Cold-Calling

Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise (manchmal mit einem Bindestrich geschrieben) ist die Anwerbung eines potenziellen Kunden, der zuvor keine Interaktion mit einem Verkäufer hatte. Kaltakquise ist eine Form des Telemarketings und eine der ältesten und gebräuchlichsten Formen des Marketings für Verkäufer.

Warm Calling hingegen ist das Anwerben eines Kunden, der zuvor Interesse an dem Unternehmen oder Produkt bekundet hatte.

So funktioniert Kaltakquise

Kaltakquise ist eine Technik, bei der ein Verkäufer Personen kontaktiert, die zuvor kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Kaltakquise bezieht sich in der Regel auf Kundenwerbung per Telefon oder Telemarketing, kann aber auch persönliche Besuche umfassen, z. B. bei Verkäufern von Tür zu Tür.

Erfolgreiche Kaltakquise-Verkäufer sollten hartnäckig und bereit sein, wiederholte Ablehnungen zu ertragen. Um erfolgreich zu sein, sollten sie sich angemessen vorbereiten, indem sie die demografischen Daten ihrer Interessenten und des Marktes untersuchen. Folglich haben Berufe, die stark auf Kaltakquise angewiesen sind, typischerweise eine hohe Fluktuationsrate.

Die Schwierigkeit der Kaltakquise

Kaltakquise erzeugt verschiedene Verbraucherreaktionen, wie z. B. Annahme, Anrufbeendigung oder Auflegen und sogar verbale Angriffe. Laut einem LinkedIn-Bericht aus dem Jahr 2020 nahmen etwa 69 % der Interessenten im Vorjahr einen Anruf eines neuen Verkäufers an, wobei 82 % der Gruppe letztendlich bereit waren, sich zu treffen. Die Erfolgsquote korreliert jedoch mit der Beharrlichkeit des Verkäufers, wobei durchschnittlich 18 Anrufe erforderlich sind, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten. In der Zwischenzeit geben die meisten Verkäufer nach 4 Anrufen auf und kommen nie zu einem "Ja". Der LinkedIn-Bericht bezog sich auf eine Studie des Beratungsunternehmens Rain Group, die 2019 von Einkäufern befragt wurde. Umgekehrt kann ein Warm-Call- Verkäufer eine günstigere Erfolgsquote vorweisen.

Mit fortschreitender Technologie ist Kaltakquise weniger wünschenswert geworden. Neuere, effektivere Prospektionsmethoden sind verfügbar, einschließlich E-Mail-, Text- und Social-Media -Marketing über Kanäle wie Facebook und Twitter. Im Vergleich zur Kaltakquise sind diese neuen Methoden oft effizienter und effektiver bei der Generierung neuer Leads.

Das sogenannte Robo-Dialing (Robocalling) ist die neueste Innovation in der Kaltakquise, bei der Algorithmen automatisch wählen und vorab aufgezeichnete Nachrichten erstellen. Staatliche Vorschriften, wie das National Do Not Call Registry, haben sich negativ auf die Bemühungen von Kaltanrufern ausgewirkt, potenzielle Kunden massenhaft zu erreichen.

Betrüger verwenden Kaltakquise häufig als Betrugsmethode, was die Wirksamkeit legitimer Kaltakquise weiter beeinträchtigt.

Beispiele für Kaltakquise

In der Finanzbranche nutzen Makler Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen. Betrachten Sie den Film „Boiler Room“, in dem ein Raum von Börsenmaklern, die in enge Kabinen gepfercht sind, Namen von Papierlisten nennen, in der Hoffnung, sie auf obskure Aktien zu setzen. Der Film zeigt Cold Calling als Zahlenspiel. Die Makler erhalten weitaus mehr Absagen als Zusagen. Wer sich lukrative Deals sichert, nutzt selten die Cold-Call-Methode.

Einige Marken sind für ihren Tür-zu-Tür-Betrieb bekannt. Southwestern Advantage, ein Lehrbuchverlag, beschäftigt hauptsächlich College-Studenten, um Wohnviertel zu werben. Ebenso schickt die Kirby Company ihre Verkäufer von Tür zu Tür, um hochwertige Staubsauger an Hausbesitzer zu verkaufen.

Cold Calls und Nicht anrufen

Im Jahr 2003 wurde das National Do Not Call Registry von der Federal Trade Commission und der Federal Communications Commission ins Leben gerufen. Dies ermöglichte es Verbrauchern, Kaltakquise für einen Zeitraum von fünf Jahren abzulehnen. Nach fünf Jahren mussten sie sich einfach neu anmelden. Bis 2010 überstieg das Register 200 Millionen Nummern und bis zum Ende des Geschäftsjahres 2021 gab es 244,3 Millionen aktiv registrierte Nummern. Nach zahlreichen Klagen aus der Telemarketing-Branche bestätigten die Gerichte die Rechtmäßigkeit der Do-Not-Call-Registrierung, was die Kaltakquise zu einem sehr schwierigen Dienst für die Fortsetzung machte.

Aber das Register gilt nur für Haushalte – nicht für Unternehmen. Infolgedessen können Finanzexperten Unternehmen immer noch kalt anrufen. Die gute Nachricht ist, dass die Auszahlung bei Unternehmen möglicherweise viel höher ist. Obwohl es oft schwierig ist, die Entscheidungsträger in Unternehmen zu erreichen, kann es sich lohnen, den 401(k)-Plan des Unternehmens oder das Geschäft eines hochbezahlten Unternehmensleiters zu verfolgen.

Kaltanrufer wissen heute, dass das Anbieten eines Produkts ein Kinderspiel ist. Es dreht sich alles um den Aufbau von Beziehungen. Einige Berater verwenden die Strategie, spezifische Fragen zu stellen und basierend auf der Antwort kostenlose Ratschläge anzubieten. Vielleicht ist der Geschäftsinhaber besorgt über die hohe Gebührenstruktur im Zusammenhang mit der Altersvorsorge seiner Mitarbeiter. Der Berater kann Unternehmen vorschlagen, die es zu prüfen gilt, und anbieten, Nachforschungen anzustellen und sich mit ihnen in Verbindung zu setzen. Dieser Soft-Selling-Ansatz hat sich für einige Berater bewährt, insbesondere für diejenigen, die am Anfang ihrer Karriere stehen.

Höhepunkte

• Kaltakquise wird häufig im Telemarketing eingesetzt und führt bei den erfahrensten Fachleuten nur zu einer Erfolgsquote von vielleicht 2 %.

• Verbraucher neigen dazu, Kaltakquise nicht zu mögen; Der Kongress hat Gesetze verabschiedet, die es erschweren, in großem Umfang Kaltakquise zu tätigen.

• Kaltakquise ist eine Verkaufspraxis, bei der Personen kontaktiert werden, die zuvor kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.