Viðskiptavinastýrð verðlagning

Hvað er viðskiptavinadrifið verðlagning?

Ein mikilvæg ákvörðun sem fyrirtæki standa frammi fyrir er verðlagning. Þrjár helstu verðlagningaraðferðirnar eru kostnaðarmiðuð verðlagning, samkeppnismiðuð verðlagning og verðlagning sem byggir á virði viðskiptavina. Viðskiptavinastýrð verðlagning er sú venja að setja verð í samræmi við skynjun viðskiptavina á vöru eða þjónustu fyrirtækis.

Forsendugrundvöllur þessa líkans er að viðskiptavinur sé tilbúinn að greiða ákveðið verð þegar afhent verðmæti er umfram þann kostnað. Viðskiptavinadrifin verðlagning getur virkað þegar vara eða þjónusta er sérhannaðar öfugt við vöru (td korn) þar sem það verða margir möguleikar ef það eru margir keppinautar sem bjóða upp á svipaðar vörur eða þjónustu.

Einnig er hægt að beita verðstefnunni á mismunandi landfræðilegum mörkuðum, þar sem framboðs- og eftirspurnaröfl eru hlutdræg að seljanda og viðskiptavinurinn gæti verið tilbúinn að borga meira en viðskiptavinur annars staðar. Viðskiptavinadrifin verðlagning er andstæð verðlagningu sem byggir á samkeppni - að setja verð á grundvelli verðs og stefnu samkeppnisaðila - og kostnaðarmiðaða verðlagningu, þar sem fyrirtæki einbeitir sér að því að ná framlegðarmarkmiði með litlu tilliti til að greina skynjað verðmæti viðskiptavina.

Hvernig viðskiptavinastýrð verðlagning virkar

Til að hámarka verðlagningu þurfa fyrirtæki að íhuga hvernig best sé að flokka markaðinn þannig að verð endurspegli mismun á verðmætum sem mismunandi tegundir neytenda sjá. Til að gera þetta verða fyrirtæki að taka að sér alhliða skilning á því hvernig viðskiptavinur metur vöru eða þjónustu.

Ef það er fyrirtæki, er þessi vara eða þjónusta óaðskiljanlegur í rekstri þess, eitthvað sem er algjörlega nauðsynlegt til að halda fyrirtækinu gangandi? Veitir það venjulegum neytanda frekari eða mismunandi ávinning? Ef svo er gæti fyrirtækið verið fær um að setja verð á yfirverði til að auka heildarsölu.

Ef tilboð fyrirtækisins stendur til boða viðskiptavinum frá nokkrum keppinautum á tilteknum markaði og skortir marktæka aðgreiningu, þá er ólíklegt að viðskiptavinadrifin verðlagning heppnist sem stefna til að auka tekjur. Þar sem samkeppni getur verið þynnri, jafnvel þó að vara eða þjónusta þess skeri sig ekki úr, gæti fyrirtæki verið fær um að taka þátt í viðskiptavinadrifinni verðlagningu vegna þess að framboð gæti verið takmarkað miðað við eftirspurn.

Viðskiptavinadrifin verðstefna virkar vel fyrir vörur sem höfða til tilfinningalegra þarfa neytenda og á sessmörkuðum.

Viðskiptavinadrifin verðlagning á tímum rafrænna viðskipta

Á fyrri tímum þegar upplýsingar voru ekki eins frjálsar og í dag, höfðu fyrirtæki meira svigrúm til að breyta verði á vörum og þjónustu eftir mismunandi hópum viðskiptavina. Vöru- og þjónustueiginleikar, sem og verð, voru ekki eins gagnsæ og þau eru í dag. Þetta felur í sér áskoranir fyrir fyrirtæki að setja verð á viðskiptavinum vegna þess að kostir upplýsinga hafa verið rýrðir.

Það er samt mögulegt fyrir fyrirtæki sem halda áfram að fylgjast með þörfum langvarandi viðskiptavina að halda verðlagningu þegar þau veita vöru eða þjónustuverðmæti sem er umfram kostnað viðskiptavina.

Hápunktar

• Til að vera árangursrík ættu fyrirtæki að íhuga hvernig best sé að flokka markaðinn þannig að verð endurspegli verðmæti þessara hluta.

• Viðskiptavinadrifin verðlagning er verðlagningarstefna þar sem fyrirtæki setur verð í samræmi við skynjun viðskiptavina á vörum sínum og þjónustu.