müzakere

Müzakere Nedir?

Müzakere, bir sorunu her iki tarafın da kabul edilebilir bulduğu bir şekilde çözen stratejik bir tartışmadır. Bir müzakerede, her iki taraf da diğerini kendi bakış açısına katılmaya ikna etmeye çalışır. Müzakere yoluyla, ilgili tüm taraflar tartışmaktan kaçınmaya çalışır, ancak bir tür uzlaşmaya varmayı kabul eder.

Müzakereler bir miktar alıp vermeyi içerir, bu da bir tarafın her zaman müzakerenin üstüne çıkacağı anlamına gelir. Öteki, taviz vermek zorunda - bu taviz nominal olsa bile.

Müzakerelerde yer alan taraflar değişebilir. Alıcılar ve satıcılar, bir işveren ve olası çalışan veya iki veya daha fazla ülkenin hükümetleri arasındaki görüşmeleri içerebilir.

Müzakereler Nasıl Çalışır?

Müzakereler, katılan herkesin kabul edebileceği bir uzlaşma veya çözüm yoluyla bir nihai hedefe ulaşmak için bir araya gelen iki veya daha fazla tarafı içerir. Taraflardan biri pozisyonunu öne sürerken, diğeri ya sunulan koşulları kabul edecek ya da kendi pozisyonuyla karşı çıkacaktır. Süreç her iki taraf da bir karara varana kadar devam eder.

Katılımcılar, bir müzakere başlamadan önce, bu pozisyonun güçlü ve zayıf yönlerinin neler olduğu, pozisyonlarını savunmaya nasıl hazırlanılacağı ve diğer tarafın muhtemel karşı argümanları dahil olmak üzere, diğer tarafın pozisyonu hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenir.

Müzakerelerin gerçekleşmesi için gereken süre koşullara bağlıdır. Müzakere birkaç dakika kadar kısa sürebilir veya daha karmaşık durumlarda çok daha uzun sürebilir. Örneğin, bir alıcı ve satıcı, bir arabanın satışı için dakikalarca veya saatlerce pazarlık yapabilir. Ancak iki veya daha fazla ülkenin hükümetlerinin bir ticaret anlaşmasının şartlarını müzakere etmesi aylar veya yıllar alabilir.

Bazı işlemler, avukat, emlakçı/komisyoncu veya avukat gibi yetenekli bir arabulucu kullanılmasını gerektirir.

Müzakerelerin Yapıldığı Yer

Birçok kişi fiyatların ve tekliflerin kesin ve nihai olduğunu varsayar. Ama bu mutlaka doğru değil. Aslında, çoğu aslında esnektir. Müzakere, çeşitli alanlarda anlaşmaya varmanın bir yolu olabilir: borçları azaltmak,. bir evin satış fiyatını düşürmek, bir sözleşmenin koşullarını iyileştirmek veya bir arabada daha iyi bir anlaşma yapmak.

Yepyeni bir SUV almak istediğinizi varsayalım. Müzakere süreci genellikle sizinle satış elemanı arasında üreticinin önerdiği perakende satış fiyatı (MSRP) ile başlar. Bu, üreticinin SUV'yi satmak için bayiye kullanmasını önerdiği fiyattır. Pek çok kişinin bilmediği şey, çoğu bayinin, marka ve model çok popüler olmadığı sürece, genellikle MSRP'nin altında satış yaptığıdır. Bayiye, MSRP fiyatının altında bir teklifle başvurabilirsiniz - bayinin kabul edebileceği veya karşılayabileceği bir teklif. Müzakere becerileriniz iyiyse, aracın fatura fiyatından bile daha düşük bir miktarla yola çıkabilirsiniz. Bu, üreticinin satıcıdan fiilen aldığı fiyattır.

Müzakere, yeni bir işi kabul ederken de önemli bir beceridir. İşverenin ilk tazminat teklifi, genellikle bir şirketin en iyi teklifi değildir ve çalışan, daha yüksek ücret, daha fazla tatil süresi, daha iyi emeklilik ödeneği vb. gibi farklı koşulları müzakere edebilir. Bir iş teklifi üzerinde pazarlık yapmak özellikle önemlidir, çünkü gelecekteki tüm ücret artışları ilk teklife dayalı olacaktır.

Müzakerelerde Temel Faktörler

Müzakere söz konusu olduğunda, başarılı olacaksanız devreye giren bazı temel unsurlar veya faktörler vardır:

İlgili Taraflar

Müzakerenin tarafları kimlerdir ve çıkarları nelerdir? Katılan herkesin arka planı nedir ve bu onların tartışmadaki konumlarını nasıl etkiler?

###İlişkiler

Müzakerede taraflar ve aracıları arasındaki ilişki nedir? Taraflar nasıl bağlantılı ve müzakere süreci açısından bu nasıl bir rol oynuyor?

İletişim

Müzakere yoluyla anlaşmalarını güvence altına almak için ilgili tarafların ihtiyaçları en iyi nasıl iletilecek? İstenen sonuçları ve ihtiyaçları iletmenin en etkili yolu nedir? Taraflar dinlendiklerinden nasıl emin olabilirler?

Alternatifler

Her iki tarafın da başlangıçta istediklerine alternatifler var mı? Doğrudan bir anlaşma mümkün değilse, tarafların ikame sonuçlar araması gerekecek mi?

Gerçekçi Seçenekler

Bir sonuca ulaşmak için hangi seçenekler mümkün olabilir? Taraflar, taleplerinde nerelerde esneklik olabileceğini dile getirdiler mi?

###Meşru İddialar

Her bir tarafın talep ve vaatleri meşru mu? Taraflar iddialarını kanıtlamak ve taleplerinin geçerli olduğunu göstermek için hangi delilleri sunuyorlar? Müzakerenin sonuçlarını takip edeceklerini nasıl garanti edecekler?

###Bağlılık Düzeyi

Müzakerelerin sonucunu teslim etmek için gereken taahhüt miktarı nedir? Her bir taraf için tehlikede olan nedir ve müzakereler, müzakere edilen sonuçlara ulaşmak için yapılması gereken çabayı dikkate alıyor mu?

Pazarlık İpuçları

Herkes başarılı bir şekilde müzakere etmek için gereken becerilere sahip değildir. Ancak konumunuzu bilinir hale getirmenize daha iyi yardımcı olmak için yapabileceğiniz birkaç şey var:

Konumunuzu Doğrulayın

Konumunuzu destekleyemeden müzakerelere girmeyin. Araştırmanızı yaptığınızı ve anlaşmaya bağlı olduğunuzu gösteren bilgilerle donanmış olarak gelin.

Kendini onların yerine koy

Yere yapışmanın yanlış bir tarafı yok. Ancak, ev veya araba alıyorsanız daha fazla para harcamak gibi sınırlamalarınızı aşmamanız gerekirken, karşı tarafın da kendi kısıtlamaları olduğunu unutmayın. Olayları diğer kişinin bakış açısından görmeye çalışmak ve teklifinizi neden kabul etmeyebilecekleri konusunda yanlış bir şey yoktur.

Duyguyu Kaldırın

Özellikle sonuca gerçekten bağlıysanız, kişisel duygularınıza kapılıp kendinizi kandırmak kolaydır. Yapılacak en iyi şey, başlamadan önce duygularınızı kontrol altında tutmaktır.

Ne Zaman Duracağınızı Bilin

Müzakere sürecine başlamadan önce, ne zaman çekip gideceğinizi bilmek iyi bir fikirdir. Konuşma ilerlemiyorsa karşı tarafı bulunduğunuz yere getirmeye çalışmanın bir anlamı yoktur.

Müzakereler İşe Yaramadığında

En iyi müzakereciler bile bir noktada işleri yürütmekte zorluk çekerler. Sonuçta, süreç biraz verme ve alma gerektirir. Belki bir taraf taviz vermez ve hiç pes etmek istemez. İletişim eksikliği, biraz korku hissi ve hatta taraflar arasında güven eksikliği gibi müzakere sürecini durduran başka sorunlar olabilir. Bu engeller hayal kırıklığına ve bazı durumlarda öfkeye yol açabilir. Müzakereler kötüye gidebilir ve nihayetinde tarafları birbirleriyle tartışmaya yönlendirebilir.

Bu olduğunda, tarafların yapabileceği en iyi ve bazen tek şey çekip gitmektir. Kendinizi denklemden çıkarmak, katılan herkese yeniden bir araya gelme şansı verir ve ikinizin de sakin ve taze bir zihinle pazarlık masasına geri dönmenize yardımcı olabilir.

##Öne çıkanlar

• Müzakere, bir sorunu her iki tarafın da kabul edilebilir bulduğu bir şekilde çözen stratejik bir tartışmadır.

• Müzakere ederken, pozisyonunuzu haklı çıkardığınızdan, kendinizi karşı tarafın yerine koyduğunuzdan, duygularınızı kontrol altında tuttuğunuzdan ve ne zaman uzaklaşacağınızı bildiğinizden emin olun.

• Müzakereler, alıcılar ve satıcılar, bir işveren ve muhtemel çalışan veya iki veya daha fazla ülkenin hükümetleri arasında gerçekleşebilir.

• Müzakere, borçları azaltmak, bir evin satış fiyatını düşürmek, bir sözleşmenin koşullarını iyileştirmek veya bir arabada daha iyi bir anlaşma yapmak için kullanılır.