ग्राहक-संचालित मूल्य निर्धारण

ग्राहक-संचालित मूल्य निर्धारण क्या है?

एक महत्वपूर्ण निर्णय कंपनियों का सामना कीमतें निर्धारित करना है। तीन प्रमुख मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ लागत-आधारित मूल्य-निर्धारण, प्रतिस्पर्धा-आधारित मूल्य-निर्धारण और ग्राहक चालक या ग्राहक मूल्य-आधारित मूल्य-निर्धारण हैं। ग्राहक-संचालित मूल्य निर्धारण ग्राहकों के किसी कंपनी के सामान या सेवाओं के कथित मूल्य के अनुसार मूल्य निर्धारित करने का अभ्यास है।

इस मॉडल के लिए धारणा का आधार यह है कि एक ग्राहक एक निश्चित कीमत का भुगतान करने को तैयार होता है जब वितरित मूल्य उस लागत से अधिक हो जाता है। ग्राहक द्वारा संचालित मूल्य निर्धारण तब काम कर सकता है जब कोई उत्पाद या सेवा कमोडिटीकृत (जैसे, मकई) के विपरीत अनुकूलन योग्य हो, क्योंकि कई विकल्प होंगे यदि समान उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करने वाले कई प्रतियोगी हैं।

मूल्य निर्धारण रणनीति को विभिन्न भौगोलिक बाजारों में भी लागू किया जा सकता है, जहां आपूर्ति और मांग बल विक्रेता के प्रति पक्षपाती होते हैं और ग्राहक कहीं और ग्राहक से अधिक भुगतान करने को तैयार हो सकता है। ग्राहक-संचालित मूल्य निर्धारण प्रतिस्पर्धा आधारित मूल्य-निर्धारण के विपरीत है - प्रतिस्पर्धियों की कीमतों और रणनीतियों के आधार पर कीमतें निर्धारित करना- और लागत-आधारित मूल्य निर्धारण, जिसमें एक कंपनी ग्राहकों के कथित मूल्य का विश्लेषण करने के संबंध में एक मार्जिन लक्ष्य तक पहुंचने पर ध्यान केंद्रित करती है।

ग्राहक-संचालित मूल्य निर्धारण कैसे काम करता है

मूल्य निर्धारण को अनुकूलित करने के लिए, कंपनियों को यह विचार करने की आवश्यकता है कि बाजार को सर्वोत्तम तरीके से कैसे विभाजित किया जाए ताकि कीमतें विभिन्न प्रकार के उपभोक्ताओं द्वारा समझे गए मूल्य में अंतर को दर्शा सकें। ऐसा करने के लिए, कंपनियों को इस बात की व्यापक समझ होनी चाहिए कि ग्राहक किसी उत्पाद या सेवा को कैसे महत्व देता है।

यदि यह एक व्यवसाय है, तो क्या यह उत्पाद या सेवा इसके संचालन का अभिन्न अंग है, ऐसा कुछ जो व्यवसाय को सुचारू रूप से चलाने के लिए नितांत आवश्यक है? क्या यह सामान्य उपभोक्ता को अतिरिक्त या विभेदित लाभ प्रदान करता है? यदि ऐसा है, तो कंपनी कुल बिक्री बढ़ाने के लिए प्रीमियम पर कीमतें निर्धारित करने में सक्षम हो सकती है।

यदि कंपनी की पेशकश किसी दिए गए बाजार में कई प्रतिस्पर्धियों के ग्राहकों के लिए उपलब्ध है और इसमें सार्थक भिन्नता का अभाव है, तो ग्राहक-संचालित मूल्य निर्धारण राजस्व बढ़ाने की रणनीति के रूप में सफल होने की संभावना नहीं है। जहां प्रतिस्पर्धा पतली हो सकती है, भले ही उसका उत्पाद या सेवा खुद को अलग न करे, एक कंपनी ग्राहक-संचालित मूल्य निर्धारण में संलग्न हो सकती है क्योंकि मांग के सापेक्ष आपूर्ति बाधित हो सकती है।

ग्राहकों द्वारा संचालित मूल्य निर्धारण रणनीति उन उत्पादों के लिए अच्छी तरह से काम करती है जो उपभोक्ताओं की भावनात्मक जरूरतों और आला बाजारों में अपील करते हैं।

ई-कॉमर्स के युग में ग्राहक-संचालित मूल्य निर्धारण

पिछले युगों में जब सूचना आज की तरह मुक्त-प्रवाह नहीं थी, कंपनियों के पास विभिन्न ग्राहक समूहों के बीच वस्तुओं और सेवाओं की कीमतों में बदलाव करने के लिए अधिक अक्षांश था। उत्पाद और सेवा विशेषताएँ, साथ ही कीमतें उतनी पारदर्शी नहीं थीं जितनी आज हैं। यह कंपनियों के लिए ग्राहक-संचालित कीमतें निर्धारित करने की चुनौती पेश करता है क्योंकि सूचना लाभ समाप्त हो गए हैं।

यह अभी भी संभव है, हालांकि, उन कंपनियों के लिए जो लंबे समय से ग्राहकों की जरूरतों पर वर्तमान रहते हैं, जब वे ग्राहकों को लागत से अधिक उत्पाद या सेवा मूल्य प्रदान करते हैं, तो मूल्य निर्धारण शक्ति बनाए रखने के लिए।

हाइलाइट्स

प्रभावी होने के लिए, कंपनियों को इस बात पर विचार करना चाहिए कि बाजार को सर्वोत्तम तरीके से कैसे विभाजित किया जाए ताकि कीमतें उन खंडों के मूल्य की धारणाओं को प्रतिबिंबित कर सकें।
ग्राहक द्वारा संचालित मूल्य निर्धारण एक मूल्य निर्धारण रणनीति है जिसमें एक कंपनी अपने उत्पादों और सेवाओं के ग्राहकों के कथित मूल्य के अनुसार कीमतें निर्धारित करती है।