Ориентированное на клиента ценообразование

Что такое ценообразование, ориентированное на клиента?

Одним из важных решений, с которыми сталкиваются компании, является установление цен. Три основные стратегии ценообразования — это ценообразование на основе затрат, ценообразование на основе конкуренции и ценообразование на основе потребительского стимула или потребительской ценности. Ценообразование, ориентированное на клиента, — это практика установления цен в соответствии с воспринимаемой клиентами ценности товаров или услуг компании.

В основе этой модели лежит допущение, что потребитель готов заплатить определенную цену, когда доставляемая ценность превышает эту стоимость. Ценообразование, ориентированное на клиента, может работать, когда продукт или услуга настраиваются, а не коммодитизируются (например, кукуруза), поскольку будет много вариантов, если есть много конкурентов, предлагающих аналогичные продукты или услуги.

Стратегия ценообразования также может применяться на различных географических рынках, где силы спроса и предложения смещены в сторону продавца, и покупатель может быть готов платить больше, чем покупатель в другом месте. Ценообразование, ориентированное на клиента, противопоставляется ценообразованию, основанному на конкуренции, когда цены устанавливаются на основе цен и стратегий конкурентов, и ценообразованию, основанному на затратах, при котором компания концентрируется на достижении целевой прибыли , мало обращая внимания на анализ воспринимаемой ценности клиентов.

Как работает ценообразование, ориентированное на клиента

Чтобы оптимизировать ценообразование, компаниям необходимо подумать о том, как лучше всего сегментировать рынок,. чтобы цены отражали разницу в ценности, которую различают разные типы потребителей. Для этого компании должны всесторонне понять, как клиент оценивает продукт или услугу.

Если это бизнес, является ли этот продукт или услуга неотъемлемой частью его операций, чем-то, что абсолютно необходимо для бесперебойной работы бизнеса? Предоставляет ли она дополнительные или дифференцированные преимущества обычному потребителю? Если это так, компания может установить надбавки к ценам, чтобы увеличить совокупный объем продаж.

Если предложение компании доступно для клиентов от нескольких конкурентов на данном рынке и не имеет значимой дифференциации, то ценообразование, ориентированное на клиента, вряд ли будет успешным в качестве стратегии увеличения доходов. Там, где конкуренция может быть меньше, даже если ее продукт или услуга не выделяются, компания может быть в состоянии участвовать в ценообразовании, ориентированном на клиента, поскольку предложение может быть ограничено по сравнению со спросом.

Стратегия ценообразования, ориентированная на потребителя, хорошо работает для продуктов, которые удовлетворяют эмоциональные потребности потребителей, и на нишевых рынках.

Ценообразование, ориентированное на клиента, в эпоху электронной коммерции

В прежние эпохи, когда информация не была такой свободной, как сегодня, компании имели больше свободы для изменения цен на товары и услуги среди различных групп клиентов. Атрибуты продуктов и услуг, а также цены не были такими прозрачными, как сегодня. Это создает проблемы для компаний в установлении цен, ориентированных на клиентов, поскольку информационные преимущества были подорваны.

Тем не менее, компании, которые следят за потребностями давних клиентов, все еще могут сохранять ценовую власть,. когда они предлагают продукт или услугу, которая превышает стоимость для клиентов.

Особенности

• Чтобы быть эффективными, компаниям следует подумать о том, как лучше сегментировать рынок, чтобы цены отражали восприятие стоимости этими сегментами.

• Ценообразование, ориентированное на потребителя, — это ценовая стратегия, при которой компания устанавливает цены в соответствии с воспринимаемой потребителем ценностью ее продуктов и услуг.