Холодные звонки
Что такое холодные звонки?
Холодный звонок (иногда пишется через дефис) — это приглашение потенциального клиента, который ранее не взаимодействовал с продавцом. Форма телемаркетинга,. холодные звонки - одна из старейших и наиболее распространенных форм маркетинга для продавцов.
Теплый звонок, с другой стороны, — это приглашение клиента, который ранее проявлял интерес к компании или продукту.
Как работают холодные звонки
Холодные звонки — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Холодные звонки обычно относятся к приглашению по телефону или телемаркетингу, но могут также включать личные визиты, например, с продавцом от двери до двери.
Успешные продавцы холодных звонков должны быть настойчивыми и готовыми терпеть неоднократные отказы. Чтобы добиться успеха, они должны соответствующим образом подготовиться, изучив демографию своих потенциальных клиентов и рынок. Следовательно, профессии, которые в значительной степени полагаются на холодные звонки, обычно имеют высокий уровень отсева.
Сложность холодных звонков
Холодные звонки генерируют различные реакции потребителей, такие как принятие, завершение или сброс вызова и даже словесные нападки. Согласно отчету LinkedIn за 2020 год, примерно 69% потенциальных клиентов приняли звонок от нового продавца в предыдущем году, при этом 82% группы в конечном итоге были готовы встретиться. Однако показатель успеха коррелирует с настойчивостью продавца: в среднем для установления контакта с покупателем требуется 18 звонков. Между тем, большинство продавцов сдаются после 4 звонков, так и не дождавшись ответа «да». В отчете LinkedIn содержится ссылка на исследование консалтинговой фирмы Rain Group, которое было проведено среди покупателей в 2019 году. И наоборот, продавец с теплым звонком может похвастаться более благоприятным показателем успеха.
По мере развития технологий холодные звонки становятся менее желательными. Доступны более новые, более эффективные методы поиска, включая электронную почту, текстовые сообщения и маркетинг в социальных сетях через такие каналы, как Facebook и Twitter. По сравнению с холодными звонками эти новые методы часто более эффективны и эффективны для привлечения новых потенциальных клиентов.
Так называемый робо-дозвон (robocalling) — это последняя инновация в холодных звонках, при которой алгоритмы автоматически дозваниваются и выдают предварительно записанные сообщения. Правительственные постановления, такие как Национальный реестр запрета звонков, негативно повлияли на попытки холодных звонков по массовому охвату потенциальных клиентов.
Мошенники часто используют холодные звонки как метод обмана, что еще больше снижает эффективность законных холодных звонков.
Примеры холодных звонков
В финансовой сфере брокеры используют холодные звонки для привлечения новых клиентов. Возьмем фильм «Бойлерная», в котором биржевые маклеры, забитые в тесные кабинки, обзываются бумажными списками, надеясь продать им малоизвестные акции. В фильме холодные звонки изображаются как игра с числами. Брокеры получают гораздо больше отказов, чем одобрений. Те, кто добивается выгодных сделок, редко используют метод холодного звонка.
Некоторые бренды известны своими операциями «от двери до двери». Southwestern Advantage, издательство образовательных книг, нанимает в основном студентов колледжей для опроса жилых кварталов. Точно так же компания Kirby посылает своих продавцов по домам, продавая высококачественные пылесосы домовладельцам.
Холодные звонки и отказ от звонков
Федеральная торговая комиссия и Федеральная комиссия по связи создали Национальный реестр запрета звонков . Это позволило потребителям отказаться от холодных звонков в течение пяти лет. Через пять лет им просто пришлось перерегистрироваться. К 2010 году реестр превысил 200 миллионов номеров, а к концу 2021 финансового года в нем было 244,3 миллиона активно зарегистрированных номеров. После многочисленных судебных исков со стороны индустрии телемаркетинга суды подтвердили законность реестра «Не звонить», что сделало холодные звонки очень сложной задачей для продолжения работы.
Но реестр применяется только к домохозяйствам, а не к предприятиям. В результате финансовые специалисты по-прежнему могут звонить предприятиям. Хорошая новость заключается в том, что в случае с бизнесом отдача потенциально намного выше. Хотя дозвониться до лиц, принимающих решения в компаниях, часто бывает трудно, использование плана 401(k) компании или дела высокооплачиваемого руководителя компании может окупить дополнительные усилия.
Сегодня те, кто звонит по холодным номерам, знают, что реклама продукта — игра дураков. Все дело в построении отношений. Некоторые консультанты используют стратегию, задавая конкретные вопросы и предлагая бесплатные советы на основе ответов. Возможно, владельца бизнеса беспокоит структура высоких комиссий, связанная с пенсионным планом его сотрудников. Консультант может предложить компаниям проверить и предложить провести некоторые исследования и вернуться к ним. Этот подход к «мягким продажам» хорошо сработал для некоторых консультантов, особенно для тех, кто только начинал свою карьеру.
Особенности
Холодные звонки обычно используются в телемаркетинге и дают только около 2% успеха для самых опытных специалистов.
Потребители, как правило, не любят холодные звонки; Конгресс принял законы, затрудняющие массовые холодные звонки.
Холодные звонки - это практика продаж, при которой связываются с людьми, которые ранее не проявляли интереса к продукту или услуге.
