Cold Calling

Hvad er Cold Calling?

Cold calling (nogle gange skrevet med en bindestreg) er opfordringen til en potentiel kunde, som ikke tidligere har haft interaktion med en sælger. En form for telemarketing,. cold calling, er en af de ældste og mest almindelige former for markedsføring for sælgere.

Varmt opkald er på den anden side opfordringen til en kunde, der tidligere havde udtrykt interesse for virksomheden eller produktet.

Sådan fungerer Cold Calling

Cold calling er en teknik, hvor en sælger kontakter personer, der ikke tidligere har udtrykt interesse for de tilbudte produkter eller tjenester. Cold calling refererer typisk til opfordring via telefon eller telemarketing, men kan også involvere personligt besøg, såsom med dør-til-dør-sælgere.

Succesfulde cold-call-sælgere bør være vedholdende og villige til at udholde gentagne afvisninger. For at få succes, bør de forberede sig tilstrækkeligt ved at undersøge demografien af deres kundeemner og markedet. Følgelig har erhverv, der er stærkt afhængige af cold calling, typisk en høj nedslidningsrate.

Vanskeligheden ved Cold Calling

Cold calling genererer forskellige forbrugerreaktioner, såsom accept, opkaldsafslutninger eller afbrydelser og endda verbale angreb. Ifølge en LinkedIn-rapport fra 2020 accepterede omkring 69 % af kundeemner et opkald fra en ny sælger i det foregående år, og 82 % af gruppen var i sidste ende villige til at mødes. Succesraten korrelerer dog med sælgerens vedholdenhed, med et gennemsnit på 18 opkald, der er nødvendige for at få forbindelse til en køber. I mellemtiden giver de fleste sælgere op efter 4 opkald og kommer aldrig til et "ja". LinkedIn-rapporten refererede til en undersøgelse fra konsulentfirmaet Rain Group, som blev undersøgt af købere i 2019. Omvendt kan en varm opkaldssælger prale af en mere favorabel succesrate.

Efterhånden som teknologien udvikler sig, er cold calling blevet mindre ønskværdigt. Nyere, mere effektive efterforskningsmetoder er tilgængelige, herunder e-mail, tekst og markedsføring på sociale medier gennem forretninger som Facebook og Twitter. Sammenlignet med cold calling er disse nye metoder ofte mere effektive og effektive til at generere nye kundeemner.

Såkaldt robo-opkald (robocalling) er den seneste innovation inden for cold calling, hvor algoritmer automatisk ringer op og producerer forudindspillede beskeder. Regeringsbestemmelser, såsom National Do Not Call Registry, har negativt påvirket kolde opkalders bestræbelser på at nå potentielle kunder i massevis.

Svindlerister bruger ofte cold calling som en metode til at bedrage, hvilket yderligere hæmmer effektiviteten af legitime cold calling.

Eksempler på Cold Calling

I finansbranchen bruger mæglere cold calling for at få nye kunder. Overvej filmen "Boiler Room", hvor et rum af børsmæglere, proppet ind i snævre aflukker, kalder navne fra papirlister i håb om at vise dem på obskure aktier. Filmen skildrer cold calling som et talspil. Mæglerne får langt flere afslag end accepter. Dem, der sikrer lukrative tilbud, bruger sjældent Cold Call-metoden.

Nogle mærker er kendt for deres dør-til-dør operationer. Southwestern Advantage, et bogudgiver til undervisningsbrug, beskæftiger hovedsageligt universitetsstuderende til at udforske boligkvarterer. Ligeledes sender Kirby Company sine sælgere dør-til-dør, der sælger avancerede støvsugere til husejere.

Kolde opkald og Ring ikke

I 2003 blev National Do Not Call Registry født fra Federal Trade Commission og Federal Communications Commission. Dette gav forbrugerne mulighed for at fravælge kolde opkald i en periode på fem år. Efter fem år var de simpelthen nødt til at omregistrere sig. I 2010 toppede registret 200 millioner numre, og ved udgangen af regnskabsåret 2021 var der 244,3 millioner aktivt registrerede numre. Efter adskillige retssager fra telemarketingindustrien stadfæstede domstolene lovligheden af Do Not Call Registry, hvilket gjorde koldkald til en meget udfordrende tjeneste at fortsætte.

Men registreringsdatabasen gælder kun for husstande - ikke virksomheder. Som et resultat kan finansielle fagfolk stadig kalde virksomheder. Den gode nyhed er, at for virksomheder er udbyttet potentielt meget højere. Selvom det ofte er svært at komme igennem til beslutningstagerne i virksomheder, kan det at gå efter virksomhedens 401(k)-plan eller en højtlønnet virksomhedsleders forretning gøre den ekstra indsats det værd.

Kolde opkaldere i dag ved, at det at pitche et produkt er et fjols. Det handler om at skabe relationer. Nogle rådgivere bruger strategien med at stille specifikke spørgsmål og tilbyde gratis rådgivning baseret på svaret. Måske er virksomhedsejeren bekymret over den høje gebyrstruktur, der er forbundet med hans ansattes pensionsordning. Rådgiveren kan komme med forslag til virksomheder at tjekke ud og tilbyde at lave noget research og vende tilbage til dem. Denne soft-sell-tilgang har fungeret godt for nogle rådgivere, især dem tidligt i deres karriere.

Højdepunkter

• Cold calling er almindeligt anvendt i telemarketing, og giver kun en succesrate på måske 2% for de dygtigste fagfolk.

• Forbrugere har en tendens til at ikke lide cold calling; Kongressen har vedtaget love, der gør det sværere at kalde opkald i stor skala.

• Cold calling er en salgspraksis, hvor der kontaktes personer, som ikke tidligere har udtrykt interesse for et produkt eller en tjenesteydelse.