협상

협상이란 무엇입니까?

협상은 양측이 수용할 수 있는 방식으로 문제를 해결하는 전략적 토론입니다. 협상에서 각 당사자는 상대방이 자신의 관점에 동의하도록 설득하려고 합니다. 협상을 통해 관련된 모든 당사자는 논쟁을 피하려고 노력하지만 어떤 형태의 타협에 도달하는 데 동의합니다.

협상에는 약간의 기브 앤 테이크(give and take)가 포함됩니다. 즉, 항상 한 쪽 당사자가 협상의 선두에 서게 됩니다. 그러나 다른 하나는 비록 그 양보가 명목상일지라도 양보해야 합니다.

관련 협상 당사자는 다를 수 있습니다. 여기에는 구매자와 판매자, 고용주와 예비 직원 또는 둘 이상의 국가 정부 간의 대화가 포함될 수 있습니다.

협상이 작동하는 방식

협상에는 관련된 모든 사람들이 동의할 수 있는 타협이나 해결을 통해 최종 목표에 도달하기 위해 함께 모이는 둘 이상의 당사자가 포함됩니다. 한 쪽은 자신의 입장을 내세우고 다른 쪽은 제시된 조건을 받아들이거나 자신의 입장을 반박할 것입니다. 이 절차는 양 당사자가 해결에 동의할 때까지 계속됩니다.

참가자들은 협상이 시작되기 전에 상대방 입장의 장단점, 자신의 입장을 방어할 준비 방법, 상대방이 할 수 있는 반론 등 상대방 입장에 대해 최대한 많이 배웁니다.

협상이 이루어지는 데 걸리는 시간은 상황에 따라 다릅니다. 협상은 몇 분 정도 걸리거나 더 복잡한 경우에는 훨씬 더 오래 걸릴 수 있습니다. 예를 들어, 구매자와 판매자는 자동차 판매를 위해 몇 분 또는 몇 시간 동안 협상할 수 있습니다. 그러나 둘 이상의 국가 정부가 무역 거래 조건을 협상하는 데 몇 달 또는 몇 년이 걸릴 수 있습니다.

일부 절차에는 변호인, 부동산 중개인/중개인 또는 변호사와 같은 숙련된 협상가가 필요합니다.

협상이 이루어지는 곳

많은 사람들은 가격과 제안이 확고하고 최종적이라고 가정합니다. 그러나 그것이 반드시 사실은 아닙니다. 실제로 많은 사람들이 실제로 유연합니다. 협상은 다양한 영역에서 합의에 도달하는 방법이 될 수 있습니다. 부채 줄이기,. 주택 판매 가격 낮추기, 계약 조건 개선 또는 자동차에 대한 더 나은 거래 얻기.

당신이 새로운 SUV를 사고 싶다고 가정해 봅시다. 협상 프로세스는 일반적으로 제조업체의 권장 소매가 (MSRP)로 판매자 와 판매원 간에 시작됩니다 . 생산자가 딜러에게 SUV를 판매할 때 사용할 것을 권장하는 가격입니다. 많은 사람들이 알지 못하는 것은 대부분의 대리점이 일반적으로 제조사와 모델이 매우 인기가 있는 경우를 제외하고는 MSRP 미만으로 판매된다는 것입니다. 딜러가 수락하거나 반대할 수 있는 MSRP 가격보다 낮은 제안으로 딜러에게 접근할 수 있습니다. 협상 능력이 뛰어나면 차량의 송장 가격보다 훨씬 저렴한 가격으로 운전을 할 수 있습니다. 이것은 제조업체가 실제로 딜러에게 청구하는 가격입니다.

협상은 또한 새로운 직업을 받아들일 때 중요한 기술입니다. 고용주의 첫 번째 보상 제안은 종종 회사의 최선의 제안이 아니며 직원은 더 높은 급여, 더 많은 휴가 시간, 더 나은 퇴직 혜택 등과 같은 다양한 조건을 협상할 수 있습니다. 향후 모든 보상 인상은 초기 제안을 기반으로 하기 때문에 직업 제안 협상은 특히 중요합니다.

협상의 핵심 요소

협상과 관련하여 성공하려면 몇 가지 핵심 요소 또는 요소가 필요합니다.

의사소통

협상을 통해 합의를 확보하기 위해 관련 당사자의 요구 사항을 가장 잘 전달할 수 있는 방법은 무엇입니까? 원하는 결과와 요구를 전달하는 가장 효과적인 방법은 무엇입니까? 당사자가 자신의 의견을 듣고 있는지 어떻게 확신할 수 있습니까?

대안

양 당사자가 처음에 원하는 것에 대한 대안이 있습니까? 직접 합의가 불가능한 경우 당사자가 대체 결과를 모색해야 합니까?

현실적인 옵션

결과를 얻기 위해 어떤 옵션이 가능할 수 있습니까? 당사자들이 요구 사항에 유연성이 있을 수 있는 부분을 표현했습니까?

###합법적인 주장

각 당사자가 요구하고 약속하는 것은 정당한가? 당사자들은 자신의 주장을 입증하고 요구 사항이 타당하다는 것을 보여주기 위해 어떤 증거를 제시합니까? 그들은 협상 결과를 따를 것이라고 어떻게 보장할 것인가?

###헌신 수준

협상 결과를 전달하기 위해 필요한 약속의 양은 얼마입니까? 각 당사자의 문제는 무엇이며 협상은 협상 결과를 달성하기 위해 필요한 노력을 고려합니까?

협상 팁

모든 사람이 성공적으로 협상하는 데 필요한 기술을 가지고 있는 것은 아닙니다. 그러나 자신의 입장을 알리는 데 도움이 되는 몇 가지 방법이 있습니다.

자신의 입장을 정당화하십시오

자신의 입장을 지지하지 않고 협상에 뛰어들지 마십시오. 귀하가 조사를 완료했으며 거래에 전념하고 있음을 보여주는 정보로 무장하십시오.

그들의 신발에 자신을 넣어

땅에 붙어 있는 것은 아무 문제가 없습니다. 그러나 집이나 차를 살 때 더 많은 돈을 쓰는 것과 같이 자신의 한계를 넘어서는 안 되지만 상대방에게도 자신의 한계가 있다는 것을 기억하십시오. 다른 사람의 관점에서 사물을 보려고 하는 것과 그들이 당신의 제안을 수락하지 않는 이유에 대해 아무 문제가 없습니다.

감정 제거

특히 결과에 진정으로 의존하는 경우 개인 감정에 휘말리기 쉽고 휘둘리기 쉽습니다. 가장 좋은 것은 시작하기 전에 감정을 억제하는 것입니다.

멈출 때를 알고

협상 과정을 시작하기 전에 언제 자리를 비울지 아는 것이 좋습니다. 대화가 진행되지 않는 경우 상대방을 당신이 서 있는 곳으로 끌어들이려고 하는 것은 아무 소용이 없습니다.

협상이 통하지 않을 때

최고의 협상가라도 일을 제대로 처리하는 데 어려움을 겪습니다. 결국, 그 과정에는 약간의 기브 앤 테이크가 필요합니다. 아마도 한 당사자는 꿈쩍도 하지 않고 전혀 굴복하고 싶지 않을 것입니다. 의사 소통 부족, 약간의 두려움 또는 당사자 간의 신뢰 부족을 포함하여 협상 프로세스를 지연시키는 다른 문제가 있을 수 있습니다. 이러한 장애물은 좌절과 어떤 경우에는 분노로 이어질 수 있습니다. 협상이 시들해져 결국 당사자들이 서로 논쟁을 벌이게 될 수 있습니다.

이런 일이 발생하면 당사자가 할 수 있는 최선의, 때로는 유일한 방법은 자리를 비우는 것입니다. 방정식에서 벗어나면 관련된 모든 사람이 재편성할 수 있고 두 사람 모두 시원하고 신선한 마음으로 협상 테이블로 돌아올 수 있습니다.

##하이라이트

협상은 양측이 수용할 수 있는 방식으로 문제를 해결하는 전략적 토론입니다.
협상할 때는 반드시 자신의 입장을 정당화하고, 상대방 입장이 되어, 감정을 억제하고, 물러날 때를 알아야 합니다.
구매자와 판매자, 고용주와 예비 직원, 또는 둘 이상의 국가 정부 간에 협상이 이루어질 수 있습니다.
협상은 부채를 줄이거나, 주택 판매 가격을 낮추거나, 계약 조건을 개선하거나, 자동차를 더 잘 거래하는 데 사용됩니다.