Prezzi orientati al cliente

Che cos'è il prezzo orientato al cliente?

Una decisione importante che le aziende devono affrontare è la fissazione dei prezzi. Le tre principali strategie di determinazione dei prezzi sono la determinazione del prezzo basata sui costi, la determinazione del prezzo basata sulla concorrenza e la determinazione del cliente o la determinazione del prezzo basata sul valore del cliente. Il prezzo orientato al cliente è la pratica di fissare i prezzi in base al valore percepito dai clienti dei beni o servizi di un'azienda.

La base di assunzione per questo modello è che un cliente è disposto a pagare un certo prezzo quando il valore consegnato supera quel costo. La determinazione del prezzo orientata al cliente può funzionare quando un prodotto o servizio è personalizzabile anziché mercificato (ad esempio, mais), poiché ci saranno molte opzioni se ci sono molti concorrenti che offrono prodotti o servizi simili.

La strategia dei prezzi può essere applicata anche in diversi mercati geografici, dove le forze della domanda e dell'offerta sono sbilanciate nei confronti del venditore e il cliente potrebbe essere disposto a pagare più di un cliente altrove. I prezzi orientati al cliente sono in contrasto con i prezzi basati sulla concorrenza, che fissano i prezzi in base ai prezzi e alle strategie dei concorrenti, e ai prezzi basati sui costi, in cui un'azienda si concentra sul raggiungimento di un obiettivo di margine con poca attenzione all'analisi del valore percepito dai clienti.

Come funzionano i prezzi orientati al cliente

Per ottimizzare i prezzi, le aziende devono considerare come segmentare al meglio il mercato in modo che i prezzi riflettano le differenze di valore rilevate dai diversi tipi di consumatori. Per fare ciò, le aziende devono acquisire una comprensione completa di come un cliente apprezza un prodotto o servizio.

Se si tratta di un'azienda, questo prodotto o servizio è parte integrante delle sue operazioni, qualcosa che è assolutamente necessario per mantenere l'attività senza intoppi? Fornisce vantaggi aggiuntivi o differenziati a un consumatore ordinario? In tal caso, l'azienda potrebbe essere in grado di fissare prezzi a premio per aumentare le vendite aggregate.

Se l'offerta dell'azienda è disponibile per i clienti di diversi concorrenti in un determinato mercato e manca di una differenziazione significativa, è improbabile che la determinazione del prezzo orientata al cliente abbia successo come strategia per aumentare i ricavi. Laddove la concorrenza può essere più sottile, anche se il suo prodotto o servizio non si distingue, un'azienda potrebbe essere in grado di impegnarsi in prezzi guidati dal cliente perché l'offerta potrebbe essere limitata rispetto alla domanda.

La strategia di prezzo orientata al cliente funziona bene per prodotti che soddisfano le esigenze emotive dei consumatori e in mercati di nicchia.

Prezzi orientati al cliente nell'era dell'e-commerce

In epoche precedenti, quando le informazioni non erano così fluide come oggi, le aziende avevano più libertà per variare i prezzi di beni e servizi tra i diversi gruppi di clienti. Gli attributi di prodotti e servizi, così come i prezzi, non erano così trasparenti come lo sono oggi. Ciò presenta sfide per le aziende nel fissare prezzi orientati al cliente perché i vantaggi delle informazioni sono stati erosi.

È ancora possibile, tuttavia, per le aziende che si mantengono aggiornate sulle esigenze dei clienti di lunga data mantenere il potere di determinazione dei prezzi quando forniscono prodotti o servizi di valore che superano il costo per i clienti.

Mette in risalto

• Per essere efficaci, le aziende dovrebbero considerare come segmentare al meglio il mercato in modo che i prezzi riflettano le percezioni di valore di quei segmenti.

• Il prezzo orientato al cliente è una strategia di prezzo in cui un'azienda fissa i prezzi in base al valore percepito dai clienti dei propri prodotti e servizi.