negociação
O que é uma negociação?
Uma negociação é uma discussão estratégica que resolve um problema de uma forma que ambas as partes consideram aceitável. Em uma negociação, cada parte tenta persuadir a outra a concordar com seu ponto de vista. Ao negociar, todas as partes envolvidas tentam evitar discussões, mas concordam em chegar a alguma forma de compromisso.
As negociações envolvem alguns dar e receber, o que significa que uma das partes sempre sairá por cima da negociação. O outro, porém, deve conceder – mesmo que essa concessão seja nominal.
As partes envolvidas nas negociações podem variar. Eles podem incluir conversas entre compradores e vendedores, um empregador e um possível funcionário ou governos de dois ou mais países.
Como funcionam as negociações
As negociações envolvem duas ou mais partes que se unem para alcançar algum objetivo final por meio de um compromisso ou resolução que seja agradável a todos os envolvidos. Uma parte apresentará sua posição, enquanto a outra aceitará as condições apresentadas ou contestará com sua própria posição. O processo continua até que ambas as partes concordem com uma resolução.
Os participantes aprendem o máximo possível sobre a posição da outra parte antes de uma negociação começar, incluindo quais são os pontos fortes e fracos dessa posição, como se preparar para defender suas posições e quaisquer contra-argumentos que a outra parte provavelmente fará.
O tempo necessário para que as negociações ocorram depende das circunstâncias. Uma negociação pode levar apenas alguns minutos ou, em casos mais complexos, muito mais tempo. Por exemplo, um comprador e um vendedor podem negociar minutos ou horas para a venda de um carro. Mas os governos de dois ou mais países podem levar meses ou anos para negociar os termos de um acordo comercial.
Alguns processos exigem o uso de um negociador habilidoso, como um advogado, um corretor/agente imobiliário ou um advogado.
Onde as negociações acontecem
Muitas pessoas assumem que os preços e as ofertas são firmes e definitivos. Mas isso não é necessariamente verdade. Na verdade, muitos são realmente flexíveis. Negociar pode ser uma forma de chegar a acordos em diversas áreas: reduzir dívidas,. baixar o preço de venda de uma casa, melhorar as condições de um contrato ou conseguir um melhor negócio em um carro.
Digamos que você queira comprar um novo SUV. O processo de negociação geralmente começa entre você e o vendedor com o preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP). Este é o preço que o produtor recomenda que a concessionária use para vender o SUV. O que muitas pessoas não sabem é que a maioria das concessionárias normalmente vende abaixo do preço sugerido – a menos que a marca e o modelo sejam muito populares. Você pode abordar o revendedor com uma oferta abaixo do preço MSRP - uma que a concessionária pode aceitar ou contestar. Se você tiver boas habilidades de negociação, poderá sair com um ótimo negócio, ainda mais baixo do que o preço da fatura do veículo. Este é o preço que o fabricante realmente cobra do revendedor.
A negociação também é uma habilidade importante ao aceitar um novo emprego. A primeira oferta de compensação do empregador geralmente não é a melhor oferta de uma empresa, e o funcionário pode negociar termos diferentes, como salários mais altos, mais tempo de férias, melhores benefícios de aposentadoria e assim por diante. A negociação de uma oferta de emprego é particularmente importante porque todos os futuros aumentos de remuneração serão baseados na oferta inicial.
Fatores-chave nas negociações
Quando se trata de negociação, existem alguns elementos ou fatores-chave que entram em jogo se você for bem-sucedido:
As Partes Envolvidas
Quem são as partes na negociação e quais são seus interesses? Qual é o histórico de todos os envolvidos e como isso afeta sua posição na discussão?
###Relacionamentos
Qual é a relação entre as partes e seus intermediários na negociação? Como as partes estão conectadas e que papel isso desempenha nos termos do processo de negociação?
Comunicação
Como as necessidades das partes envolvidas serão melhor comunicadas para garantir seus acordos por meio da negociação? Qual é a maneira mais eficaz de transmitir os resultados e necessidades desejados? Como as partes podem ter certeza de que estão sendo ouvidas?
Alternativas
Existem alternativas para o que cada uma das partes quer inicialmente? Se um acordo direto não for possível, as partes precisarão buscar resultados substitutos?
Opções realistas
Que opções podem ser possíveis para alcançar um resultado? As partes expressaram onde pode haver flexibilidade em suas demandas?
###Reivindicações Legítimas
O que cada parte solicita e promete é legítimo? Que evidências as partes oferecem para fundamentar suas alegações e mostrar que suas demandas são válidas? Como eles garantirão que seguirão os resultados da negociação?
###Nível de compromisso
Qual é a quantidade de compromisso necessária para entregar o resultado das negociações? O que está em jogo para cada parte e as negociações consideram o esforço que será necessário para alcançar os resultados negociados?
Dicas na negociação
Nem todo mundo tem as habilidades necessárias para negociar com sucesso. Mas há algumas coisas que você pode fazer para melhor ajudá-lo a tornar sua posição conhecida:
Justifique sua posição
Não basta entrar em negociações sem poder fazer backup de sua posição. Venha armado com informações para mostrar que você fez sua pesquisa e está comprometido com o negócio.
Coloque-se no lugar deles
Não há nada de errado em manter-se firme. Mas embora você não deva ultrapassar suas limitações – como gastar mais dinheiro se estiver comprando uma casa ou carro – lembre-se de que a outra parte também tem suas próprias restrições. Não há nada de errado em tentar ver as coisas da perspectiva da outra pessoa e por que ela pode não aceitar sua oferta.
Remova a emoção
É fácil se deixar levar por seus sentimentos pessoais, especialmente se você estiver realmente interessado no resultado. A melhor coisa a fazer é manter suas emoções sob controle antes de começar.
Saiba quando parar
Antes de iniciar o processo de negociação, é uma boa ideia saber quando você irá embora. Não adianta tentar levar a outra parte para onde você está se a conversa vê que não está avançando.
Quando as negociações não funcionam
Mesmo os melhores negociadores têm dificuldade em algum ponto ou outro para fazer as coisas funcionarem. Afinal, o processo requer algum dar e receber. Talvez uma das partes simplesmente não ceda e não queira ceder. Pode haver outros problemas que atrapalham o processo de negociação, incluindo falta de comunicação, algum sentimento de medo ou até mesmo falta de confiança entre as partes. Esses obstáculos podem levar à frustração e, em alguns casos, à raiva. As negociações podem azedar e, finalmente, levar as partes a discutir entre si.
Quando isso acontece, a melhor – e às vezes a única – coisa que as partes podem fazer é ir embora. Sair da equação dá a todos os envolvidos a chance de se reagrupar, e isso pode ajudar vocês dois a voltar à mesa de negociação com uma mente fresca e fresca.
##Destaques
Uma negociação é uma discussão estratégica que resolve um problema de uma forma que ambas as partes consideram aceitável.
Ao negociar, certifique-se de justificar sua posição, coloque-se no lugar da outra parte, mantenha suas emoções sob controle e saiba quando se afastar.
As negociações podem ocorrer entre compradores e vendedores, um empregador e um possível funcionário, ou governos de dois ou mais países.
A negociação é usada para reduzir dívidas, baixar o preço de venda de uma casa, melhorar as condições de um contrato ou conseguir um melhor negócio em um carro.
