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Chamada fria

Chamada fria

O que é Cold Call?

Cold call (às vezes escrito com um hífen) é a solicitação de um cliente em potencial que não teve interação prévia com um vendedor. Uma forma de telemarketing,. a chamada fria é uma das formas mais antigas e comuns de marketing para vendedores.

A chamada calorosa, por outro lado, é a solicitação de um cliente que já havia manifestado interesse na empresa ou no produto.

Como funciona a chamada fria

Cold call é uma técnica na qual um vendedor entra em contato com indivíduos que não manifestaram interesse anteriormente nos produtos ou serviços oferecidos. A chamada fria geralmente se refere à solicitação por telefone ou telemarketing, mas também pode envolver visitas pessoais, como com vendedores de porta em porta.

Os vendedores de chamadas frias bem-sucedidos devem ser persistentes e dispostos a suportar repetidas rejeições. Para ter sucesso, eles devem se preparar adequadamente pesquisando a demografia de seus clientes potenciais e do mercado. Conseqüentemente, as profissões que dependem muito de ligações frias normalmente têm uma alta taxa de atrito.

A dificuldade do Cold Call

A chamada fria gera várias respostas do consumidor, como aceitação, encerramento ou desligamento de chamadas e até mesmo ataques verbais. De acordo com um relatório do LinkedIn de 2020, cerca de 69% dos clientes em potencial aceitaram uma ligação de um novo vendedor no ano anterior, com 82% do grupo disposto a se encontrar. No entanto, a taxa de sucesso se correlaciona com a persistência do vendedor, com uma média de 18 ligações necessárias para se conectar com um comprador. Enquanto isso, a maioria dos vendedores desiste após 4 ligações, nunca recebendo um "sim". O relatório do LinkedIn fez referência a um estudo da consultoria Rain Group, que foi pesquisado por compradores em 2019. Por outro lado, um vendedor de chamadas calorosas pode ter uma taxa de sucesso mais favorável.

À medida que a tecnologia avança, a chamada fria tornou-se menos desejável. Métodos de prospecção mais novos e mais eficazes estão disponíveis, incluindo e-mail, texto e marketing de mídia social por meio de canais como Facebook e Twitter. Em comparação com a chamada fria, esses novos métodos geralmente são mais eficientes e eficazes na geração de novos leads.

A chamada discagem automática (robocalling) é a mais recente inovação em chamadas frias, em que os algoritmos discam automaticamente e produzem mensagens pré-gravadas. As regulamentações governamentais, como o National Do Not Call Registry, impactaram negativamente os esforços dos cold callers para alcançar clientes potenciais em massa.

Os golpistas costumam usar chamadas frias como um método de fraude, o que dificulta ainda mais a eficácia das chamadas frias legítimas.

Exemplos de Cold Call

No setor financeiro, os corretores usam chamadas frias para conquistar novos clientes. Considere o filme "Boiler Room", no qual uma sala de corretores da bolsa, amontoados em cubículos apertados, chama nomes de listas de papel na esperança de lançá-los em ações obscuras. O filme retrata a chamada fria como um jogo de números. Os corretores recebem muito mais rejeições do que aceitações. Aqueles que garantem negócios lucrativos raramente usam o método de chamada fria.

Algumas marcas são conhecidas por suas operações porta-a-porta. A Southwestern Advantage, uma editora de livros educacionais, emprega principalmente estudantes universitários para pesquisar bairros residenciais. Da mesma forma, a Kirby Company envia seus vendedores de porta em porta vendendo aspiradores de pó de alta qualidade para os proprietários.

Chamadas frias e Não ligue

Em 2003, o National Do Not Call Registry nasceu da Federal Trade Commission e da Federal Communications Commission. Isso permitiu que os consumidores optassem por não receber chamadas frias por um período de cinco anos. Depois de cinco anos, eles simplesmente tiveram que se registrar novamente. Em 2010, o registro superou 200 milhões de números e até o final do ano fiscal de 2021, havia 244,3 milhões de números registrados ativamente. Após inúmeras ações judiciais do setor de telemarketing, os tribunais confirmaram a legalidade do Registro de Não Chamar, tornando a chamada fria um serviço muito desafiador para continuar.

Mas o registro se aplica apenas a residências – não a empresas. Como resultado, os profissionais financeiros ainda podem ligar para as empresas. A boa notícia é que, com as empresas, a recompensa é potencialmente muito maior. Embora muitas vezes seja difícil chegar aos tomadores de decisão nas empresas, ir atrás do plano 401(k) da empresa ou dos negócios de um executivo da empresa altamente remunerado pode fazer o esforço adicional valer a pena.

Os chamadores frios de hoje sabem que lançar um produto é um jogo de tolos. É tudo sobre a construção de relacionamentos. Alguns conselheiros usam a estratégia de fazer perguntas específicas e oferecer aconselhamento gratuito com base na resposta. Talvez o empresário esteja preocupado com a estrutura de altas taxas associada ao plano de aposentadoria de seus funcionários. O consultor pode fazer sugestões de empresas para verificar e se oferecer para fazer algumas pesquisas e retornar a elas. Essa abordagem de venda suave funcionou bem para alguns consultores, especialmente aqueles no início de suas carreiras.

Destaques

  • A chamada fria é comumente usada em telemarketing e produz apenas uma taxa de sucesso de 2% para os profissionais mais qualificados.

  • Os consumidores tendem a não gostar de ligações frias; O Congresso aprovou leis tornando mais difícil fazer chamadas frias em larga escala.

  • Cold call é uma prática de vendas em que são contatados indivíduos que não manifestaram interesse anteriormente em um produto ou serviço.