Investor's wiki

Kylmä soitto

Kylmä soitto

Mitä on kylmä kutsuminen?

Cold calling (joskus kirjoitetaan yhdysmerkillä) on potentiaalisen asiakkaan kutsuminen, jolla ei ole ollut aiempaa vuorovaikutusta myyjän kanssa. Puhelinmarkkinoinnin muoto , cold calling, on yksi myyjien vanhimmista ja yleisimmistä markkinoinnin muodoista.

Lämmin soitto puolestaan on sellaisen asiakkaan houkuttelua, joka on aiemmin ilmaissut kiinnostuksensa yritykseen tai tuotteeseen.

Kuinka kylmäpuhelut toimivat

Cold calling on tekniikka, jossa myyjä ottaa yhteyttä henkilöihin, jotka eivät ole aiemmin osoittaneet kiinnostusta tarjottavia tuotteita tai palveluita kohtaan. Cold calling viittaa tyypillisesti puhelimitse tai puhelinmyyntiin, mutta siihen voi liittyä myös henkilökohtaisia käyntejä, kuten ovelta ovelle -myyjien kanssa.

Menestyneiden cold call -myyjien tulee olla sitkeitä ja valmiita kestämään toistuvaa hylkäämistä. Menestyäkseen heidän tulee valmistautua riittävästi tutkimalla potentiaalisten asiakkaiden ja markkinoiden demografisia tietoja. Näin ollen ammateissa, jotka luottavat voimakkaasti kylmäpuheluihin, on tyypillisesti korkea poistumisaste.

Kylmän soittamisen vaikeus

Kylmäpuhelut synnyttävät erilaisia kuluttajareaktioita, kuten hyväksynnän, puhelun katkaisemisen tai katkaisemisen ja jopa sanallisia hyökkäyksiä. Vuoden 2020 LinkedIn-raportin mukaan noin 69 prosenttia mahdollisista asiakkaista otti puhelun uudelta myyjältä edellisenä vuonna, ja 82 prosenttia ryhmästä oli lopulta valmis tapaamaan. Onnistumisprosentti korreloi kuitenkin myyjän sinnikkyyden kanssa, sillä ostajaan yhteyden saamiseksi tarvitaan keskimäärin 18 puhelua. Samaan aikaan useimmat myyjät luovuttavat neljän puhelun jälkeen, eivätkä koskaan saa "kyllä"-vastausta. LinkedIn-raportissa viitattiin konsulttiyritys Rain Groupin tutkimukseen, jota ostajat tekivät vuonna 2019. Sitä vastoin lämmin soitto myyjä voi ylpeillä edullisemmalla onnistumisprosentilla.

Tekniikan kehittyessä kylmäpuheluista on tullut vähemmän toivottavaa. Saatavilla on uudempia, tehokkaampia etsintämenetelmiä, mukaan lukien sähköposti-, teksti- ja sosiaalisen median markkinointi Facebookin ja Twitterin kaltaisten myyntipisteiden kautta. Cold calliin verrattuna nämä uudet menetelmät ovat usein tehokkaampia ja tehokkaampia uusien liidien luomisessa.

Niin sanottu robo-soitto (robocalling) on uusin innovaatio kylmäpuheluissa, jossa algoritmit valitsevat automaattisesti ja tuottavat valmiita viestejä. Hallituksen määräykset, kuten National Do Not Call Registry, ovat vaikuttaneet negatiivisesti kylmäsoittajien pyrkimyksiin tavoittaa potentiaalisia asiakkaita.

Huijarit käyttävät usein kylmäpuheluita petosmenetelmänä, mikä heikentää entisestään laillisen kylmäpuhelun tehokkuutta.

Esimerkkejä kylmäpuheluista

Rahoitusalalla välittäjät käyttävät kylmäpuheluita saadakseen uusia asiakkaita. Ajatellaanpa elokuvaa "Boiler Room", jossa pörssivälittäjien huone, joka on ahtautunut ahtaisiin tiloihin, huutaa nimiä paperiluetteloista toivoen saavansa ne esille epäselvillä osakkeilla. Elokuva esittää kylmäsoittoa numeropelinä. Välittäjät saavat paljon enemmän hylkäyksiä kuin hyväksyntöjä. Ne, jotka tekevät tuottoisia tarjouksia, käyttävät harvoin kylmäpuhelumenetelmää.

Jotkut merkit tunnetaan ovelta ovelle -toiminnastaan. Southwestern Advantage, koulutuskirjojen kustantaja, työllistää enimmäkseen korkeakouluopiskelijoita etsimään asuinalueita. Samoin Kirby Company lähettää myyjänsä ovelta ovelle myymään huippuluokan pölynimureita asunnonomistajille.

Kylmät puhelut ja Älä soita

Vuonna 2003 National Do Not Call Registry syntyi Federal Trade Commissionista ja Federal Communications Commissionista. Tämä antoi kuluttajille mahdollisuuden kieltäytyä kylmäpuheluista viiden vuoden ajan. Viiden vuoden kuluttua heidän täytyi vain rekisteröityä uudelleen. Vuoteen 2010 mennessä rekisterissä oli yli 200 miljoonaa numeroa ja tilikauden 2021 lopussa aktiivisesti rekisteröityjä numeroita oli 244,3 miljoonaa. Useiden puhelinmyyntialan kanteiden jälkeen tuomioistuimet vahvistivat Do Not Call -rekisterin laillisuuden, mikä teki kylmäpuheluista erittäin haastavan palvelun jatkaa.

Mutta rekisteri koskee vain kotitalouksia, ei yrityksiä. Tämän seurauksena rahoitusalan ammattilaiset voivat silti soittaa yrityksille kylmänä. Hyvä uutinen on, että yritysten kohdalla voitto on mahdollisesti paljon suurempi. Vaikka yritysten päättäjien luokse on usein vaikea päästä, yrityksen 401(k)-suunnitelman noudattaminen tai korkeapalkkaisen yrityksen johtajan liiketoiminta voi tehdä lisäponnistuksen sen arvoiseksi.

Nykyään kylmät soittajat tietävät, että tuotteen esittely on typerää peliä. Kyse on ihmissuhteiden rakentamisesta. Jotkut neuvojat käyttävät strategiaa, jossa kysytään tiettyjä kysymyksiä ja tarjotaan ilmaisia neuvoja vastauksen perusteella. Ehkä yrityksen omistaja on huolissaan työntekijöiden eläkesuunnitelmaan liittyvistä korkeista maksurakenteesta. Neuvoja voi tehdä ehdotuksia yrityksille tarkistaa ja tarjota tutkimusta ja palata niihin. Tämä pehmeä myyntitapa on toiminut hyvin joillekin neuvonantajille, etenkin uransa alkuvaiheessa oleville.

Kohokohdat

  • Cold calling on yleisesti käytössä puhelinmarkkinoinnissa, ja se tuottaa vain ehkä 2 % onnistumisprosentin taitavimmille ammattilaisille.

  • Kuluttajat eivät yleensä pidä kylmäpuheluista; Kongressi on hyväksynyt lakeja, jotka vaikeuttavat laajamittaista kylmäpuhelua.

  • Cold calling on myyntikäytäntö, jossa otetaan yhteyttä henkilöihin, jotka eivät ole aiemmin osoittaneet kiinnostusta tuotteeseen tai palveluun.