tu oferta.
Eliminar la emoci贸n
Es f谩cil quedar atrapado y dejarse influir por sus sentimientos personales, especialmente si realmente est谩 interesado en el resultado. Lo mejor que puede hacer es controlar sus emociones antes de comenzar.
Sepa cu谩ndo parar
Antes de comenzar el proceso de negociaci贸n, es una buena idea saber cu谩ndo se ir谩. No sirve de nada intentar que la otra parte vea cu谩l es su posici贸n si las conversaciones no avanzan.
Cuando las negociaciones no funcionan
Incluso los mejores negociadores tienen dificultades en alg煤n momento para hacer que las cosas funcionen. Despu茅s de todo, el proceso requiere dar y recibir. Tal vez una de las partes simplemente no ceda y no quiera ceder en absoluto. Puede haber otros problemas que detengan el proceso de negociaci贸n, incluida la falta de comunicaci贸n, cierta sensaci贸n de miedo o incluso falta de confianza entre las partes. Estos obst谩culos pueden llevar a la frustraci贸n y, en algunos casos, a la ira. Las negociaciones pueden volverse amargas y, en 煤ltima instancia, llevar a las partes a discutir entre s铆.
Cuando esto sucede, lo mejor, ya veces lo 煤nico, que pueden hacer las partes es retirarse. Salir de la ecuaci贸n les da a todos los involucrados la oportunidad de reagruparse, y puede ayudarlos a ambos a regresar a la mesa de negociaciones con una mente fresca y tranquila.
Reflejos
Una negociaci贸n es una discusi贸n estrat茅gica que resuelve un problema de una manera aceptable para ambas partes.
Al negociar, aseg煤rese de justificar su posici贸n, p贸ngase en el lugar de la otra parte, controle sus emociones y sepa cu谩ndo retirarse.
Las negociaciones pueden tener lugar entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado, o gobiernos de dos o m谩s pa铆ses.
La negociaci贸n se utiliza para reducir deudas, bajar el precio de venta de una casa, mejorar las condiciones de un contrato o conseguir un mejor trato en un autom贸vil.
