Negoziazione

Che cos'è una negoziazione?

Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in un modo che entrambe le parti trovano accettabile. In una trattativa, ciascuna parte cerca di persuadere l'altra ad essere d'accordo con il proprio punto di vista. Attraverso la negoziazione, tutte le parti coinvolte cercano di evitare di litigare, ma si impegnano a raggiungere una qualche forma di compromesso.

I negoziati implicano un dare e avere, il che significa che una parte uscirà sempre in cima alla negoziazione. L'altro, però, deve concedere, anche se tale concessione è nominale.

Le parti coinvolte nei negoziati possono variare. Possono includere colloqui tra acquirenti e venditori, un datore di lavoro e un potenziale dipendente o governi di due o più paesi.

Come funzionano le negoziazioni

I negoziati coinvolgono due o più parti che si uniscono per raggiungere un obiettivo finale attraverso un compromesso o una risoluzione che sia gradita a tutte le parti coinvolte. Una parte presenterà la sua posizione, mentre l'altra accetterà le condizioni presentate o ribatterà con la propria posizione. Il processo continua fino a quando entrambe le parti non concordano una risoluzione.

I partecipanti imparano quanto più possibile sulla posizione dell'altra parte prima dell'inizio di una negoziazione, inclusi quali sono i punti di forza e di debolezza di quella posizione, come prepararsi a difendere le proprie posizioni ed eventuali contro-argomentazioni che l'altra parte probabilmente farà.

Il tempo necessario per lo svolgimento dei negoziati dipende dalle circostanze. Una trattativa può richiedere anche pochi minuti o, nei casi più complessi, molto più tempo. Ad esempio, un acquirente e un venditore possono negoziare per minuti o ore per la vendita di un'auto. Ma i governi di due o più paesi potrebbero impiegare mesi o anni per negoziare i termini di un accordo commerciale.

Alcune trattative richiedono l'utilizzo di un negoziatore esperto come un avvocato, un agente immobiliare/mediatore o un avvocato.

Dove si svolgono i negoziati

Molte persone presumono che i prezzi e le offerte siano fermi e definitivi. Ma non è necessariamente vero. In effetti, molti sono effettivamente flessibili. La negoziazione può essere un modo per raggiungere accordi in una varietà di settori: ridurre i debiti,. abbassare il prezzo di vendita di una casa, migliorare le condizioni di un contratto o ottenere un affare migliore su un'auto.

Supponi di voler acquistare un SUV nuovo di zecca. Il processo di negoziazione di solito inizia tra te e il venditore con il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP). Questo è il prezzo che il produttore consiglia alla concessionaria di utilizzare per vendere il SUV. Ciò che molte persone non sanno è che la maggior parte dei concessionari in genere vende al di sotto del prezzo consigliato, a meno che la marca e il modello non siano molto popolari. Puoi rivolgerti al rivenditore con un'offerta inferiore al prezzo consigliato, che il rivenditore può accettare o contrastare. Se hai buone capacità di negoziazione, potresti essere in grado di scacciare un ottimo affare, anche inferiore al prezzo di fattura del veicolo. Questo è il prezzo effettivamente addebitato dal produttore al rivenditore.

Anche la negoziazione è un'abilità importante quando si accetta un nuovo lavoro. La prima offerta di compenso del datore di lavoro spesso non è la migliore offerta di un'azienda e il dipendente può negoziare condizioni diverse come una retribuzione più elevata, più ferie, migliori benefici pensionistici e così via. La negoziazione di un'offerta di lavoro è particolarmente importante perché tutti i futuri aumenti della retribuzione si baseranno sull'offerta iniziale.

Fattori chiave nei negoziati

Quando si tratta di negoziazione, ci sono alcuni elementi o fattori chiave che entrano in gioco se si vuole avere successo:

Le parti coinvolte

Chi sono le parti nella trattativa e quali sono i loro interessi? Qual è il background di tutte le persone coinvolte e in che modo ciò influisce sulla loro posizione nella discussione?

Relazioni

Qual è il rapporto tra le parti e i loro intermediari nella trattativa? Come sono collegate le parti e che ruolo gioca nei termini del processo negoziale?

Comunicazione

Come verranno comunicate al meglio le esigenze delle parti coinvolte al fine di garantire i loro accordi attraverso la negoziazione? Qual è il modo più efficace per trasmettere i risultati e le esigenze desiderati? Come possono le parti essere certe di essere ascoltate?

Alternative

Ci sono alternative a ciò che una delle parti desidera inizialmente? Se un accordo diretto non è possibile, le parti dovranno cercare risultati sostitutivi?

Opzioni realistiche

Quali opzioni possono essere possibili per ottenere un risultato? Le parti hanno espresso dove potrebbe esserci flessibilità nelle loro richieste?

Reclami legittimi

Ciò che ciascuna parte richiede e promette è legittimo? Quali prove offrono le parti per motivare le loro affermazioni e dimostrare che le loro richieste sono valide? Come faranno a garantire che seguiranno i risultati della negoziazione?

Livello di impegno

Qual è l'importo dell'impegno richiesto per ottenere l'esito dei negoziati? Qual è la posta in gioco per ciascuna parte e i negoziati tengono conto dello sforzo che dovrà essere compiuto per raggiungere i risultati negoziati?

Suggerimenti nella negoziazione

Non tutti hanno le competenze necessarie per negoziare con successo. Ma ci sono alcune cose che puoi fare per aiutarti a far conoscere meglio la tua posizione:

Giustifica la tua posizione

Non limitarti a negoziare senza essere in grado di sostenere la tua posizione. Vieni armato di informazioni per dimostrare che hai fatto la tua ricerca e ti sei impegnato nell'affare.

Mettiti nei loro panni

Non c'è niente di male a restare a terra. Ma anche se non dovresti andare oltre i tuoi limiti, come spendere più soldi se stai acquistando una casa o un'auto, ricorda che anche l'altra parte ha le sue restrizioni. Non c'è niente di sbagliato nel cercare di vedere le cose dal punto di vista dell'altra persona e perché potrebbe non accettare la tua offerta.

Rimuovi l'emozione

È facile farsi prendere e lasciarsi influenzare dai propri sentimenti personali, soprattutto se si è davvero coinvolti nel risultato. La cosa migliore da fare è tenere sotto controllo le tue emozioni prima di iniziare.

Sapere quando fermarsi

Prima di iniziare il processo di negoziazione, è una buona idea sapere quando te ne andrai. È inutile cercare di convincere l'altra parte a vedere a che punto sei se i colloqui non stanno andando avanti.

Quando i negoziati non funzionano

Anche i migliori negoziatori hanno difficoltà prima o poi a far funzionare le cose. Dopotutto, il processo richiede un po' di dare e avere. Forse una delle parti semplicemente non si muove e non vuole assolutamente arrendersi. Potrebbero esserci altri problemi che bloccano il processo negoziale, tra cui una mancanza di comunicazione, un certo senso di paura o persino una mancanza di fiducia tra le parti. Questi ostacoli possono portare a frustrazione e, in alcuni casi, rabbia. I negoziati possono inasprirsi e alla fine portare le parti a litigare tra loro.

Quando ciò accade, la cosa migliore, e talvolta unica, che le parti possono fare è andarsene. Togliersi dall'equazione dà a tutte le persone coinvolte la possibilità di riorganizzarsi e può aiutare entrambi a tornare al tavolo delle trattative con una mente fresca e fresca.

Mette in risalto

• Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in un modo che entrambe le parti ritengono accettabile.

• Durante la negoziazione, assicurati di giustificare la tua posizione, mettiti nei panni dell'altra parte, tieni sotto controllo le tue emozioni e sappi quando andartene.

• Le negoziazioni possono aver luogo tra acquirenti e venditori, un datore di lavoro e un potenziale dipendente o governi di due o più paesi.

• La negoziazione serve per ridurre i debiti, abbassare il prezzo di vendita di una casa, migliorare le condizioni di un contratto o ottenere un affare migliore su un'auto.