Förhandling

Vad är en förhandling?

En förhandling är en strategisk diskussion som löser en fråga på ett sätt som båda parter finner acceptabelt. I en förhandling försöker vardera parten övertala den andra att instämma i hans eller hennes åsikt. Genom att förhandla försöker alla inblandade parter undvika att bråka men kommer överens om att nå någon form av kompromiss.

Förhandlingar involverar visst ge och ta, vilket innebär att en part alltid kommer ut över förhandlingen. Den andra måste dock medge – även om den eftergiften är nominell.

Parterna som deltar i förhandlingarna kan variera. De kan omfatta samtal mellan köpare och säljare, en arbetsgivare och presumtiv anställd eller regeringar i två eller flera länder.

Hur förhandlingar fungerar

Förhandlingar involverar två eller flera parter som går samman för att nå något slutmål genom kompromiss eller lösning som är acceptabel för alla inblandade. Den ena parten kommer att framföra sin ståndpunkt, medan den andra antingen accepterar de villkor som presenteras eller motsätter sig sin egen ståndpunkt. Processen fortsätter tills båda parter är överens om en lösning.

Deltagarna lär sig så mycket som möjligt om den andra partens ståndpunkt innan en förhandling inleds, inklusive vilka styrkorna och svagheterna i den ståndpunkten är, hur man förbereder sig för att försvara sina ståndpunkter och eventuella motargument som den andra parten sannolikt kommer att göra.

Hur lång tid det tar för förhandlingar att äga rum beror på omständigheterna. En förhandling kan ta så lite som några minuter, eller, i mer komplexa fall, mycket längre. Till exempel kan en köpare och säljare förhandla i minuter eller timmar för försäljning av en bil. Men regeringarna i två eller flera länder kan ta månader eller år att förhandla fram villkoren för ett handelsavtal.

Vissa förhandlingar kräver användning av en skicklig förhandlare som en advokat, en fastighetsmäklare/mäklare eller en advokat.

Där förhandlingar äger rum

Många antar att priser och erbjudanden är fasta och slutgiltiga. Men det är inte nödvändigtvis sant. Faktum är att många faktiskt är flexibla. Att förhandla kan vara ett sätt att komma överens inom en mängd olika områden: att minska skulderna,. att sänka försäljningspriset på ett hus, att förbättra villkoren för ett kontrakt eller att få en bättre affär på en bil.

Säg att du vill köpa en helt ny SUV. Förhandlingsprocessen börjar vanligtvis mellan dig och säljaren med tillverkarens föreslagna försäljningspris (MSRP). Detta är det pris som tillverkaren rekommenderar att återförsäljaren använder för att sälja SUV:n. Vad många inte vet är att de flesta återförsäljare vanligtvis säljer under MSRP - om inte märket och modellen är mycket populär. Du kan kontakta återförsäljaren med ett erbjudande under MSRP-priset – ett som återförsäljaren kan acceptera eller motverka. Om du har god förhandlingsförmåga kan du kanske köra iväg med en hel del, till och med lägre än fordonets fakturapris. Detta är det pris som tillverkaren faktiskt tar ut av återförsäljaren.

Förhandling är också en viktig färdighet när man accepterar ett nytt jobb. Arbetsgivarens första ersättningserbjudande är ofta inte ett företags bästa erbjudande, och den anställde kan förhandla fram olika villkor som högre lön, mer semester, bättre pensionsförmåner och så vidare. Att förhandla fram ett jobberbjudande är särskilt viktigt eftersom alla framtida höjningar av ersättningen kommer att baseras på det ursprungliga erbjudandet.

Nyckelfaktorer i förhandlingar

När det gäller förhandlingar finns det några nyckelelement eller faktorer som spelar in om du ska bli framgångsrik:

Inblandade parter

Vilka är parterna i förhandlingen och vilka är deras intressen? Vilken bakgrund har alla inblandade och hur påverkar det deras ställning i diskussionen?

Relationer

Vilken är relationen mellan parterna och deras mellanhänder i förhandlingen? Hur är parterna sammankopplade och vilken roll spelar det i villkoren för förhandlingsprocessen?

Kommunikation

Hur kommuniceras de inblandade parternas behov bäst för att säkra deras avtal genom förhandling? Vilket är det mest effektiva sättet att förmedla önskade resultat och behov? Hur kan parterna vara säkra på att de blir hörda?

Alternativ

Finns det några alternativ till vad endera parten initialt vill ha? Om en direkt överenskommelse inte är möjlig, kommer parterna att behöva söka ersättningsresultat?

Realistiska alternativ

Vilka alternativ kan vara möjliga för att uppnå ett resultat? Har parterna uttryckt var det kan finnas flexibilitet i sina krav?

Berättigade anspråk

Är det som varje part begär och lovar legitimt? Vilka bevis erbjuder parterna för att styrka sina påståenden och visa att deras krav är giltiga? Hur kommer de att garantera att de kommer att följa upp resultaten av förhandlingen?

Engagemangsnivå

Hur mycket engagemang krävs för att leverera resultatet av förhandlingarna? Vad står på spel för varje part, och tar förhandlingarna hänsyn till de ansträngningar som kommer att behöva göras för att uppnå de förhandlade resultaten?

Tips vid förhandling

Alla har inte de färdigheter som krävs för att förhandla framgångsrikt. Men det finns några saker du kan göra för att bättre hjälpa dig att göra din position känd:

Motivera din ståndpunkt

Gå inte bara in i förhandlingar utan att kunna backa upp din ståndpunkt. Kom beväpnad med information för att visa att du har gjort din forskning och att du är engagerad i affären.

Sätt dig själv i deras skor

Det är inget fel med att hålla sig till sin mark. Men även om du inte bör gå över dina begränsningar – som att spendera mer pengar om du köper ett hem eller en bil – kom ihåg att den andra parten också har sina egna begränsningar. Det är inget fel med att försöka se saker från den andra personens perspektiv och varför de kanske inte accepterar ditt erbjudande.

Ta bort känslan

Det är lätt att fångas upp och påverkas av dina personliga känslor, speciellt om du verkligen är insatt i resultatet. Det bästa du kan göra är att hålla dina känslor i schack innan du börjar.

Vet när du ska sluta

Innan du börjar förhandlingsprocessen är det en bra idé att veta när du kommer att gå därifrån. Det är ingen idé att försöka få den andra parten att se var du står om samtalen inte går framåt.

När förhandlingar inte fungerar

Även de bästa förhandlarna har svårt att någon gång få saker att fungera. Processen kräver trots allt lite ge och ta. Kanske en part bara inte viker sig och vill inte ge sig alls. Det kan finnas andra frågor som stoppar förhandlingsprocessen, inklusive brist på kommunikation, viss känsla av rädsla eller till och med brist på förtroende mellan parterna. Dessa hinder kan leda till frustration och i vissa fall ilska. Förhandlingarna kan bli sura och i slutändan leda till att parterna argumenterar med varandra.

När detta händer är det bästa – och ibland enda – parterna kan göra att gå därifrån. Att ta dig själv ur ekvationen ger alla inblandade en chans att omgruppera, och det kan hjälpa er båda att komma tillbaka till förhandlingsbordet med ett kallt och fräscht sinne.

Höjdpunkter

– En förhandling är en strategisk diskussion som löser en fråga på ett sätt som båda parter finner acceptabelt.

• När du förhandlar, se till att motivera din ståndpunkt, sätta dig i den andra partens skor, håll dina känslor i schack och veta när du ska gå därifrån.

– Förhandlingar kan äga rum mellan köpare och säljare, en arbetsgivare och presumtiv anställd, eller regeringar i två eller flera länder.

– Att förhandla används för att minska skulderna, sänka försäljningspriset på ett hus, förbättra villkoren för ett kontrakt eller få en bättre affär på en bil.