Ceny zorientowane na klienta

Co to są ceny zależne od klienta?

Jedną z ważnych decyzji, przed którymi stoją firmy, jest ustalanie cen. Trzy główne strategie cenowe to wycena oparta na kosztach, wycena oparta na konkurencji oraz wycena oparta na czynnikach napędzających klienta lub wartościach klienta. Ustalanie cen na podstawie klienta to praktyka ustalania cen zgodnie z postrzeganą przez klientów wartością towarów lub usług firmy.

Podstawą tego modelu jest założenie, że klient jest skłonny zapłacić określoną cenę, gdy dostarczona wartość przekracza ten koszt. Ustalanie cen na podstawie klienta może działać, gdy produkt lub usługę można dostosować, w przeciwieństwie do utowarowienia (np. kukurydzy), ponieważ będzie wiele opcji, jeśli istnieje wielu konkurentów oferujących podobne produkty lub usługi.

Strategia cenowa może być również stosowana na różnych rynkach geograficznych, gdzie siły podaży i popytu są nastawione na sprzedawcę, a klient może być skłonny zapłacić więcej niż klient gdzie indziej. Wycena oparta na kliencie jest przeciwstawiona cenom opartym na konkurencji – ustalaniu cen w oparciu o ceny i strategie konkurencji – oraz ustalanie cen w oparciu o koszty, w których firma koncentruje się na osiągnięciu docelowej marży bez zwracania uwagi na analizę postrzeganej wartości klientów.

Jak działa wycena zorientowana na klienta

Aby zoptymalizować ceny, firmy muszą zastanowić się, jak najlepiej segmentować rynek,. aby ceny odzwierciedlały różnice w wartości dostrzegane przez różne typy konsumentów. Aby to zrobić, firmy muszą kompleksowo zrozumieć, jak klient ceni produkt lub usługę.

Jeśli jest to firma, czy ten produkt lub usługa jest integralną częścią jej działalności, co jest absolutnie konieczne, aby firma działała sprawnie? Czy zapewnia dodatkowe lub zróżnicowane korzyści dla zwykłego konsumenta? Jeśli tak, firma może być w stanie ustalać ceny z premią, aby zwiększyć sprzedaż kruszywa.

Jeśli oferta firmy jest dostępna dla klientów z kilku konkurentów na danym rynku i nie ma znaczącego zróżnicowania, wówczas ustalanie cen zorientowanych na klienta raczej nie odniesie sukcesu jako strategia zwiększania przychodów. Tam, gdzie konkurencja może być słabsza, nawet jeśli jej produkt lub usługa nie wyróżnia się, firma może być w stanie zaangażować się w ustalanie cen zorientowanych na klienta, ponieważ podaż może być ograniczona w stosunku do popytu.

Strategia cenowa zorientowana na klienta sprawdza się dobrze w przypadku produktów, które odpowiadają emocjonalnym potrzebom konsumentów i na rynkach niszowych.

Ceny zorientowane na klienta w dobie e-commerce

W poprzednich epokach, kiedy informacje nie były tak płynne jak obecnie, firmy miały większą swobodę w różnicowaniu cen towarów i usług wśród różnych grup klientów. Atrybuty produktów i usług oraz ceny nie były tak przejrzyste jak obecnie. Stanowi to wyzwanie dla firm, aby ustalać ceny dostosowane do potrzeb klienta, ponieważ korzyści informacyjne zostały osłabione.

Jednak nadal jest możliwe, aby firmy, które są na bieżąco z potrzebami długoletnich klientów, zachowały moc cenową, gdy dostarczają produkt lub usługę o wartości przekraczającej koszt dla klientów.

Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Aby być skutecznym, firmy powinny zastanowić się, jak najlepiej segmentować rynek, aby ceny odzwierciedlały postrzeganie wartości przez te segmenty.

• Ceny zorientowane na klienta to strategia cenowa, w której firma ustala ceny zgodnie z postrzeganą przez klientów wartością swoich produktów i usług.