Samningaviðræður

Hvað er samningaviðræður?

Samningaviðræður eru stefnumótandi umræða sem leysir mál á þann hátt sem báðum aðilum finnst viðunandi. Í samningaviðræðum reynir hvor aðili að fá hinn til að fallast á sjónarmið sín. Með því að semja reyna allir hlutaðeigandi aðilar að forðast að rífast en eru sammála um að ná einhvers konar málamiðlun.

Samningaviðræður fela í sér að gefa og taka, sem þýðir að einn aðili mun alltaf koma út í viðræðunum. Hinn verður þó að viðurkenna — jafnvel þótt sú ívilnun sé nafnlaus.

Aðilar sem taka þátt í samningaviðræðum geta verið mismunandi. Þau geta falið í sér viðræður milli kaupenda og seljenda, vinnuveitanda og væntanlegs starfsmanns eða ríkisstjórna tveggja eða fleiri landa.

Hvernig samningaviðræður virka

Samningaviðræður taka til tveggja eða fleiri aðila sem koma saman til að ná einhverju lokamarkmiði með málamiðlun eða úrlausn sem er þóknanleg fyrir alla hlutaðeigandi. Annar aðilinn mun setja fram afstöðu sína en hinn mun annað hvort samþykkja þau skilyrði sem sett eru fram eða ganga gegn eigin afstöðu. Ferlið heldur áfram þar til báðir aðilar samþykkja ályktun.

Þátttakendur læra eins mikið og mögulegt er um stöðu hins aðilans áður en samningaviðræður hefjast, þar á meðal hverjir eru styrkleikar og veikleikar þeirrar stöðu, hvernig á að búa sig undir að verja stöðu sína og hvers kyns mótrök sem hinn aðilinn mun líklega koma með.

Það fer eftir aðstæðum hversu langan tíma það tekur fyrir samningaviðræður. Samningaviðræður geta tekið allt að nokkrar mínútur, eða, í flóknari málum, miklu lengri tíma. Til dæmis geta kaupandi og seljandi samið í mínútur eða klukkustundir um sölu á bíl. En ríkisstjórnir tveggja eða fleiri landa geta tekið mánuði eða ár að semja um skilmála viðskiptasamnings.

Sumar samningaviðræður krefjast þess að hæfur samningamaður sé notaður eins og talsmaður, fasteignasali/miðlari eða lögfræðingur.

Þar sem samningaviðræður fara fram

Margir gera ráð fyrir að verð og tilboð séu fast og endanleg. En það er ekki endilega satt. Reyndar eru margir í raun sveigjanlegir. Samningaviðræður geta verið leið til að ná samningum á ýmsum sviðum: til að lækka skuldir,. til að lækka söluverð húsnæðis, til að bæta samningsskilyrði eða til að ná betri kaupum á bíl.

Segðu að þú viljir kaupa glænýjan jeppa. Samningaferlið hefst venjulega á milli þín og sölumannsins með tillögðu smásöluverði framleiðanda (MSRP). Þetta er verðið sem framleiðandinn mælir með að umboðið noti til að selja jeppann. Það sem margir vita ekki er að flest umboð selja venjulega undir MSRP—nema tegund og gerð sé mjög vinsæl. Þú getur leitað til söluaðilans með tilboði undir MSRP-verðinu - sem umboðið gæti samþykkt eða andmælt. Ef þú hefur góða samningshæfileika gætirðu keyrt í burtu með miklu, jafnvel lægra en reikningsverð ökutækisins. Þetta er verðið sem framleiðandinn rukkar í raun umboðið.

Samningaviðræður eru einnig mikilvæg færni þegar þú tekur við nýju starfi. Fyrsta bótatilboð vinnuveitanda er oft ekki besta tilboð fyrirtækis og starfsmaður getur samið um mismunandi kjör eins og hærri laun, meiri orlof, betri eftirlaun og svo framvegis. Að semja um atvinnutilboð er sérstaklega mikilvægt vegna þess að allar framtíðarhækkanir bóta munu byggjast á upphaflegu tilboði.

Lykilatriði í samningaviðræðum

Þegar kemur að samningaviðræðum eru nokkrir lykilþættir eða þættir sem koma inn í ef þú ætlar að ná árangri:

Þeir aðilar sem hlut eiga að máli

Hverjir eru aðilar að viðræðunum og hverjir eru hagsmunir þeirra? Hver er bakgrunnur allra hlutaðeigandi og hvaða áhrif hefur það á stöðu þeirra í umræðunni?

Sambönd

Hvert er sambandið milli aðila og milliliða þeirra í viðræðunum? Hvernig eru aðilar tengdir og hvaða hlutverki gegnir það í skilmálum samningaferlisins?

Samskipti

Hvernig verður þörfum hlutaðeigandi aðila best komið á framfæri til að tryggja samninga þeirra með viðræðum? Hver er áhrifaríkasta leiðin til að koma tilætluðum árangri og þörfum á framfæri? Hvernig geta aðilar verið vissir um að verið sé að hlusta á þá?

Valkostir

Eru einhverjir kostir við það sem annar hvor aðilinn vill í upphafi? Ef ekki er hægt að gera beint samkomulag, þurfa aðilar þá að leita uppi staðgengill niðurstöður?

Raunhæfir valkostir

Hvaða valkostir geta verið mögulegir til að ná niðurstöðu? Hafa aðilar lýst því hvar sveigjanleiki gæti verið í kröfum þeirra?

Lögmætar kröfur

Er það sem hver aðili biður um og lofar lögmætt? Hvaða sönnunargögn leggja aðilar fram til að rökstyðja fullyrðingar sínar og sýna fram á að kröfur þeirra séu gildar? Hvernig munu þeir tryggja að þeir muni fylgja eftir niðurstöðum samningaviðræðnanna?

Skuldbindingarstig

Hver er sú skuldbinding sem þarf til að skila niðurstöðu samningaviðræðna? Hvað er í húfi fyrir hvern aðila og er í samningaviðræðum horft til þess átaks sem þarf að gera til að ná samningsárangri?

Ábendingar í samningaviðræðum

Ekki hafa allir þá hæfileika sem þarf til að semja á farsælan hátt. En það eru nokkur atriði sem þú getur gert til að hjálpa þér að gera betur grein fyrir stöðu þinni:

Rökstyðjið afstöðu þína

Ekki bara ganga í samningaviðræður án þess að geta stutt afstöðu þína. Komdu vopnaður upplýsingum til að sýna að þú hafir gert rannsóknir þínar og þú sért staðráðinn í samningnum.

Settu þig í spor þeirra

Það er ekkert að því að halda sig við jörðina. En þó að þú ættir ekki að fara yfir takmarkanir þínar - eins og að eyða meiri peningum ef þú ert að kaupa heimili eða bíl - mundu að hinn aðilinn hefur líka sínar takmarkanir. Það er ekkert athugavert við að reyna að sjá hlutina frá sjónarhóli hinnar manneskjunnar og hvers vegna hann gæti ekki samþykkt tilboð þitt.

Fjarlægðu tilfinningarnar

Það er auðvelt að festast í snertingu við persónulegar tilfinningar þínar, sérstaklega ef þú ert í raun og veru meðvitaður um niðurstöðuna. Það besta sem þú getur gert er að halda tilfinningum þínum í skefjum áður en þú byrjar.

Vita hvenær á að hætta

Áður en þú byrjar samningsferlið er góð hugmynd að vita hvenær þú ferð í burtu. Það þýðir ekkert að reyna að fá hinn aðilann til að sjá hvar þú stendur ef viðræðurnar halda ekki áfram.

Þegar samningaviðræður ganga ekki upp

Jafnvel bestu samningamenn eiga erfitt með að láta hlutina ganga upp á einhverjum tímapunkti. Eftir allt saman, ferlið krefst þess að gefa og taka. Kannski vill einn aðili bara ekki láta undan og vill alls ekki gefa eftir. Það gætu verið önnur mál sem stöðva samningaferlið, þar á meðal skortur á samskiptum, einhver óttatilfinning eða jafnvel skortur á trausti milli aðila. Þessar hindranir geta leitt til gremju og í sumum tilfellum reiði. Samningaviðræðurnar gætu orðið súr og á endanum leitt til þess að aðilar rífast hver við annan.

Þegar þetta gerist er það besta – og stundum eina – sem aðilar geta gert að ganga í burtu. Að taka sjálfan þig út úr jöfnunni gefur öllum sem taka þátt tækifæri til að koma saman aftur og það gæti hjálpað ykkur báðum að koma aftur að samningaborðinu með köldum og ferskum huga.

Hápunktar

• Samningaviðræður eru stefnumótandi umræða sem leysir mál á þann hátt sem báðum aðilum finnst viðunandi.

• Þegar þú semur, vertu viss um að rökstyðja afstöðu þína, setja þig í spor hins aðilans, halda tilfinningum þínum í skefjum og vita hvenær þú átt að ganga í burtu.

• Samningaviðræður geta átt sér stað milli kaupenda og seljenda, vinnuveitanda og væntanlegs starfsmanns, eða ríkisstjórna tveggja eða fleiri landa.

• Samningaviðræður eru notaðar til að lækka skuldir, lækka söluverð húss, bæta samningsskilyrði eða fá betri kaup á bíl.