Kunddriven prissättning

Vad är kunddriven prissättning?

Ett viktigt beslut som företag står inför är prissättningen. De tre stora prissättningsstrategierna är kostnadsbaserad prissättning, konkurrensbaserad prissättning och kunddrivande eller kundvärdebaserad prissättning. Kunddriven prissättning är praxis att sätta priser efter kundernas upplevda värde av ett företags varor eller tjänster.

Utgångspunkten för denna modell är att en kund är villig att betala ett visst pris när det levererade värdet överstiger denna kostnad. Kunddriven prissättning kan fungera när en produkt eller tjänst är anpassningsbar i motsats till varuanpassad (t.ex. majs) eftersom det kommer att finnas många alternativ om det finns många konkurrenter som erbjuder liknande produkter eller tjänster.

Prissättningsstrategin kan också tillämpas på olika geografiska marknader, där utbuds- och efterfrågekrafter är partiska mot säljaren och kunden kan vara villig att betala mer än en kund någon annanstans. Kunddriven prissättning kontrasteras med konkurrensbaserad prissättning - att sätta priser baserat på konkurrenters priser och strategier - och kostnadsbaserad prissättning, där ett företag koncentrerar sig på att nå ett marginalmål utan hänsyn till att analysera kundernas upplevda värde.

Hur kunddriven prissättning fungerar

För att optimera prissättningen måste företag överväga hur de bäst segmenterar marknaden så att priserna återspeglar de skillnader i värde som olika typer av konsumenter kan se. För att göra detta måste företag ta till sig en omfattande förståelse för hur en kund värderar en produkt eller tjänst.

Om det är ett företag, är denna produkt eller tjänst integrerad i dess verksamhet, något som är absolut nödvändigt för att verksamheten ska fungera smidigt? Ger det ytterligare eller differentierade fördelar för en vanlig konsument? Om så är fallet kan företaget kanske sätta priser till premier för att öka den sammanlagda försäljningen.

Om företagets erbjudande är tillgängligt för kunder från flera konkurrenter på en given marknad och saknar meningsfull differentiering, är det osannolikt att kunddriven prissättning kommer att lyckas som en strategi för att öka intäkterna. Där konkurrensen kan vara tunnare, även om dess produkt eller tjänst inte utmärker sig, kan ett företag kunna engagera sig i kunddriven prissättning eftersom utbudet kan begränsas i förhållande till efterfrågan.

Den kunddrivna prisstrategin fungerar bra för produkter som tilltalar konsumenternas känslomässiga behov och på nischmarknader.

Kunddriven prissättning i e-handelns tidsålder

Under tidigare epoker när informationen inte var lika fritt som idag, hade företagen större frihet att variera sina priser på varor och tjänster mellan olika kundgrupper. Produkt- och tjänsteattribut, såväl som priser, var inte så transparenta som de är idag. Detta innebär utmaningar för företag att sätta kunddrivna priser eftersom informationsfördelarna har urholkats.

Det är dock fortfarande möjligt för företag som håller sig uppdaterade om behoven hos långvariga kunder att behålla prissättningen när de tillhandahåller produkt- eller tjänstvärde som överstiger kostnaden för kunderna.

Höjdpunkter

• För att vara effektiva bör företag överväga hur man bäst segmenterar marknaden så att priserna speglar dessa segments uppfattningar om värde.

– Kunddriven prissättning är en prissättningsstrategi där ett företag sätter priser efter kundernas upplevda värde av sina produkter och tjänster.