Tarification axée sur le client
Qu'est-ce que la tarification axée sur le client ?
L'une des décisions importantes auxquelles les entreprises sont confrontées est la fixation des prix. Les trois principales stratégies de tarification sont la tarification basée sur les coûts, la tarification basée sur la concurrence et la tarification basée sur le facteur client ou la valeur client. La tarification axée sur le client est la pratique consistant à fixer les prix en fonction de la valeur perçue par les clients des biens ou services d'une entreprise.
L'hypothèse de base de ce modèle est qu'un client est prêt à payer un certain prix lorsque la valeur fournie dépasse ce coût. La tarification axée sur le client peut fonctionner lorsqu'un produit ou service est personnalisable plutôt que banalisé (par exemple, le maïs), car il y aura de nombreuses options s'il existe de nombreux concurrents offrant des produits ou services similaires.
La stratégie de tarification peut également être appliquée sur différents marchés géographiques, où les forces de l'offre et de la demande sont biaisées en faveur du vendeur et où le client peut être disposé à payer plus qu'un client ailleurs. La tarification axée sur le client s'oppose à la tarification basée sur la concurrence - fixant les prix en fonction des prix et des stratégies des concurrents - et à la tarification basée sur les coûts , dans laquelle une entreprise se concentre sur l'atteinte d'un objectif de marge sans se soucier de l'analyse de la valeur perçue des clients.
Comment fonctionne la tarification axée sur le client ?
Pour optimiser la tarification, les entreprises doivent réfléchir à la meilleure façon de segmenter le marché afin que les prix reflètent les différences de valeur perçues par les différents types de consommateurs. Pour ce faire, les entreprises doivent entreprendre une compréhension globale de la façon dont un client apprécie un produit ou un service.
S'il s'agit d'une entreprise, ce produit ou service fait-il partie intégrante de ses opérations, quelque chose d'absolument nécessaire au bon fonctionnement de l'entreprise ? Apporte-t-il des avantages supplémentaires ou différenciés à un consommateur ordinaire ? Si tel est le cas, l'entreprise peut être en mesure de fixer des prix supérieurs pour augmenter les ventes globales.
Si l'offre de l'entreprise est disponible pour les clients de plusieurs concurrents sur un marché donné et manque de différenciation significative, la tarification axée sur le client a peu de chances de réussir en tant que stratégie d'augmentation des revenus. Lorsque la concurrence peut être plus faible, même si son produit ou service ne se distingue pas, une entreprise peut être en mesure de pratiquer une tarification axée sur le client car l'offre pourrait être limitée par rapport à la demande.
La stratégie de tarification axée sur le client fonctionne bien pour les produits qui font appel aux besoins émotionnels des consommateurs et dans les marchés de niche.
Tarification axée sur le client à l'ère du commerce électronique
À une époque antérieure où l'information n'était pas aussi fluide qu'aujourd'hui, les entreprises avaient plus de latitude pour faire varier les prix de leurs biens et services entre différents groupes de clients. Les caractéristiques des produits et des services, ainsi que les prix, n'étaient pas aussi transparents qu'ils le sont aujourd'hui. Cela pose des défis aux entreprises pour fixer des prix axés sur le client, car les avantages de l'information ont été érodés.
Cependant, il est toujours possible pour les entreprises qui restent au courant des besoins des clients de longue date de conserver un pouvoir de fixation des prix lorsqu'elles fournissent un produit ou un service dont la valeur dépasse le coût pour les clients.
Points forts
Pour être efficaces, les entreprises doivent réfléchir à la meilleure façon de segmenter le marché afin que les prix reflètent les perceptions de valeur de ces segments.
La tarification axée sur le client est une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise fixe les prix en fonction de la valeur perçue par les clients de ses produits et services.
