Forhandling

Hvad er en forhandling?

En forhandling er en strategisk diskussion, der løser et problem på en måde, som begge parter finder acceptabel. I en forhandling forsøger hver part at overtale den anden til at være enig i hans eller hendes synspunkt. Ved at forhandle forsøger alle involverede parter at undgå at skændes, men er enige om at indgå en form for kompromis.

Forhandlinger involverer noget give og tage, hvilket betyder, at den ene part altid vil komme ud i toppen af forhandlingerne. Den anden må dog indrømme - selv om den indrømmelse er nominel.

Parter involveret i forhandlinger kan variere. De kan omfatte samtaler mellem købere og sælgere, en arbejdsgiver og en potentiel ansat eller regeringer i to eller flere lande.

Sådan fungerer forhandlinger

Forhandlinger involverer to eller flere parter, der går sammen for at nå et eller andet slutmål gennem kompromis eller løsning, som er behagelig for alle involverede. Den ene part vil fremføre sin holdning, mens den anden enten accepterer de fremlagte betingelser eller modarbejder sin egen holdning. Processen fortsætter, indtil begge parter er enige om en løsning.

Deltagerne lærer så meget som muligt om den anden parts holdning, før en forhandling begynder, herunder hvad styrkerne og svaghederne ved denne position er, hvordan de forbereder sig på at forsvare deres holdninger og eventuelle modargumenter, den anden part sandsynligvis vil fremsætte.

Hvor lang tid det tager for forhandlinger at finde sted afhænger af omstændighederne. En forhandling kan tage så lidt som et par minutter, eller i mere komplekse sager meget længere. For eksempel kan en køber og sælger forhandle i minutter eller timer for salg af en bil. Men regeringerne i to eller flere lande kan tage måneder eller år at forhandle vilkårene for en handelsaftale.

Nogle forhandlinger kræver brug af en dygtig forhandler såsom en advokat, en ejendomsmægler/mægler eller en advokat.

Hvor forhandlinger finder sted

Mange går ud fra, at priser og tilbud er faste og endelige. Men det er ikke nødvendigvis sandt. Faktisk er mange faktisk fleksible. Forhandling kan være en måde at indgå aftaler på på en række områder: at reducere gælden,. at sænke salgsprisen på et hus, at forbedre betingelserne for en kontrakt eller at få en bedre handel på en bil.

Lad os sige, at du vil købe en helt ny SUV. Forhandlingsprocessen begynder normalt mellem dig og sælgeren med producentens foreslåede udsalgspris (MSRP). Dette er den pris, som producenten anbefaler, at forhandleren bruger til at sælge SUV'en. Hvad mange mennesker ikke ved er, at de fleste forhandlere typisk sælger under MSRP - medmindre mærket og modellen er meget populær. Du kan henvende dig til forhandleren med et tilbud under MSRP-prisen – et som forhandleren kan acceptere eller imødegå. Hvis du har gode forhandlingsevner, kan du muligvis køre afsted med en hel del, endda lavere end køretøjets fakturapris. Dette er den pris, som producenten faktisk opkræver forhandleren.

Forhandling er også en vigtig færdighed, når du accepterer et nyt job. Arbejdsgiverens første kompensationstilbud er ofte ikke en virksomheds bedste tilbud, og medarbejderen kan forhandle sig frem til forskellige vilkår som højere løn, mere ferie, bedre pensionsydelser og så videre. At forhandle et jobtilbud er særligt vigtigt, fordi alle fremtidige stigninger i kompensationen vil være baseret på det oprindelige tilbud.

Nøglefaktorer i forhandlinger

Når det kommer til forhandling, er der nogle nøgleelementer eller faktorer, der spiller ind, hvis du skal have succes:

De involverede parter

Hvem er parterne i forhandlingerne, og hvad er deres interesser? Hvad er baggrunden for alle involverede, og hvordan påvirker det deres position i diskussionen?

Relationer

Hvad er forholdet mellem parterne og deres mellemmænd i forhandlingerne? Hvordan er parterne forbundet, og hvilken rolle spiller det i vilkårene for forhandlingsprocessen?

Kommunikation

Hvordan vil de involverede parters behov bedst blive kommunikeret for at sikre deres aftaler gennem forhandling? Hvad er den mest effektive måde at formidle de ønskede resultater og behov? Hvordan kan parterne være sikre på, at de bliver hørt?

Alternativer

Er der nogen alternativer til, hvad begge parter i første omgang ønsker? Hvis en direkte aftale ikke er mulig, skal parterne så søge substituerende resultater?

Realistiske muligheder

Hvilke muligheder kan være mulige for at opnå et resultat? Har parterne givet udtryk for, hvor der kan være fleksibilitet i deres krav?

Legitime krav

Er det, hver part anmoder om og lover, legitimt? Hvilke beviser tilbyder parterne for at underbygge deres påstande og vise, at deres krav er gyldige? Hvordan vil de garantere, at de vil følge op på resultaterne af forhandlingerne?

Engagementniveau

Hvor stort er det engagement, der kræves for at levere resultatet af forhandlingerne? Hvad er på spil for hver part, og tager forhandlingerne højde for den indsats, der skal gøres for at opnå de forhandlede resultater?

Tips til at forhandle

Ikke alle har de nødvendige færdigheder til at forhandle med succes. Men der er et par ting, du kan gøre for bedre at hjælpe dig med at gøre din holdning kendt:

Begrund din holdning

Gå ikke bare ind i forhandlinger uden at være i stand til at bakke op om din holdning. Kom bevæbnet med information for at vise, at du har lavet din research, og du er forpligtet til handlen.

Sæt dig selv i deres sko

Der er intet galt i at holde fast i din jord. Men selvom du ikke bør gå over dine begrænsninger - såsom at bruge flere penge, hvis du køber et hjem eller bil - så husk, at den anden part også har sine egne begrænsninger. Der er intet galt i at prøve at se tingene fra den anden persons perspektiv, og hvorfor de måske ikke accepterer dit tilbud.

Fjern følelsen

Det er nemt at blive fanget og blive påvirket af dine personlige følelser, især hvis du virkelig er interesseret i resultatet. Den bedste ting at gøre er at holde dine følelser i skak, før du starter.

Ved, hvornår du skal stoppe

Før du begynder forhandlingsprocessen, er det en god idé at vide, hvornår du går væk. Det nytter ikke at forsøge at få den anden part til at se, hvor du står, hvis samtalerne ikke går fremad.

Når forhandlinger ikke virker

Selv de bedste forhandlere har på et eller andet tidspunkt svært ved at få tingene til at fungere. Processen kræver jo noget at give og tage. Måske vil den ene part bare ikke rokke sig og slet ikke ønsker at give efter. Der kan være andre problemer, der stopper forhandlingsprocessen, herunder mangel på kommunikation, en vis følelse af frygt eller endda mangel på tillid mellem parterne. Disse forhindringer kan føre til frustration og i nogle tilfælde vrede. Forhandlingerne kan blive sure og i sidste ende få parterne til at skændes med hinanden.

Når dette sker, er det bedste – og nogle gange eneste – parterne kan gøre at gå væk. At tage dig selv ud af ligningen giver alle involverede en chance for at omgruppere, og det kan hjælpe jer begge med at komme tilbage til forhandlingsbordet med et køligt og frisk sind.

Højdepunkter

• En forhandling er en strategisk diskussion, der løser et problem på en måde, som begge parter finder acceptabel.

• Når du forhandler, skal du sørge for at begrunde din holdning, sætte dig selv i den anden parts sted, holde dine følelser i skak og vide, hvornår du skal gå væk.

• Forhandlinger kan finde sted mellem købere og sælgere, en arbejdsgiver og potentiel ansat eller regeringer i to eller flere lande.

• Forhandling bruges til at nedbringe gæld, sænke salgsprisen på et hus, forbedre betingelserne for en kontrakt eller få en bedre handel på en bil.