Investor's wiki

Soğuk Arama

Soğuk Arama

Soğuk Arama Nedir?

Soğuk arama (bazen kısa çizgi ile yazılır), daha önce bir satış görevlisiyle etkileşimi olmayan potansiyel bir müşterinin talebidir. Bir tele pazarlama biçimi olan soğuk arama, satış görevlileri için en eski ve en yaygın pazarlama biçimlerinden biridir.

Öte yandan, sıcak arama, daha önce şirkete veya ürüne ilgi duyduğunu ifade eden bir müşterinin talebidir.

Soğuk Arama Nasıl Çalışır?

Soğuk arama, bir satış elemanının, daha önce teklif edilen ürün veya hizmetlere ilgi duymamış kişilerle iletişim kurduğu bir tekniktir. Soğuk arama, tipik olarak telefon veya telefonla pazarlama yoluyla yapılan talep anlamına gelir, ancak kapıdan kapıya satış görevlileri gibi yüz yüze ziyaretleri de içerebilir.

Başarılı soğuk çağrı satış görevlileri ısrarcı olmalı ve tekrar tekrar reddedilmeye istekli olmalıdır. Başarılı olmak için, beklentilerinin ve pazarın demografik özelliklerini araştırarak yeterince hazırlanmaları gerekir. Sonuç olarak, büyük ölçüde soğuk çağrıya dayanan meslekler, tipik olarak yüksek bir yıpranma oranına sahiptir.

Soğuk Aramanın Zorluğu

Soğuk arama, kabul, arama sonlandırmaları veya kapatmalar ve hatta sözlü saldırılar gibi çeşitli tüketici yanıtları üretir. 2020 LinkedIn raporuna göre, potansiyel müşterilerin yaklaşık %69'u bir önceki yıl yeni bir satış görevlisinden gelen bir çağrıyı kabul etti ve grubun %82'si nihayetinde buluşmaya istekliydi. Bununla birlikte, başarı oranı, bir alıcıyla bağlantı kurmak için ortalama 18 aramanın gerekli olduğu, satıcının ısrarı ile ilişkilidir. Bu arada, çoğu satıcı 4 aramadan sonra pes eder, asla "evet" demez. LinkedIn raporu, 2019 yılında alıcılar tarafından ankete katılan danışmanlık firması Rain Group'un bir çalışmasına atıfta bulundu. Tersine, sıcak bir çağrı satış elemanı daha olumlu bir başarı oranıyla övünebilir.

Teknoloji ilerledikçe, soğuk arama daha az arzu edilir hale geldi. Facebook ve Twitter gibi satış noktaları aracılığıyla e-posta, metin ve sosyal medya pazarlaması dahil olmak üzere daha yeni, daha etkili araştırma yöntemleri mevcuttur . Soğuk arama ile karşılaştırıldığında, bu yeni yöntemler genellikle yeni müşteri adayları oluşturmada daha verimli ve etkilidir.

Robo-arama (robocaling), algoritmaların otomatik olarak çevirdiği ve önceden kaydedilmiş mesajlar ürettiği soğuk aramadaki en son yeniliktir. Ulusal Çağrı Yapmayın Sicili gibi hükümet düzenlemeleri, soğuk arayanların toplu halde potansiyel müşterilere ulaşma çabalarını olumsuz etkiledi.

Dolandırıcılar, soğuk aramayı dolandırıcılık yöntemi olarak sıklıkla kullanır ve bu da meşru soğuk aramanın etkinliğini daha da engeller.

Soğuk Arama Örnekleri

Finans sektöründe, brokerler yeni müşteriler kazanmak için soğuk aramayı kullanır. Dar bölmelere tıkıştırılmış bir borsacı odasının, belirsiz hisse senetlerine atmayı umarak kağıt listelerden isimler çağırdığı "Kazan Dairesi" filmini düşünün. Film, soğuk aramayı bir sayı oyunu olarak tasvir ediyor. Komisyoncular, kabullerden çok daha fazla ret alırlar. Kazançlı anlaşmalar yapanlar nadiren soğuk arama yöntemini kullanırlar.

Bazı markalar kapıdan kapıya operasyonlarıyla tanınırlar. Bir eğitim kitabı yayıncısı olan Southwestern Advantage, yerleşim yerlerini taramak için çoğunlukla üniversite öğrencilerini istihdam ediyor. Aynı şekilde Kirby Company, satış görevlilerini ev sahiplerine kapıdan kapıya yüksek kaliteli elektrikli süpürgeler satıyor.

Soğuk Aramalar ve Aramayın

Federal Ticaret Komisyonu ve Federal İletişim Komisyonu'ndan doğdu . Bu, tüketicilerin beş yıllık bir süre boyunca soğuk aramalardan vazgeçmelerine izin verdi. Beş yıl sonra yeniden kayıt yaptırmak zorunda kaldılar. 2010 yılına kadar kayıt sayısı 200 milyonu aştı ve 2021 mali yılının sonunda 244,3 milyon aktif kayıtlı numara vardı. Telefonla pazarlama endüstrisinden gelen sayısız davadan sonra mahkemeler, Çağrı Yapma Sicilinin yasallıklarını onayladı ve soğuk aramayı devam etmek için çok zor bir hizmet haline getirdi.

Ancak kayıt, işletmeler için değil, yalnızca haneler için geçerlidir. Sonuç olarak, finans uzmanları hala işletmeleri soğuk arayabilir. İyi haber şu ki, işletmelerde getiri potansiyel olarak çok daha yüksek. Şirketlerdeki karar vericilere ulaşmak genellikle zor olsa da, şirketin 401(k) planının veya yüksek ücretli bir şirket yöneticisinin işinin peşinden gitmek, ek çabaya değebilir.

Bugün soğuk arayanlar, bir ürünü tanıtmanın aptalca bir oyun olduğunu biliyor. Her şey ilişkiler kurmakla ilgili. Bazı danışmanlar, belirli sorular sorma ve cevaba dayalı olarak ücretsiz tavsiye verme stratejisini kullanır. Belki de işletme sahibi, çalışanlarının emeklilik planıyla bağlantılı yüksek ücret yapısından endişe duymaktadır. Danışman, kontrol etmek ve biraz araştırma yapmak ve onlara geri dönmek için şirketlere önerilerde bulunabilir. Bu yumuşak satış yaklaşımı, özellikle kariyerlerinin başlarında olanlar olmak üzere bazı danışmanlar için iyi çalıştı.

Öne Çıkanlar

  • Soğuk arama, telefonla pazarlamada yaygın olarak kullanılır ve en yetenekli profesyoneller için yalnızca %2'lik bir başarı oranı sağlar.

  • Tüketiciler soğuk aramayı sevmeme eğilimindedir; Kongre, büyük ölçekte soğuk aramayı zorlaştıran yasalar çıkardı.

  • Soğuk arama, daha önce bir ürün veya hizmete ilgi duymamış kişilerle iletişime geçildiği bir satış uygulamasıdır.