Cold Calling

Hvað er Cold Calling?

Kalt símtal (stundum skrifað með bandstrik) er beiðni til hugsanlegs viðskiptavinar sem hafði engin fyrri samskipti við sölumann. Símamarkaðssetning , kalt símtal,. er eitt elsta og algengasta markaðsformið fyrir sölufólk.

Hlý símtöl eru aftur á móti beiðni viðskiptavinar sem hafði áður lýst yfir áhuga á fyrirtækinu eða vörunni.

Hvernig kaldsímtöl virka

Cold calling er tækni þar sem sölumaður hefur samband við einstaklinga sem hafa ekki áður lýst yfir áhuga á boðinu vörum eða þjónustu. Kalt símtal vísar venjulega til boðunar í síma eða símasölu, en getur einnig falið í sér heimsóknir í eigin persónu, svo sem með sölufólki húss til dyra.

Árangursríkir kaldhringingarsölumenn ættu að vera þrautseigir og tilbúnir til að þola endurtekna höfnun. Til að ná árangri ættu þeir að undirbúa sig nægilega vel með því að rannsaka lýðfræðilegar upplýsingar um möguleika þeirra og markaðinn. Þar af leiðandi hafa starfsstéttir sem reiða sig mikið á kalda símtöl venjulega hátt niðurbrotshlutfall.

Erfiðleikarnir við að kalla

Kalt símtal veldur ýmsum viðbrögðum neytenda, svo sem samþykki, símtölum sagt upp eða lagt á og jafnvel munnlegar árásir. Samkvæmt LinkedIn skýrslu árið 2020 þáðu u.þ.b. 69% væntanlegra símtals frá nýjum sölumanni árið áður, en 82% hópsins voru á endanum tilbúnir að hittast. Hins vegar er árangurinn í samræmi við þrautseigju seljandans, en að meðaltali þarf 18 símtöl til að tengjast kaupanda. Á sama tíma gefast flestir seljendur upp eftir 4 símtöl og fá aldrei „já“. LinkedIn skýrslan vísaði í rannsókn frá ráðgjafafyrirtækinu Rain Group, sem var könnuð af kaupendum árið 2019. Hins vegar getur sölumaður með hlýlegum símtölum státað af hagstæðari árangri.

Eftir því sem tækninni fleygir fram hefur kalt símtal orðið minna eftirsóknarvert. Nýrri, skilvirkari leitaraðferðir eru fáanlegar, þar á meðal markaðssetning með tölvupósti, texta og samfélagsmiðlum í gegnum sölustaði eins og Facebook og Twitter. Í samanburði við kalt símtal eru þessar nýju aðferðir oft skilvirkari og árangursríkari við að búa til nýjar leiðir.

Svokallað robo-taling (robocalling) er nýjasta nýjungin í kaldhringingu þar sem reiknirit hringir sjálfkrafa og framleiðir fyrirfram tekin skilaboð. Reglugerðir stjórnvalda, eins og National Do Not Call Registry, hafa haft neikvæð áhrif á viðleitni kaldhringinga til að ná til mögulegra viðskiptavina í massavís.

Svindlari nota gjarnan „cold calling“ sem aðferð til að svíkja, sem hindrar enn frekar skilvirkni lögmætra „cold calling“.

Dæmi um kaldsímtöl

Í fjármálageiranum nota miðlarar kalt símtöl til að fá nýja viðskiptavini. Lítum á myndina "Boiler Room" þar sem herbergi verðbréfamiðlara, troðið inn í þrönga skála, kalla nöfn af pappírslistum í von um að koma þeim á óskýr hlutabréf. Myndin lýsir köldu kalli sem talnaleik. Miðlararnir fá mun fleiri höfnun en samþykki. Þeir sem tryggja sér ábatasama samninga nota sjaldan kaltsímtalsaðferðina.

Sum vörumerki eru þekkt fyrir aðgerðir frá dyrum til dyra. Southwestern Advantage, fræðslubókaútgefandi, ræður aðallega háskólanema til að skoða íbúðahverfi. Sömuleiðis sendir Kirby Company sölumenn sína hús til húsa sem selja hágæða ryksugu til húseigenda.

Kald símtöl og ekki hringja

Árið 2003 var National Do Not Call Registry fædd frá Federal Trade Commission og Federal Communications Commission. Þetta gerði neytendum kleift að afþakka köld símtöl í fimm ár. Eftir fimm ár urðu þeir einfaldlega að skrá sig aftur. Árið 2010 var skrásetningin komin yfir 200 milljónir númera og í lok reikningsársins 2021 voru 244,3 milljónir virk skráð númer. Eftir fjölda málaferla frá fjarskiptaiðnaðinum, staðfestu dómstólar lögmæti „Do Not Call Registry“, sem gerði kalt símtal að mjög krefjandi þjónustu til að halda áfram.

En skrásetningin á aðeins við um heimili - ekki fyrirtæki. Fyrir vikið geta fjármálasérfræðingar enn kalt hringt í fyrirtæki. Góðu fréttirnar eru þær að hjá fyrirtækjum er arðsemin hugsanlega miklu hærri. Þó að það sé oft erfitt að komast í gegn til þeirra sem taka ákvarðanir hjá fyrirtækjum, getur það verið þess virði að fara eftir 401(k) áætlun fyrirtækisins eða viðskiptum hálaunaðs yfirmanns fyrirtækis.

Kaldir hringjendur í dag vita að það er heimskingjaleikur að setja fram vöru. Þetta snýst allt um að byggja upp sambönd. Sumir ráðgjafar nota þá stefnu að spyrja tiltekinna spurninga og bjóða upp á ókeypis ráðgjöf byggt á svarinu. Kannski hefur fyrirtækiseigandinn áhyggjur af þeirri háu gjaldskrá sem tengist starfslokaáætlun starfsmanna sinna. Ráðgjafinn gæti komið með tillögur um fyrirtæki til að skoða og bjóðast til að gera nokkrar rannsóknir og snúa aftur til þeirra. Þessi mjúka söluaðferð hefur virkað vel fyrir suma ráðgjafa, sérstaklega þá sem eru snemma á ferlinum.

Hápunktar

Kalt símtal er almennt notað í fjarsölu og skilar aðeins 2% árangri fyrir hæfustu sérfræðingana.
Neytendur hafa tilhneigingu til að mislíka kalt símtöl; Þingið hefur samþykkt lög sem gera það erfiðara að kalla kaldsímtöl í stórum stíl.
Cold calling er söluaðferð þar sem haft er samband við einstaklinga sem ekki hafa áður lýst yfir áhuga á vöru eða þjónustu.