Chiamata a freddo
Che cos'è la chiamata a freddo?
La chiamata a freddo (a volte scritta con un trattino) è la sollecitazione di un potenziale cliente che non ha avuto alcuna interazione precedente con un venditore. Una forma di telemarketing,. la chiamata a freddo è una delle forme di marketing più antiche e comuni per i venditori.
La chiamata calda, invece, è la sollecitazione di un cliente che aveva precedentemente espresso interesse per l'azienda o il prodotto.
Come funzionano le chiamate a freddo
La chiamata a freddo è una tecnica in cui un venditore contatta persone che non hanno precedentemente espresso interesse per i prodotti o servizi offerti. La chiamata a freddo si riferisce in genere alla sollecitazione tramite telefono o telemarketing, ma può anche comportare visite di persona, ad esempio con venditori porta a porta.
I venditori di successo dovrebbero essere persistenti e disposti a sopportare ripetuti rifiuti. Per avere successo, dovrebbero prepararsi adeguatamente ricercando i dati demografici dei loro potenziali clienti e del mercato. Di conseguenza, le professioni che fanno molto affidamento sulle chiamate a freddo hanno in genere un alto tasso di abbandono.
La difficoltà della chiamata a freddo
Le chiamate a freddo generano varie risposte da parte dei consumatori, come accettazione, terminazioni o riattacchi di chiamata e persino attacchi verbali. Secondo un rapporto LinkedIn del 2020, circa il 69% dei potenziali clienti ha accettato la chiamata di un nuovo venditore nell'anno precedente, con l'82% del gruppo disposto a incontrarsi. Tuttavia, la percentuale di successo è correlata alla persistenza del venditore, con una media di 18 chiamate necessarie per connettersi con un acquirente. Nel frattempo, la maggior parte dei venditori si arrende dopo 4 chiamate, senza mai arrivare a un "sì". Il rapporto di LinkedIn ha fatto riferimento a uno studio della società di consulenza Rain Group, che è stato intervistato dagli acquirenti nel 2019. Al contrario, un venditore di chiamate calde può vantare un tasso di successo più favorevole.
Con l'avanzare della tecnologia, le chiamate a freddo sono diventate meno desiderabili. Sono disponibili metodi di prospezione più nuovi ed efficaci, tra cui e-mail, testo e marketing sui social media attraverso punti vendita come Facebook e Twitter. Rispetto alle chiamate a freddo, questi nuovi metodi sono spesso più efficienti ed efficaci nel generare nuovi contatti.
Il cosiddetto robo-dialing (robocalling) è l'ultima innovazione nelle chiamate a freddo in base alla quale gli algoritmi compongono e producono automaticamente messaggi preregistrati. Le normative governative, come il National Do Not Call Registry, hanno avuto un impatto negativo sugli sforzi dei chiamanti a freddo per raggiungere i potenziali clienti in massa.
Gli artisti della truffa utilizzano spesso le chiamate a freddo come metodo per frodare, il che ostacola ulteriormente l'efficacia delle chiamate a freddo legittime.
Esempi di chiamate a freddo
Nel settore finanziario, i broker utilizzano le chiamate a freddo per acquisire nuovi clienti. Si consideri il film "Boiler Room" in cui una stanza di agenti di cambio, stipati in cubicoli stretti, chiama nomi da elenchi di carta sperando di lanciarli su titoli oscuri. Il film ritrae le chiamate a freddo come un gioco di numeri. I broker ricevono molti più rifiuti che accettazioni. Coloro che si assicurano affari lucrativi usano raramente il metodo della chiamata a freddo.
Alcuni marchi sono noti per le loro operazioni porta a porta. Southwestern Advantage, un editore di libri educativi, impiega principalmente studenti universitari per esplorare i quartieri residenziali. Allo stesso modo, Kirby Company invia i suoi venditori porta a porta vendendo aspirapolvere di fascia alta ai proprietari di case.
Chiamate a freddo e non chiamare
Nel 2003 è nato il National Do Not Call Registry dalla Federal Trade Commission e dalla Federal Communications Commission. Ciò ha consentito ai consumatori di rinunciare alle chiamate a freddo per un periodo di cinque anni. Dopo cinque anni hanno dovuto semplicemente registrarsi nuovamente. Entro il 2010, il registro ha superato i 200 milioni di numeri e alla fine dell'anno fiscale 2021 c'erano 244,3 milioni di numeri registrati attivamente. Dopo numerose cause legali nel settore del telemarketing, i tribunali hanno confermato la legalità del Do Not Call Registry, rendendo le chiamate a freddo un servizio molto difficile da continuare.
Ma il registro si applica solo alle famiglie, non alle imprese. Di conseguenza, i professionisti finanziari possono ancora chiamare le aziende a freddo. La buona notizia è che con le aziende, il guadagno è potenzialmente molto più alto. Sebbene sia spesso difficile mettersi in contatto con i responsabili delle decisioni delle aziende, seguire il piano 401 (k) dell'azienda o gli affari di un dirigente aziendale altamente pagato può ripagare lo sforzo aggiuntivo.
Chi chiama freddo oggi sa che lanciare un prodotto è un gioco da pazzi. Si tratta di costruire relazioni. Alcuni consulenti utilizzano la strategia di porre domande specifiche e offrire consulenza gratuita in base alla risposta. Forse l'imprenditore è preoccupato per la struttura delle commissioni elevate associata al piano pensionistico dei suoi dipendenti. Il consulente potrebbe dare suggerimenti alle aziende per verificare e offrire di fare qualche ricerca e tornare a loro. Questo approccio di soft-sell ha funzionato bene per alcuni consulenti, specialmente quelli all'inizio della loro carriera.
Mette in risalto
La chiamata a freddo è comunemente usata nel telemarketing e produce solo una percentuale di successo forse del 2% per i professionisti più qualificati.
I consumatori tendono a non apprezzare le chiamate a freddo; Il Congresso ha approvato leggi che rendono più difficile la chiamata a freddo su larga scala.
La chiamata a freddo è una pratica di vendita in cui vengono contattati individui che non hanno precedentemente espresso interesse per un prodotto o servizio.
