negocjacja
Co to są negocjacje?
Negocjacje to strategiczna dyskusja, która rozwiązuje problem w sposób akceptowany przez obie strony. W negocjacjach każda ze stron stara się przekonać drugą, aby zgodziła się z jej punktem widzenia. Negocjując, wszystkie zaangażowane strony starają się uniknąć kłótni, ale zgadzają się na osiągnięcie jakiejś formy kompromisu.
Negocjacje wiążą się z pewnymi dawaniem i braniem, co oznacza, że jedna strona zawsze będzie dominować w negocjacjach. Drugi jednak musi się poddać — nawet jeśli to ustępstwo jest nominalne.
Strony w zaangażowanych negocjacjach mogą się różnić. Mogą obejmować rozmowy między kupującymi i sprzedającymi, pracodawcą i przyszłym pracownikiem lub rządami dwóch lub więcej krajów.
Jak działają negocjacje
Negocjacje obejmują dwie lub więcej stron, które łączą się, aby osiągnąć jakiś końcowy cel poprzez kompromis lub rezolucję, która jest zgodna dla wszystkich zaangażowanych stron. Jedna ze stron przedstawi swoje stanowisko, a druga albo zaakceptuje przedstawione warunki, albo przeciwstawi się własnym stanowiskiem. Proces trwa, dopóki obie strony nie zgodzą się na rozwiązanie.
Uczestnicy dowiadują się jak najwięcej o stanowisku drugiej strony przed rozpoczęciem negocjacji, w tym o mocnych i słabych stronach tego stanowiska, o tym, jak przygotować się do obrony swojego stanowiska oraz o wszelkich kontrargumentach, jakie prawdopodobnie przedstawi druga strona.
Czas potrzebny do przeprowadzenia negocjacji zależy od okoliczności. Negocjacja może potrwać zaledwie kilka minut lub, w bardziej skomplikowanych przypadkach, znacznie dłużej. Na przykład kupujący i sprzedający mogą negocjować minuty lub godziny na sprzedaż samochodu. Jednak negocjowanie warunków umowy handlowej może zająć rządom dwóch lub więcej krajów miesiące lub lata.
Niektóre postępowania wymagają skorzystania z pomocy wykwalifikowanego negocjatora, takiego jak adwokat, pośrednik w obrocie nieruchomościami lub adwokat.
Gdzie odbywają się negocjacje
Wiele osób zakłada, że ceny i oferty są stanowcze i ostateczne. Ale to niekoniecznie prawda. W rzeczywistości wiele z nich jest elastycznych. Negocjacje mogą być sposobem na osiągnięcie porozumienia w różnych obszarach: zmniejszenie zadłużenia,. obniżenie ceny sprzedaży domu, poprawienie warunków umowy lub uzyskanie lepszej oferty na samochód.
Powiedzmy, że chcesz kupić nowy SUV. Proces negocjacji zwykle rozpoczyna się między Tobą a sprzedawcą od sugerowanej przez producenta ceny detalicznej (MSRP). Jest to cena, jaką producent zaleca dealerowi przy sprzedaży SUV-a. Wiele osób nie wie, że większość dealerów zazwyczaj sprzedaje poniżej sugerowanej ceny detalicznej — chyba że marka i model są bardzo popularne. Możesz zwrócić się do dealera z ofertą poniżej ceny sugerowanej przez producenta — taką, którą dealer może zaakceptować lub odrzucić. Jeśli masz dobre umiejętności negocjacyjne, możesz odjechać z dużą ceną, nawet niższą niż cena pojazdu na fakturze. Jest to cena, jaką producent faktycznie nalicza dealerowi.
Negocjacje to także ważna umiejętność przy przyjmowaniu nowej pracy. Pierwsza oferta wynagrodzenia pracodawcy często nie jest najlepszą ofertą firmy, a pracownik może negocjować różne warunki, takie jak wyższe wynagrodzenie, więcej urlopu, lepsze świadczenia emerytalne i tak dalej. Negocjowanie oferty pracy jest szczególnie ważne, ponieważ wszystkie przyszłe podwyżki wynagrodzenia będą oparte na pierwotnej ofercie.
Kluczowe czynniki w negocjacjach
Jeśli chodzi o negocjacje, istnieje kilka kluczowych elementów lub czynników, które wchodzą w grę, jeśli chcesz odnieść sukces:
Zaangażowane strony
Kim są strony w negocjacjach i jakie są ich interesy? Jakie jest tło wszystkich zaangażowanych i jak wpływa to na ich pozycję w dyskusji?
###Związki
Jaka jest relacja między stronami a ich pośrednikami w negocjacjach? W jaki sposób strony są połączone i jaką rolę odgrywa to w warunkach procesu negocjacyjnego?
Komunikacja
W jaki sposób najlepiej zakomunikować potrzeby zaangażowanych stron, aby zabezpieczyć ich umowy w drodze negocjacji? Jaki jest najskuteczniejszy sposób przekazywania pożądanych rezultatów i potrzeb? Jak strony mogą mieć pewność, że są wysłuchane?
Alternatywy
Czy istnieją jakieś alternatywy dla tego, czego początkowo chce każda ze stron? Jeśli bezpośrednie porozumienie nie jest możliwe, czy strony będą musiały szukać wyników zastępczych?
Realistyczne opcje
Jakie opcje mogą być możliwe do osiągnięcia wyniku? Czy strony wyraziły, gdzie może być elastyczność w ich żądaniach?
###Uzasadnione roszczenia
Czy żądania i obietnice każdej ze stron są uzasadnione? Jakie dowody przedstawiają strony, aby uzasadnić swoje roszczenia i wykazać, że ich żądania są zasadne? W jaki sposób zagwarantują, że zrealizują wyniki negocjacji?
###Poziom zaangażowania
Jaka jest wielkość zaangażowania wymaganego do osiągnięcia wyniku negocjacji? Jaka jest stawka dla każdej ze stron i czy negocjacje uwzględniają wysiłek, jaki trzeba będzie włożyć, aby osiągnąć wynegocjowane wyniki?
Wskazówki w negocjacjach
Nie każdy ma umiejętności potrzebne do skutecznego negocjowania. Jest jednak kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby lepiej poznać swoją pozycję:
Uzasadnij swoje stanowisko
Nie przystępuj do negocjacji bez możliwości poparcia swojego stanowiska. Przyjdź uzbrojony w informacje, aby pokazać, że przeprowadziłeś badania i jesteś zaangażowany w umowę.
Postaw się w ich butach
Nie ma nic złego w trzymaniu się ziemi. Ale chociaż nie powinieneś przekraczać swoich ograniczeń — takich jak wydawanie większej ilości pieniędzy, jeśli kupujesz dom lub samochód — pamiętaj, że druga strona również ma swoje własne ograniczenia. Nie ma nic złego w próbowaniu spojrzenia na rzeczy z perspektywy drugiej osoby i dlaczego może ona nie przyjąć Twojej oferty.
Usuń emocje
Łatwo dać się złapać i dać się zwieść własnym odczuciom, zwłaszcza jeśli naprawdę zależy ci na wyniku. Najlepszą rzeczą do zrobienia jest kontrolowanie emocji przed rozpoczęciem.
Wiedz, kiedy przestać
Zanim rozpoczniesz proces negocjacji, dobrze jest wiedzieć, kiedy odejdziesz. Nie ma sensu próbować nakłonić drugiej strony do miejsca, w którym stoisz, jeśli rozmowa nie posuwa się do przodu.
Kiedy negocjacje nie działają
Nawet najlepsi negocjatorzy mają w pewnym momencie trudności, aby wszystko działało. W końcu proces ten wymaga dawania i brania. Być może jedna impreza po prostu nie ustąpi i wcale nie chce się poddać. Mogą istnieć inne problemy, które opóźniają proces negocjacji, w tym brak komunikacji, poczucie strachu, a nawet brak zaufania między stronami. Te przeszkody mogą prowadzić do frustracji, a w niektórych przypadkach do gniewu. Negocjacje mogą się popsuć i ostatecznie doprowadzić do kłótni między stronami.
Kiedy tak się dzieje, najlepszą – a czasami jedyną – rzeczą, jaką mogą zrobić strony, jest odejście. Wyrwanie się z równania daje wszystkim zaangażowanym szansę na przegrupowanie się i może pomóc obojgu wrócić do stołu negocjacyjnego z chłodnym i świeżym umysłem.
##Przegląd najważniejszych wydarzeń
Negocjacje to strategiczna dyskusja, która rozwiązuje problem w sposób akceptowany przez obie strony.
Podczas negocjacji pamiętaj, aby uzasadnić swoje stanowisko, postawić się w sytuacji drugiej strony, kontrolować emocje i wiedzieć, kiedy odejść.
Negocjacje mogą odbywać się między kupującymi i sprzedającymi, pracodawcą i przyszłym pracownikiem lub rządami dwóch lub więcej krajów.
Negocjacje służą zmniejszeniu długów, obniżeniu ceny sprzedaży domu, poprawie warunków umowy lub uzyskaniu lepszej oferty na samochód.
