Zimne wezwanie

Co to jest dzwonienie na zimno?

Zimne rozmowy (czasami pisane z myślnikiem) to nagabywanie potencjalnego klienta, który nie miał wcześniej interakcji ze sprzedawcą. Forma telemarketingu,. cold calling to jedna z najstarszych i najczęstszych form marketingu dla sprzedawców.

Natomiast ciepłe powołanie to zabieganie o klienta, który wcześniej wyraził zainteresowanie firmą lub produktem.

Jak działa dzwonienie na zimno

Cold call to technika, w której sprzedawca kontaktuje się z osobami, które wcześniej nie wyrażały zainteresowania oferowanymi produktami lub usługami. Zimne telefony zazwyczaj odnoszą się do nagabywania przez telefon lub telemarketingu, ale mogą również obejmować wizyty osobiste, na przykład ze sprzedawcami obwoźnymi.

Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, powinni być wytrwali i gotowi znosić powtarzające się odrzucenia. Aby odnieść sukces, powinni odpowiednio się przygotować, badając demografię swoich perspektyw i rynku. W związku z tym zawody, które w dużym stopniu polegają na zimnych telefonach, mają zazwyczaj wysoki wskaźnik utraty danych.

Trudność wołania na zimno

Cold call generuje różne reakcje konsumentów, takie jak akceptacja, kończenie połączeń lub rozłączanie, a nawet ataki słowne. Według raportu LinkedIn z 2020 r. około 69% potencjalnych klientów zaakceptowało telefon od nowego sprzedawcy w poprzednim roku, a 82% grupy ostatecznie wyraziło chęć spotkania. Jednak wskaźnik sukcesu koreluje z wytrwałością sprzedawcy, ze średnio 18 połączeń potrzebnych do połączenia się z kupującym. Tymczasem większość sprzedawców poddaje się po 4 telefonach, nigdy nie dochodząc do „tak”. Raport LinkedIn odwołuje się do badania przeprowadzonego przez firmę konsultingową Rain Group, która została przebadana przez kupujących w 2019 roku. Z drugiej strony, sprzedawca z ciepłym telefonem może pochwalić się korzystniejszym wskaźnikiem sukcesu.

Wraz z postępem technologii dzwonienie na zimno stało się mniej pożądane. Dostępne są nowsze, bardziej efektywne metody pozyskiwania klientów, w tym e-mail, tekst i marketing w mediach społecznościowych za pośrednictwem takich serwisów jak Facebook i Twitter. W porównaniu do zimnych połączeń, te nowe metody są często bardziej wydajne i skuteczne w generowaniu nowych potencjalnych klientów.

Tak zwane robo-wybieranie (robocalling) to najnowsza innowacja w zimnych połączeniach, w której algorytmy automatycznie wybierają numer i wytwarzają nagrane wcześniej wiadomości. Przepisy rządowe, takie jak National Do Not Call Registry, negatywnie wpłynęły na starania zimnych rozmówców o masowe dotarcie do potencjalnych klientów.

Oszuści często wykorzystują cold calling jako metodę oszustwa, co jeszcze bardziej ogranicza skuteczność legalnych cold calling.

Przykłady wołania na zimno

W branży finansowej brokerzy wykorzystują cold call do pozyskiwania nowych klientów. Weźmy pod uwagę film „Boiler Room”, w którym sala maklerów, stłoczona w ciasnych boksach, wywołuje nazwiska z papierowych list, mając nadzieję, że rzucą je na niejasne akcje. Film przedstawia zimne telefony jako grę liczbową. Brokerzy otrzymują znacznie więcej odrzuceń niż akceptacji. Ci, którzy zabezpieczają lukratywne oferty, rzadko korzystają z metody zimnego połączenia.

Niektóre marki znane są z prowadzenia działalności „od drzwi do drzwi”. Southwestern Advantage, wydawca książek edukacyjnych, zatrudnia głównie studentów do przeszukiwania dzielnic mieszkaniowych. Podobnie Kirby Company wysyła swoich sprzedawców od drzwi do drzwi, którzy sprzedają wysokiej klasy odkurzacze właścicielom domów.

Zimne rozmowy i nie dzwoń

Federalnej Komisji Handlu i Federalnej Komisji Łączności narodził się Krajowy Rejestr Nie Dzwonić . Dzięki temu konsumenci mogli zrezygnować z zimnych połączeń na okres pięciu lat. Po pięciu latach po prostu musieli się ponownie zarejestrować. Do 2010 r. rejestr przekroczył 200 mln numerów, a pod koniec roku podatkowego 2021 liczba aktywnie zarejestrowanych numerów wynosiła 244,3 mln. Po licznych procesach sądowych z branży telemarketingowej sądy utrzymały w mocy legalność Rejestru Do Not Call, przez co wykonywanie połączeń na zimno jest bardzo trudną usługą.

Ale rejestr dotyczy tylko gospodarstw domowych, a nie firm. W rezultacie specjaliści finansowi mogą nadal dzwonić do firm. Dobrą wiadomością jest to, że w przypadku firm zysk jest potencjalnie znacznie wyższy. Chociaż często trudno jest dotrzeć do decydentów w firmach, podążanie za planem firmy 401(k) lub działalnością wysoko opłacanego dyrektora firmy może sprawić, że dodatkowy wysiłek będzie tego wart.

Dzisiejsi klienci na zimno wiedzą, że prezentowanie produktu jest grą dla głupców. Chodzi o budowanie relacji. Niektórzy doradcy stosują strategię zadawania konkretnych pytań i udzielania bezpłatnych porad na podstawie odpowiedzi. Może właściciel firmy jest zaniepokojony strukturą wysokich opłat związanych z planem emerytalnym jego pracowników. Doradca może zasugerować firmy, aby się sprawdziły i zaproponować przeprowadzenie badań i powrót do nich. To podejście do sprzedaży miękkiej sprawdziło się w przypadku niektórych doradców, zwłaszcza tych na początku kariery.

Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Telefonowanie na zimno jest powszechnie stosowane w telemarketingu i daje tylko 2% wskaźnik sukcesu dla najbardziej wykwalifikowanych profesjonalistów.

• Konsumenci nie lubią zimnych telefonów; Kongres uchwalił przepisy utrudniające zimne rozmowy na dużą skalę.

• Zimne telefony to praktyka sprzedaży, w ramach której kontaktuje się z osobami, które wcześniej nie wyraziły zainteresowania produktem lub usługą.