Cold Calling

Vad är Cold Calling?

Cold calling (ibland skrivet med bindestreck) är värvningen av en potentiell kund som inte hade någon tidigare interaktion med en säljare. En form av telemarketing,. cold calling är en av de äldsta och vanligaste formerna av marknadsföring för säljare.

Varmsamtal, å andra sidan, är värvning av en kund som tidigare hade uttryckt intresse för företaget eller produkten.

Hur Cold Calling fungerar

Cold calling är en teknik där en säljare kontaktar personer som inte tidigare har uttryckt intresse för de erbjudna produkterna eller tjänsterna. Cold calling hänvisar vanligtvis till värvning via telefon eller telemarketing, men kan också innebära personliga besök, till exempel med dörr-till-dörr-försäljare.

Framgångsrika kalla-call-säljare bör vara uthålliga och villiga att utstå upprepade avslag. För att bli framgångsrika bör de förbereda sig tillräckligt genom att undersöka demografin för deras framtidsutsikter och marknaden. Följaktligen har yrken som är mycket beroende av kalla samtal vanligtvis en hög avgångstakt.

Svårigheten att kalla samtal

Cold calling genererar olika konsumentsvar, såsom acceptans, samtalsavslutningar eller avbrott och till och med verbala attacker. Enligt en LinkedIn-rapport från 2020 accepterade ungefär 69 % av potentiella kunder ett samtal från en ny säljare under föregående år, med 82 % av gruppen som slutligen var villiga att träffas. Framgångsfrekvensen korrelerar dock med säljarens uthållighet, med i genomsnitt 18 samtal som krävs för att få kontakt med en köpare. Samtidigt ger de flesta säljare upp efter fyra samtal och kommer aldrig till ett "ja". LinkedIn-rapporten hänvisade till en studie från konsultföretaget Rain Group, som undersöktes av köpare 2019. Omvänt kan en försäljare för ett varmt samtal skryta med en mer gynnsam framgångsfrekvens.

I takt med att tekniken går framåt har kallsamtal blivit mindre önskvärt. Nyare, mer effektiva prospekteringsmetoder är tillgängliga, inklusive e-post, text och marknadsföring på sociala medier via butiker som Facebook och Twitter. Jämfört med cold calling är dessa nya metoder ofta mer effektiva och effektiva för att generera nya leads.

Så kallad robo-dialing (robocalling) är den senaste innovationen inom cold calling där algoritmer automatiskt ringer och producerar förinspelade meddelanden. Statliga föreskrifter, såsom National Do Not Call Registry, har negativt påverkat callers försök att nå potentiella kunder i stort.

Scam artister använder ofta cold calling som en metod för att bedrägera, vilket ytterligare hämmar effektiviteten av legitima call calling.

Exempel på Cold Calling

I finansbranschen använder mäklare cold calling för att få nya kunder. Tänk på filmen "Boiler Room" där ett rum av börsmäklare, trångt i trånga skåp, ringer namn från papperslistor i hopp om att sätta upp dem på obskyra aktier. Filmen skildrar cold calling som ett nummerspel. Mäklarna får betydligt fler avslag än accepter. De som säkrar lukrativa affärer använder sällan cold call-metoden.

Vissa varumärken är kända för sin dörr-till-dörr-verksamhet. Southwestern Advantage, ett pedagogiskt bokförlag, sysselsätter mestadels högskolestudenter för att utforska bostadsområden. På samma sätt skickar Kirby Company sina säljare från dörr till dörr som säljer exklusiva dammsugare till husägare.

Kalla samtal och Ring inte

2003 föddes National Do Not Call Registry från Federal Trade Commission och Federal Communications Commission. Detta gjorde det möjligt för konsumenter att välja bort kalla samtal under en period av fem år. Efter fem år var de helt enkelt tvungna att omregistrera sig. År 2010 toppade registret 200 miljoner nummer och i slutet av räkenskapsåret 2021 fanns det 244,3 miljoner aktivt registrerade nummer. Efter många stämningar från telemarketingbranschen, bekräftade domstolar lagligheten för Ring inte-registret, vilket gjorde kallsamtal till en mycket utmanande tjänst att fortsätta.

Men registret gäller bara hushåll – inte företag. Som ett resultat kan finanspersonal fortfarande kalla företag. Den goda nyheten är att för företag är utdelningen potentiellt mycket högre. Även om det ofta är svårt att komma igenom till beslutsfattarna på företag, kan det vara värt att gå efter företagets 401(k)-plan eller en högavlönad företagsledares verksamhet.

Kalla samtalare idag vet att det är en dumlek att pitcha en produkt. Allt handlar om att bygga relationer. Vissa rådgivare använder strategin att ställa specifika frågor och erbjuda gratis råd baserat på svaret. Kanske är företagaren oroad över den höga avgiftsstrukturen i samband med hans anställdas pensionsplan. Rådgivaren kan komma med förslag på företag att kolla in och erbjuda sig att göra lite forskning och återkomma till dem. Denna mjuka försäljningsmetod har fungerat bra för vissa rådgivare, särskilt de som är tidigt i karriären.

Höjdpunkter

– Cold calling används ofta inom telemarketing, och ger bara kanske 2% framgång för de mest skickliga proffsen.

• Konsumenter tenderar att ogilla calling; Kongressen har antagit lagar som gör det svårare att kalla samtal i stor skala.

– Cold calling är en säljpraxis där individer kontaktas som inte tidigare har uttryckt intresse för en produkt eller tjänst.