forhandling

Hva er en forhandling?

En forhandling er en strategisk diskusjon som løser et problem på en måte som begge parter finner akseptabel. I en forhandling prøver hver part å overtale den andre til å være enig i hans eller hennes synspunkt. Ved å forhandle prøver alle involverte parter å unngå å krangle, men blir enige om å oppnå en form for kompromiss.

Forhandlinger innebærer noe gi og ta, noe som betyr at en part alltid vil komme ut på toppen av forhandlingen. Den andre må imidlertid innrømme - selv om den innrømmelsen er nominell.

Partene i involverte forhandlinger kan variere. De kan omfatte samtaler mellom kjøpere og selgere, en arbeidsgiver og potensiell ansatt, eller myndigheter i to eller flere land.

Hvordan forhandlinger fungerer

Forhandlinger involverer to eller flere parter som går sammen for å nå et sluttmål gjennom kompromiss eller løsning som er behagelig for alle involverte. Den ene parten vil fremme sitt standpunkt, mens den andre enten aksepterer de fremlagte vilkårene eller motsetter seg sitt eget standpunkt. Prosessen fortsetter til begge parter er enige om en løsning.

Deltakerne lærer så mye som mulig om den andre partens posisjon før en forhandling starter, inkludert hvilke styrker og svakheter ved denne posisjonen er, hvordan de forbereder seg på å forsvare sine posisjoner, og eventuelle motargumenter den andre parten sannsynligvis vil komme med.

Hvor lang tid det tar før forhandlinger finner sted avhenger av omstendighetene. En forhandling kan ta så lite som noen få minutter, eller, i mer komplekse saker, mye lenger. For eksempel kan en kjøper og selger forhandle i minutter eller timer for salg av en bil. Men regjeringene i to eller flere land kan ta måneder eller år å forhandle vilkårene for en handelsavtale.

Noen saksganger krever bruk av en dyktig forhandler som en advokat, en eiendomsmegler/megler eller en advokat.

Hvor forhandlinger finner sted

Mange antar at priser og tilbud er faste og endelige. Men det er ikke nødvendigvis sant. Faktisk er mange faktisk fleksible. Forhandling kan være en måte å komme til avtaler på en rekke områder: for å redusere gjeld,. for å senke salgsprisen på et hus, for å forbedre betingelsene for en kontrakt, eller for å få en bedre avtale på en bil.

Si at du vil kjøpe en helt ny SUV. Forhandlingsprosessen begynner vanligvis mellom deg og selgeren med produsentens foreslåtte utsalgspris (MSRP). Dette er prisen produsenten anbefaler forhandleren å bruke for å selge SUV-en. Det mange ikke vet er at de fleste forhandlere vanligvis selger under MSRP - med mindre merke og modell er veldig populær. Du kan henvende deg til forhandleren med et tilbud under MSRP-prisen – et som forhandleren kan godta eller motvirke. Hvis du har gode forhandlingsevner, kan du kanskje kjøre avgårde med en god del, til og med lavere enn bilens fakturapris. Dette er prisen produsenten faktisk belaster forhandleren.

Forhandling er også en viktig ferdighet når du skal takke ja til en ny jobb. Arbeidsgivers første kompensasjonstilbud er ofte ikke bedriftens beste tilbud, og arbeidstakeren kan forhandle seg frem til ulike vilkår som høyere lønn, mer ferietid, bedre pensjonsytelser og så videre. Å forhandle om et jobbtilbud er spesielt viktig fordi alle fremtidige økninger i kompensasjonen vil være basert på det opprinnelige tilbudet.

Nøkkelfaktorer i forhandlinger

Når det kommer til forhandlinger, er det noen nøkkelelementer eller faktorer som spiller inn hvis du skal lykkes:

De involverte partene

Hvem er partene i forhandlingen, og hvilke interesser har de? Hva er bakgrunnen til alle involverte, og hvordan påvirker det deres posisjon i diskusjonen?

###Forhold

Hva er forholdet mellom partene og deres mellommenn i forhandlingen? Hvordan henger partene sammen og hvilken rolle spiller det i vilkårene for forhandlingsprosessen?

Kommunikasjon

Hvordan vil behovene til de involverte partene best kommuniseres for å sikre deres avtaler gjennom forhandlinger? Hva er den mest effektive måten å formidle de ønskede resultatene og behovene på? Hvordan kan partene være sikre på at de blir hørt?

Alternativer

Finnes det noen alternativer til det en av partene i utgangspunktet ønsker? Hvis en direkte avtale ikke er mulig, må partene søke erstatningsresultater?

Realistiske alternativer

Hvilke alternativer kan være mulige for å oppnå et resultat? Har partene gitt uttrykk for hvor det kan være fleksibilitet i deres krav?

###Legitime krav

Er det som hver part ber om og lover legitimt? Hvilke bevis tilbyr partene for å underbygge sine påstander og vise at kravene deres er gyldige? Hvordan vil de garantere at de vil følge opp resultatene av forhandlingene?

###Nivå av forpliktelse

Hvor mye forpliktelse kreves for å levere resultatet av forhandlingene? Hva står på spill for hver part, og vurderer forhandlingene den innsatsen som må gjøres for å oppnå de forhandlede resultatene?

Tips i forhandlinger

Ikke alle har ferdighetene som trengs for å forhandle med suksess. Men det er et par ting du kan gjøre for å bedre hjelpe deg med å gjøre posisjonen din kjent:

Begrunn posisjonen din

Ikke bare gå inn i forhandlinger uten å kunne støtte posisjonen din. Kom bevæpnet med informasjon for å vise at du har gjort research og at du er forpliktet til avtalen.

Sett deg selv i skoene deres

Det er ingenting galt med å holde seg til bakken. Men selv om du ikke bør gå over begrensningene dine - for eksempel å bruke mer penger hvis du kjøper et hjem eller bil - husk at den andre parten har sine egne begrensninger også. Det er ingenting galt med å prøve å se ting fra den andre personens perspektiv og hvorfor de kanskje ikke aksepterer tilbudet ditt.

Fjern følelsen

Det er lett å bli fanget opp og bli påvirket av dine personlige følelser, spesielt hvis du virkelig er opptatt av resultatet. Det beste du kan gjøre er å holde følelsene i sjakk før du begynner.

Vit når du skal stoppe

Før du begynner forhandlingsprosessen, er det en god idé å vite når du går bort. Det nytter ikke å prøve å få motparten dit du står hvis praten ikke går fremover.

Når forhandlinger ikke fungerer

Selv de beste forhandlerne har problemer med å få ting til å fungere på et eller annet tidspunkt. Tross alt krever prosessen litt gi og ta. Kanskje den ene parten bare ikke vil gi seg og ikke ønsker å gi seg i det hele tatt. Det kan være andre problemer som stopper forhandlingsprosessen, inkludert mangel på kommunikasjon, en viss følelse av frykt, eller til og med mangel på tillit mellom partene. Disse hindringene kan føre til frustrasjon og i noen tilfeller sinne. Forhandlingene kan bli sure og til slutt føre til at partene krangler med hverandre.

Når dette skjer, er det beste – og noen ganger eneste – partene kan gjøre å gå bort. Å ta deg selv ut av ligningen gir alle involverte en sjanse til å omgruppere, og det kan hjelpe dere begge til å komme tilbake til forhandlingsbordet med et kjølig og friskt sinn.

##Høydepunkter

– En forhandling er en strategisk diskusjon som løser en sak på en måte som begge parter finner akseptabel.

• Når du forhandler, sørg for å begrunne posisjonen din, sett deg selv i den andre partens sted, hold følelsene i sjakk, og vet når du skal gå unna.

– Forhandlinger kan foregå mellom kjøpere og selgere, en arbeidsgiver og potensiell ansatt, eller myndigheter i to eller flere land.

– Forhandling brukes til å redusere gjeld, senke salgsprisen på et hus, forbedre vilkårene i en kontrakt, eller få en bedre avtale på en bil.