Verhandlung

Was ist eine Verhandlung?

Eine Verhandlung ist eine strategische Diskussion, die ein Problem auf eine Weise löst, die beide Parteien für akzeptabel halten. Bei einer Verhandlung versucht jede Partei, die andere davon zu überzeugen, ihren Standpunkt zu teilen. Durch Verhandlungen versuchen alle beteiligten Parteien, Streit zu vermeiden, einigen sich aber darauf, eine Form von Kompromiss zu erreichen.

Verhandlungen beinhalten ein gewisses Geben und Nehmen, was bedeutet, dass eine Partei immer die Nase vorn hat. Der andere muss jedoch nachgeben – selbst wenn dieses Zugeständnis nominell ist.

Die an den Verhandlungen beteiligten Parteien können unterschiedlich sein. Sie können Gespräche zwischen Käufern und Verkäufern, einem Arbeitgeber und einem potenziellen Arbeitnehmer oder Regierungen von zwei oder mehr Ländern beinhalten.

Wie Verhandlungen funktionieren

An Verhandlungen sind zwei oder mehr Parteien beteiligt, die zusammenkommen, um ein Endziel durch einen Kompromiss oder eine Lösung zu erreichen, die für alle Beteiligten akzeptabel ist. Eine Partei wird ihre Position vertreten, während die andere entweder die vorgelegten Bedingungen akzeptiert oder mit ihrer eigenen Position widerspricht. Der Prozess wird fortgesetzt, bis beide Parteien einer Lösung zustimmen.

Die Teilnehmer lernen so viel wie möglich über die Position der anderen Partei, bevor eine Verhandlung beginnt, einschließlich der Stärken und Schwächen dieser Position, wie sie sich darauf vorbereiten können, ihre Positionen zu verteidigen, und alle Gegenargumente, die die andere Partei wahrscheinlich vorbringen wird.

Wie lange es dauert, bis Verhandlungen stattfinden, hängt von den Umständen ab. Eine Verhandlung kann nur wenige Minuten dauern, in komplexeren Fällen auch viel länger. Beispielsweise können ein Käufer und ein Verkäufer minuten- oder stundenlang über den Verkauf eines Autos verhandeln. Aber die Regierungen von zwei oder mehr Ländern können Monate oder Jahre brauchen, um die Bedingungen eines Handelsabkommens auszuhandeln.

Einige Verhandlungen erfordern den Einsatz eines erfahrenen Verhandlungsführers wie eines Anwalts, eines Immobilienmaklers/-maklers oder eines Anwalts.

Wo Verhandlungen stattfinden

Viele Menschen gehen davon aus, dass Preise und Angebote fest und endgültig sind. Aber das ist nicht unbedingt wahr. Tatsächlich sind viele tatsächlich flexibel. Verhandlungen können eine Möglichkeit sein, in vielen Bereichen Vereinbarungen zu treffen: um Schulden abzubauen,. den Verkaufspreis eines Hauses zu senken, die Vertragsbedingungen zu verbessern oder ein besseres Angebot für ein Auto zu bekommen.

Angenommen, Sie möchten einen brandneuen SUV kaufen. Der Verhandlungsprozess zwischen Ihnen und dem Verkäufer beginnt in der Regel mit der unverbindlichen Preisempfehlung (UVP) des Herstellers . Dies ist der Preis, den der Hersteller dem Händler für den Verkauf des SUV empfiehlt. Was viele Leute nicht wissen, ist, dass die meisten Händler normalerweise unter dem UVP verkaufen – es sei denn, die Marke und das Modell sind sehr beliebt. Sie können sich mit einem Angebot unter dem UVP-Preis an den Händler wenden – eines, das der Händler annehmen oder ablehnen kann. Wenn Sie über gutes Verhandlungsgeschick verfügen, können Sie möglicherweise mit einem guten Preis davonfahren, der sogar unter dem Rechnungspreis des Fahrzeugs liegt. Das ist der Preis, den der Hersteller tatsächlich vom Händler verlangt.

Auch bei der Annahme eines neuen Jobs ist Verhandlungsgeschick eine wichtige Fähigkeit. Das erste Vergütungsangebot des Arbeitgebers ist oft nicht das beste Angebot eines Unternehmens, und der Arbeitnehmer kann andere Bedingungen aushandeln, wie z. B. höhere Bezahlung, mehr Urlaub, bessere Altersversorgung und so weiter. Das Aushandeln eines Jobangebots ist besonders wichtig, da alle zukünftigen Gehaltserhöhungen auf dem ursprünglichen Angebot basieren.

Schlüsselfaktoren in Verhandlungen

Wenn es um Verhandlungen geht, gibt es einige Schlüsselelemente oder Faktoren, die ins Spiel kommen, wenn Sie erfolgreich sein wollen:

Die beteiligten Parteien

Wer sind die Verhandlungsparteien und welche Interessen haben sie? Was ist der Hintergrund aller Beteiligten und wie wirkt sich das auf ihre Position in der Diskussion aus?

Beziehungen

Wie ist die Beziehung zwischen den Parteien und ihren Vermittlern in der Verhandlung? Wie sind die Parteien verbunden und welche Rolle spielt das im Hinblick auf den Verhandlungsprozess?

Kommunikation

Wie werden die Bedürfnisse der beteiligten Parteien am besten kommuniziert, um ihre Vereinbarungen durch Verhandlungen zu sichern? Was ist der effektivste Weg, um die gewünschten Ergebnisse und Bedürfnisse zu vermitteln? Wie können die Parteien sicher sein, gehört zu werden?

Alternativen

Gibt es Alternativen zu dem, was beide Seiten ursprünglich wollen? Wenn eine direkte Einigung nicht möglich ist, müssen die Parteien Ersatzergebnisse anstreben?

Realistische Optionen

Welche Optionen sind möglich, um ein Ergebnis zu erzielen? Haben die Parteien zum Ausdruck gebracht, wo es Flexibilität bei ihren Forderungen geben könnte?

Berechtigte Ansprüche

Sind die Forderungen und Versprechungen jeder Partei legitim? Welche Beweise bieten die Parteien an, um ihre Behauptungen zu untermauern und zu zeigen, dass ihre Forderungen gültig sind? Wie werden sie garantieren, dass sie die Verhandlungsergebnisse umsetzen werden?

Grad der Verpflichtung

Welches Engagement ist erforderlich, um das Verhandlungsergebnis zu erzielen? Was steht für jede Partei auf dem Spiel, und berücksichtigen die Verhandlungen die Anstrengungen, die unternommen werden müssen, um die Verhandlungsergebnisse zu erzielen?

Tipps zum Verhandeln

Nicht jeder hat die nötigen Fähigkeiten, um erfolgreich zu verhandeln. Aber es gibt ein paar Dinge, die Sie tun können, um Ihre Position besser bekannt zu machen:

Begründen Sie Ihre Position

Gehen Sie nicht einfach in Verhandlungen, ohne Ihre Position belegen zu können. Kommen Sie mit Informationen bewaffnet, um zu zeigen, dass Sie Ihre Nachforschungen angestellt haben und dem Deal verpflichtet sind.

Versetze dich in ihre Lage

Es ist nichts falsch daran, am Boden zu bleiben. Aber während Sie Ihre Grenzen nicht überschreiten sollten – wie zum Beispiel mehr Geld ausgeben, wenn Sie ein Haus oder ein Auto kaufen – denken Sie daran, dass die andere Partei auch ihre eigenen Einschränkungen hat. Es ist nichts falsch daran, die Dinge aus der Perspektive der anderen Person zu sehen und warum sie dein Angebot möglicherweise nicht annimmt.

Entfernen Sie die Emotion

Es ist leicht, sich einholen zu lassen und sich von Ihren persönlichen Gefühlen beeinflussen zu lassen, besonders wenn Sie wirklich an dem Ergebnis interessiert sind. Das Beste, was Sie tun können, ist, Ihre Emotionen im Zaum zu halten, bevor Sie beginnen.

Wissen, wann man aufhören muss

Bevor Sie den Verhandlungsprozess beginnen, ist es eine gute Idee zu wissen, wann Sie gehen werden. Es hat keinen Sinn zu versuchen, die andere Partei dazu zu bringen, zu sehen, wo Sie stehen, wenn die Gespräche nicht vorankommen.

Wenn Verhandlungen nicht funktionieren

Selbst die besten Verhandlungsführer haben irgendwann Schwierigkeiten, Dinge zum Laufen zu bringen. Schließlich erfordert der Prozess ein Geben und Nehmen. Vielleicht gibt eine Partei einfach nicht nach und will überhaupt nicht nachgeben. Es könnte andere Probleme geben, die den Verhandlungsprozess ins Stocken bringen, darunter mangelnde Kommunikation, ein gewisses Gefühl der Angst oder sogar ein Mangel an Vertrauen zwischen den Parteien. Diese Hindernisse können zu Frustration und in einigen Fällen zu Wut führen. Die Verhandlungen können schief gehen und letztendlich dazu führen, dass die Parteien miteinander streiten.

Wenn dies passiert, ist das Beste – und manchmal das Einzige –, was die Parteien tun können, wegzugehen. Wenn Sie sich aus der Gleichung herausnehmen, haben alle Beteiligten die Möglichkeit, sich neu zu gruppieren, und es kann Ihnen beiden helfen, mit einem kühlen und frischen Geist an den Verhandlungstisch zurückzukehren.

Höhepunkte

• Eine Verhandlung ist eine strategische Diskussion, die ein Problem auf eine Weise löst, die beide Parteien für akzeptabel halten.

• Achten Sie bei Verhandlungen darauf, Ihre Position zu rechtfertigen, sich in die Lage der anderen Partei zu versetzen, Ihre Emotionen im Zaum zu halten und zu wissen, wann Sie gehen müssen.

• Verhandlungen können zwischen Käufern und Verkäufern, einem Arbeitgeber und einem potenziellen Arbeitnehmer oder Regierungen von zwei oder mehr Ländern stattfinden.

• Verhandlungen werden verwendet, um Schulden abzubauen, den Verkaufspreis eines Hauses zu senken, die Vertragsbedingungen zu verbessern oder ein besseres Angebot für ein Auto zu bekommen.