Asiakaslähtöinen hinnoittelu
Mitä on asiakaslähtöinen hinnoittelu?
Yksi tärkeä päätös yritysten edessä on hintojen asettaminen. Kolme tärkeintä hinnoittelustrategiaa ovat kustannusperusteinen hinnoittelu, kilpailuun perustuva hinnoittelu ja asiakasajuri tai asiakkaan arvoon perustuva hinnoittelu. Asiakaslähtöinen hinnoittelu on käytäntöä, jossa hinnat asetetaan sen mukaan, mitä asiakkaat kokevat yrityksen tavaroiden tai palveluiden arvon.
Tämän mallin oletuksena on, että asiakas on valmis maksamaan tietyn hinnan, kun toimituksen arvo ylittää kyseisen hinnan. Asiakaslähtöinen hinnoittelu voi toimia, kun tuote tai palvelu on räätälöitävissä, toisin kuin kaupallistettu (esim. maissi), koska vaihtoehtoja on monia, jos kilpailijoita tarjoaa monia samanlaisia tuotteita tai palveluita.
Hinnoittelustrategiaa voidaan soveltaa myös eri maantieteellisillä markkinoilla, joilla tarjonta- ja kysyntävoimat ovat myyjän suuntaan ja asiakas voi olla valmis maksamaan enemmän kuin asiakas muualla. Asiakaslähtöinen hinnoittelu on vastakohtana kilpailuun perustuvalle hinnoittelulle - hintojen asettamiselle kilpailijoiden hintojen ja strategioiden perusteella - ja kustannusperusteiselle hinnoittelulle, jossa yritys keskittyy marginaalitavoitteen saavuttamiseen huomioimatta vain asiakkaiden kokeman arvon analysointia.
Näin asiakaslähtöinen hinnoittelu toimii
Hinnoittelun optimoimiseksi yritysten on pohdittava, miten markkinat segmentoidaan parhaiten niin, että hinnat heijastavat erilaisten kuluttajien havaitsemia arvoeroja. Tätä varten yritysten on ymmärrettävä kokonaisvaltaisesti, kuinka asiakas arvostaa tuotetta tai palvelua.
Jos kyseessä on yritys, onko tämä tuote tai palvelu olennainen osa sen toimintaa, mikä on ehdottoman välttämätöntä yrityksen sujuvan toiminnan kannalta? Tarjoaako se lisäetuja tai eriytettyjä etuja tavalliselle kuluttajalle? Jos näin on, yritys saattaa pystyä asettamaan hinnat palkkioihin lisätäkseen kokonaismyyntiä.
Jos yrityksen tarjonta on saatavilla useiden kilpailijoiden asiakkaille tietyllä markkinoilla ja siitä puuttuu mielekäs eriyttäminen, asiakaslähtöinen hinnoittelu ei todennäköisesti onnistu tulojen lisäämisstrategiana. Kun kilpailu voi olla vähäisempää, vaikka sen tuote tai palvelu ei erottuisikaan, yritys voi pystyä harjoittamaan asiakaslähtöistä hinnoittelua, koska tarjontaa voidaan rajoittaa suhteessa kysyntään.
Asiakaslähtöinen hinnoittelustrategia toimii hyvin kuluttajien tunnetarpeisiin vetoaville tuotteille ja markkinaraon.
Asiakaslähtöinen hinnoittelu sähköisen kaupankäynnin aikakaudella
Aikaisempina aikoina, jolloin tieto ei ollut niin vapaata kuin nykyään, yrityksillä oli enemmän liikkumavaraa tavaroiden ja palveluiden hintojen vaihteluun eri asiakasryhmien välillä. Tuotteiden ja palveluiden ominaisuudet sekä hinnat eivät olleet yhtä läpinäkyviä kuin nykyään. Tämä asettaa yrityksille haasteita asettaa asiakaslähtöisiä hintoja, koska tiedon edut ovat heikentyneet.
Pitkäaikaisten asiakkaiden tarpeisiin ajan tasalla pysyvien yritysten on kuitenkin edelleen mahdollista säilyttää hinnoitteluvoima, kun ne tarjoavat tuotteen tai palvelun arvoa, joka ylittää asiakkaille aiheutuvat kustannukset.
Kohokohdat
Tehokkuuden takaamiseksi yritysten tulisi pohtia, miten markkinat segmentoidaan parhaiten niin, että hinnat heijastavat kyseisten segmenttien arvokäsityksiä.
Asiakaslähtöinen hinnoittelu on hinnoittelustrategia, jossa yritys asettaa hinnat sen mukaan, mitä asiakkaat kokevat tuotteistaan ja palveluistaan.
