التسعير الذي يحركه العميل
ما هو التسعير الذي يحركه العميل؟
أحد القرارات المهمة التي تواجهها الشركات هو تحديد الأسعار. استراتيجيات التسعير الرئيسية الثلاث هي التسعير القائم على التكلفة ، والتسعير القائم على المنافسة ، ومحرك العميل أو التسعير القائم على قيمة العميل. التسعير الذي يحركه العميل هو ممارسة تحديد الأسعار وفقًا للقيمة المتصورة للعملاء لسلع الشركة أو خدماتها.
أساس الافتراض لهذا النموذج هو أن العميل على استعداد لدفع سعر معين عندما تتجاوز القيمة المقدمة تلك التكلفة. يمكن أن يعمل التسعير الذي يحركه العميل عندما يكون المنتج أو الخدمة قابلة للتخصيص بدلاً من السلع (مثل الذرة) حيث سيكون هناك العديد من الخيارات إذا كان هناك العديد من المنافسين الذين يقدمون منتجات أو خدمات مماثلة.
يمكن أيضًا تطبيق إستراتيجية التسعير في أسواق جغرافية مختلفة ، حيث تنحاز قوى العرض والطلب تجاه البائع وقد يكون العميل على استعداد لدفع أكثر من عميل في مكان آخر. يتناقض التسعير الذي يحركه العميل مع التسعير القائم على المنافسة - تحديد الأسعار بناءً على أسعار واستراتيجيات المنافسين - والتسعير على أساس التكلفة ، حيث تركز الشركة على الوصول إلى هدف الهامش مع القليل من الاهتمام بتحليل القيمة المتصورة للعملاء.
كيف يعمل التسعير الذي يحركه العميل
لتحسين التسعير ، تحتاج الشركات إلى التفكير في أفضل طريقة لتقسيم السوق بحيث تعكس الأسعار الاختلافات في القيمة التي تميز الأنواع المختلفة من المستهلكين. للقيام بذلك ، يجب على الشركات إجراء فهم شامل لكيفية تقدير العميل للمنتج أو الخدمة.
إذا كان نشاطًا تجاريًا ، فهل هذا المنتج أو الخدمة جزء لا يتجزأ من عملياته ، وهو أمر ضروري للغاية للحفاظ على سير العمل بسلاسة؟ هل يوفر مزايا إضافية أو متمايزة للمستهلك العادي؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد تكون الشركة قادرة على تحديد الأسعار بأقساط لزيادة المبيعات الإجمالية.
إذا كان عرض الشركة متاحًا للعملاء من العديد من المنافسين في سوق معين ويفتقر إلى التمايز الهادف ، فمن غير المرجح أن تنجح الأسعار التي يحركها العميل كاستراتيجية لتعزيز الإيرادات. عندما تكون المنافسة أضعف ، حتى إذا كان منتجها أو خدمتها لا تميز نفسها ، فقد تكون الشركة قادرة على الانخراط في التسعير الذي يحركه العميل لأن العرض قد يكون مقيدًا بالنسبة للطلب.
تعمل إستراتيجية التسعير التي يحركها العميل بشكل جيد مع المنتجات التي تلبي احتياجات المستهلكين العاطفية وفي الأسواق المتخصصة.
التسعير الذي يحركه العميل في عصر التجارة الإلكترونية
في العصور السابقة عندما لم تكن المعلومات تتدفق بحرية كما هو الحال اليوم ، كان للشركات حرية أكبر لتغيير أسعار السلع والخدمات بين مجموعات العملاء المختلفة. لم تكن سمات المنتج والخدمة ، وكذلك الأسعار ، شفافة كما هي اليوم. هذا يمثل تحديات للشركات لتحديد الأسعار التي يحركها العملاء لأن مزايا المعلومات قد تآكلت.
على الرغم من ذلك ، لا يزال من الممكن للشركات التي تظل مواكبة لاحتياجات العملاء منذ فترة طويلة الاحتفاظ بقوة التسعير عندما تقدم قيمة المنتج أو الخدمة التي تتجاوز التكلفة للعملاء.
يسلط الضوء
لكي تكون فعالة ، يجب على الشركات النظر في أفضل طريقة لتقسيم السوق بحيث تعكس الأسعار تصورات هذه القطاعات للقيمة.
التسعير الذي يحركه العميل هو استراتيجية تسعير تحدد فيها الشركة الأسعار وفقًا للقيمة المتصورة للعملاء لمنتجاتها وخدماتها.
