Cold Calling

Hva er Cold Calling?

Cold calling (noen ganger skrevet med bindestrek) er oppfordringen til en potensiell kunde som ikke hadde noen tidligere interaksjon med en selger. En form for telemarketing,. cold calling er en av de eldste og vanligste markedsføringsformene for selgere.

Varme ringer, derimot, er oppfordringen til en kunde som tidligere har uttrykt interesse for selskapet eller produktet.

Hvordan Cold Calling fungerer

Cold calling er en teknikk der en selger kontakter personer som ikke tidligere har uttrykt interesse for de tilbudte produktene eller tjenestene. Cold calling refererer vanligvis til oppfordring via telefon eller telemarketing, men kan også innebære personlige besøk, for eksempel med dør-til-dør-selgere.

Vellykkede cold-call-selgere bør være utholdende og villige til å tåle gjentatt avvisning. For å lykkes, bør de forberede seg tilstrekkelig ved å undersøke demografien til potensielle kunder og markedet. Følgelig har yrker som er sterkt avhengige av cold calling vanligvis en høy avgang.

Vanskeligheten med å ringe

Cold calling genererer ulike forbrukerresponser, for eksempel aksept, samtaleavslutninger eller avbrudd, og til og med verbale angrep. I følge en LinkedIn-rapport fra 2020, aksepterte omtrent 69 % av potensielle kunder en samtale fra en ny selger året før, og 82 % av gruppen var til slutt villige til å møtes. Suksessraten korrelerer imidlertid med selgerens utholdenhet, med et gjennomsnitt på 18 samtaler som trengs for å få kontakt med en kjøper. I mellomtiden gir de fleste selgere opp etter 4 samtaler, og kommer aldri til et "ja". LinkedIn-rapporten refererte til en studie fra konsulentfirmaet Rain Group, som ble undersøkt av kjøpere i 2019. Omvendt kan en varm telefonselger skilte med en mer gunstig suksessrate.

Etter hvert som teknologien utvikler seg, har cold calling blitt mindre ønskelig. Nyere, mer effektive prospekteringsmetoder er tilgjengelige, inkludert e-post, tekst og markedsføring på sosiale medier gjennom utsalgssteder som Facebook og Twitter. Sammenlignet med cold calling er disse nye metodene ofte mer effektive og effektive til å generere nye potensielle kunder.

Såkalt robo-oppringing (robocalling) er den siste innovasjonen innen cold calling der algoritmer automatisk ringer og produserer forhåndsinnspilte meldinger. Offentlige reguleringer, for eksempel National Do Not Call Registry, har negativt påvirket callers innsats for å nå potensielle kunder i massevis.

Svindlere bruker ofte cold calling som en metode for å svindle, noe som ytterligere hemmer effektiviteten av legitime cold calling.

Eksempler på Cold Calling

I finansbransjen bruker meglere cold calling for å få nye kunder. Tenk på filmen "Boiler Room" der et rom med aksjemeglere, stappet i trange avlukker, ringer navn fra papirlister i håp om å vise dem på obskure aksjer. Filmen skildrer cold calling som et tallspill. Meglerne får langt flere avslag enn aksepter. De som sikrer lukrative avtaler bruker sjelden cold call-metoden.

Noen merker er kjent for sine dør-til-dør operasjoner. Southwestern Advantage, en pedagogisk bokutgiver, sysselsetter for det meste høyskolestudenter til å utforske boligområder. På samme måte sender Kirby Company sine selgere dør-til-dør som selger avanserte støvsugere til huseiere.

Kalde samtaler og ikke ring

I 2003 ble National Do Not Call Registry født fra Federal Trade Commission og Federal Communications Commission. Dette tillot forbrukere å velge bort kalde samtaler i en periode på fem år. Etter fem år måtte de bare registrere seg på nytt. I 2010 toppet registeret 200 millioner tall, og ved utgangen av regnskapsåret 2021 var det 244,3 millioner aktivt registrerte tall. Etter utallige søksmål fra telemarketingindustrien, stadfestet domstolene lovlighetene til Do Not Call-registeret, noe som gjorde calling til en svært utfordrende tjeneste å fortsette.

Men registeret gjelder bare husholdninger – ikke bedrifter. Som et resultat kan finansfolk fortsatt kalle bedrifter. Den gode nyheten er at for bedrifter er gevinsten potensielt mye høyere. Selv om det ofte er vanskelig å komme gjennom til beslutningstakerne i selskaper, kan det å gå etter selskapets 401(k)-plan eller virksomheten til en høytbetalt bedriftsleder gjøre den ekstra innsatsen verdt det.

Kalde oppringere i dag vet at det å pitche et produkt er en idiotlek. Alt handler om å bygge relasjoner. Noen rådgivere bruker strategien med å stille spesifikke spørsmål og tilby gratis råd basert på svaret. Kanskje bedriftseieren er bekymret for den høye avgiftsstrukturen knyttet til de ansattes pensjonsordning. Rådgiveren kan komme med forslag til selskaper å sjekke ut og tilby å gjøre noen undersøkelser og komme tilbake til dem. Denne soft-sell-tilnærmingen har fungert bra for noen rådgivere, spesielt de tidlig i karrieren.

Høydepunkter

– Cold calling er ofte brukt i telemarketing, og gir bare kanskje 2% suksessrate for de dyktigste fagfolkene.

– Forbrukere har en tendens til å mislike cold calling; Kongressen har vedtatt lover som gjør det vanskeligere å kalle samtaler i stor skala.

– Cold calling er en salgspraksis der enkeltpersoner kontaktes som ikke tidligere har meldt interesse for et produkt eller en tjeneste.