Müşteri Odaklı Fiyatlandırma
Müşteri Odaklı Fiyatlandırma Nedir?
Şirketlerin karşılaştığı önemli bir karar, fiyatları belirlemektir. Üç ana fiyatlandırma stratejisi; maliyete dayalı fiyatlandırma, rekabete dayalı fiyatlandırma ve müşteri sürücüsü veya müşteri değerine dayalı fiyatlandırmadır. Müşteri odaklı fiyatlandırma, müşterilerin bir şirketin mal veya hizmetlerinin algılanan değerine göre fiyatları belirleme uygulamasıdır.
Bu modelin varsayım temeli, teslim edilen değer bu maliyeti aştığında bir müşterinin belirli bir fiyatı ödemeye istekli olmasıdır. Müşteri odaklı fiyatlandırma, benzer ürünler veya hizmetler sunan çok sayıda rakip varsa birçok seçenek olacağından, bir ürün veya hizmet metalaştırılmış (örneğin mısır) yerine özelleştirilebilir olduğunda işe yarayabilir.
Fiyatlandırma stratejisi, arz ve talep güçlerinin satıcıya yönelik olduğu ve müşterinin başka bir yerde bir müşteriden daha fazla ödemeye istekli olabileceği farklı coğrafi pazarlarda da uygulanabilir. Müşteri odaklı fiyatlandırma, rekabete dayalı fiyatlandırma ile - fiyatları rakiplerin fiyatlarına ve stratejilerine dayalı olarak belirleme - ve bir şirketin müşterilerin algılanan değerini analiz etme konusunda çok az dikkate alarak bir marj hedefine ulaşmaya odaklandığı maliyete dayalı fiyatlandırma ile karşılaştırılmaktadır.
Müşteri Odaklı Fiyatlandırma Nasıl Çalışır?
Fiyatlandırmayı optimize etmek için şirketlerin , fiyatların farklı tüketici türleri tarafından fark edilen değer farklılıklarını yansıtması için pazarı en iyi nasıl bölümlere ayıracaklarını düşünmeleri gerekir. Bunu yapmak için şirketler, bir müşterinin bir ürün veya hizmete nasıl değer verdiği konusunda kapsamlı bir anlayışa sahip olmalıdır.
Eğer bu bir işse, bu ürün veya hizmet, operasyonlarının ayrılmaz bir parçası mı, işin sorunsuz bir şekilde devam etmesi için kesinlikle gerekli bir şey mi? Sıradan bir tüketiciye ek veya farklılaştırılmış faydalar sağlıyor mu? Eğer öyleyse, şirket toplam satışları artırmak için fiyatları primler üzerinden belirleyebilir.
Şirketin teklifi, belirli bir pazardaki çeşitli rakiplerden müşterilere sunuluyorsa ve anlamlı bir farklılaşmadan yoksunsa, müşteri odaklı fiyatlandırmanın gelirleri artırma stratejisi olarak başarılı olması pek olası değildir. Rekabetin daha zayıf olduğu durumlarda, ürün veya hizmet kendini ayırt etmese bile, bir şirket müşteri odaklı fiyatlandırma yapabilir çünkü arz talebe göre kısıtlanabilir.
Müşteri odaklı fiyatlandırma stratejisi, tüketicilerin duygusal ihtiyaçlarına hitap eden ürünler için ve niş pazarlarda iyi sonuç verir.
E-Ticaret Çağında Müşteri Odaklı Fiyatlandırma
Bilginin bugünkü kadar serbest akışlı olmadığı önceki dönemlerde, şirketler mal ve hizmet fiyatlarını farklı müşteri grupları arasında değiştirme özgürlüğüne sahipti. Ürün ve hizmet özellikleri ve fiyatlar bugün olduğu kadar şeffaf değildi. Bu, bilgi avantajları aşındığı için şirketlere müşteri odaklı fiyatlar belirleme konusunda zorluklar getiriyor.
müşterilere maliyetini aşan ürün veya hizmet değeri sunduklarında fiyatlandırma gücünü korumaları hala mümkündür .
Öne Çıkanlar
Etkili olmak için şirketler, fiyatların bu segmentlerin değer algılarını yansıtması için pazarı en iyi nasıl segmentlere ayıracaklarını düşünmelidir.
Müşteri odaklı fiyatlandırma, bir şirketin, müşterilerinin ürün ve hizmetlerinin algılanan değerine göre fiyatları belirlediği bir fiyatlandırma stratejisidir.
