Investor's wiki

الاتصال البارد

الاتصال البارد

ما هو الاتصال البارد؟

الاتصال البارد (يُكتب أحيانًا بشرطة) هو استجداء من عميل محتمل لم يكن لديه تفاعل مسبق مع مندوب مبيعات. يعد الاتصال البارد أحد أشكال التسويق عبر الهاتف ، وهو أحد أقدم وأشهر أشكال التسويق لمندوبي المبيعات.

من ناحية أخرى ، فإن الاتصال الدافئ هو استجداء العميل الذي أبدى سابقًا اهتمامًا بالشركة أو المنتج.

كيف يعمل الاتصال البارد

الاتصال البارد هو أسلوب يقوم من خلاله مندوب المبيعات بالاتصال بالأفراد الذين لم يعربوا من قبل عن اهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات المعروضة. يشير الاتصال البارد عادةً إلى الاستجداء عبر الهاتف أو التسويق عبر الهاتف ، ولكن يمكن أن يتضمن أيضًا زيارات شخصية ، مثل مع مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب.

يجب أن يكون مندوبو المبيعات الناجحون مثابرين ومستعدين لتحمل الرفض المتكرر. لكي يكونوا ناجحين ، يجب عليهم الاستعداد بشكل كافٍ من خلال البحث في التركيبة السكانية لآفاقهم والسوق. وبالتالي ، فإن المهن التي تعتمد بشكل كبير على المكالمات الباردة عادة ما يكون لديها معدل استنزاف مرتفع.

صعوبة الاتصال البارد

يولد الاتصال البارد استجابات متنوعة للمستهلكين ، مثل القبول وإنهاء المكالمات أو قطع الاتصال وحتى الهجمات اللفظية. وفقًا لتقرير LinkedIn لعام 2020 ، قبل ما يقرب من 69 ٪ من العملاء المحتملين مكالمة من مندوب مبيعات جديد في العام السابق ، مع استعداد 82 ٪ من المجموعة في النهاية للاجتماع. ومع ذلك ، فإن معدل النجاح يرتبط باستمرار البائع ، بمتوسط 18 مكالمة مطلوبة للتواصل مع المشتري. وفي الوقت نفسه ، يستسلم معظم البائعين بعد 4 مكالمات ، ولا يحصلون أبدًا على "نعم". أشار تقرير LinkedIn إلى دراسة أجرتها شركة Rain Group الاستشارية ، والتي تم مسحها من قبل المشترين في عام 2019. وعلى العكس من ذلك ، يمكن لمندوب مبيعات المكالمات الدافئة أن يتباهى بمعدل نجاح أكثر ملاءمة.

مع تقدم التكنولوجيا ، أصبح الاتصال البارد أقل استحسانًا. تتوفر طرق تنقيب أحدث وأكثر فاعلية ، بما في ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية ووسائل التواصل الاجتماعي من خلال منافذ مثل Facebook و Twitter. بالمقارنة مع الاتصال البارد ، غالبًا ما تكون هذه الطرق الجديدة أكثر كفاءة وفعالية في توليد عملاء محتملين جدد.

ما يسمى بالاتصال الآلي (roboc calling) هو أحدث ابتكار في الاتصال البارد حيث تقوم الخوارزميات تلقائيًا بالاتصال وإنتاج رسائل مسجلة مسبقًا. لقد أثرت اللوائح الحكومية ، مثل National Do Not Call Registry ، سلبًا على جهود المتصلين غير المحتملين للوصول إلى العملاء المحتملين بشكل جماعي.

كثيرًا ما يستخدم فنانو الاحتيال الاتصال البارد كطريقة للاحتيال ، مما يعيق بشكل أكبر فعالية الاتصال غير المشروع.

أمثلة على المكالمات غير المرغوبة

في صناعة التمويل ، يستخدم الوسطاء الاتصال البارد لكسب عملاء جدد. فكر في فيلم "Boiler Room" حيث غرفة من سماسرة البورصة ، محشورة في مقصورات ضيقة ، تستدعي أسماء من قوائم ورقية على أمل طرحها على أسهم غامضة. يصور الفيلم المكالمات الباردة على أنها لعبة أرقام. السماسرة يتلقون رفضًا أكثر بكثير من القبول. نادرًا ما يستخدم أولئك الذين يؤمنون صفقات مربحة طريقة الاتصال البارد.

تشتهر بعض العلامات التجارية بعمليات النقل من الباب إلى الباب. توظف شركة Southwestern Advantage ، وهي ناشر كتب تعليمي ، طلاب جامعيين في الغالب لاستطلاع الأحياء السكنية. وبالمثل ، ترسل شركة Kirby مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب لبيع المكانس الكهربائية المتطورة لأصحاب المنازل.

المكالمات الباردة وعدم الاتصال

في عام 2003 ، تم إنشاء سجل عدم الاتصال الوطني من لجنة التجارة الفيدرالية وهيئة الاتصالات الفيدرالية. سمح هذا للمستهلكين بإلغاء الاشتراك في المكالمات الباردة لمدة خمس سنوات. بعد خمس سنوات ، كان عليهم ببساطة إعادة التسجيل. بحلول عام 2010 ، تجاوز السجل 200 مليون رقم وبحلول نهاية السنة المالية 2021 ، كان هناك 244.3 مليون رقم مسجل بشكل نشط. بعد العديد من الدعاوى القضائية من صناعة التسويق عبر الهاتف ، أيدت المحاكم الجوانب القانونية لـ Do Not Call Registry ، مما يجعل الاتصال البارد خدمة صعبة للغاية للاستمرار.

لكن التسجيل ينطبق فقط على الأسر - وليس الشركات. نتيجة لذلك ، لا يزال بإمكان المتخصصين الماليين إجراء مكالمات باردة للشركات. النبأ السار هو أنه مع الشركات ، من المحتمل أن يكون المردود أعلى من ذلك بكثير. على الرغم من صعوبة الوصول إلى صانعي القرار في الشركات ، إلا أن متابعة خطة الشركة 401 (ك) أو أعمال شركة exec ذات الأجور المرتفعة قد تجعل الجهد الإضافي يستحق كل هذا العناء.

يعرف المتصلون الباردون اليوم أن الترويج لمنتج ما هو لعبة حمقاء. الأمر كله يتعلق ببناء العلاقات. يستخدم بعض المستشارين استراتيجية طرح أسئلة محددة وتقديم مشورة مجانية بناءً على الإجابة. ربما يكون صاحب العمل قلقًا بشأن هيكل الرسوم المرتفعة المرتبط بخطة تقاعد موظفيه. قد يقدم المستشار اقتراحات للشركات للتحقق منها وعرض إجراء بعض الأبحاث والعودة إليها. نجح نهج البيع الناعم هذا بشكل جيد مع بعض المستشارين ، خاصة أولئك الذين في بداية حياتهم المهنية.

يسلط الضوء

  • يشيع استخدام الاتصال البارد في التسويق عبر الهاتف ، وربما ينتج عنه فقط معدل نجاح بنسبة 2٪ للمحترفين الأكثر مهارة.

  • يميل المستهلكون إلى كره المكالمات غير المرغوبة ؛ أقر الكونجرس قوانين تجعل من الصعب إجراء مكالمات باردة على نطاق واسع.

  • الاتصال البارد هو ممارسة مبيعات يتم من خلالها الاتصال بالأفراد الذين لم يعربوا من قبل عن اهتمامهم بمنتج أو خدمة.