Precios impulsados por el cliente
驴Qu茅 es la fijaci贸n de precios impulsada por el cliente?
Una decisi贸n importante a la que se enfrentan las empresas es la fijaci贸n de precios. Las tres principales estrategias de fijaci贸n de precios son la fijaci贸n de precios basada en el costo, la fijaci贸n de precios basada en la competencia y la fijaci贸n de precios basada en el valor del cliente. La fijaci贸n de precios impulsada por el cliente es la pr谩ctica de establecer precios de acuerdo con el valor percibido por los clientes de los bienes o servicios de una empresa.
El supuesto base de este modelo es que un cliente est谩 dispuesto a pagar un determinado precio cuando el valor entregado supera ese costo. La fijaci贸n de precios impulsada por el cliente puede funcionar cuando un producto o servicio es personalizable en lugar de mercantilizado (p. ej., ma铆z), ya que habr谩 muchas opciones si hay muchos competidores que ofrecen productos o servicios similares.
La estrategia de fijaci贸n de precios tambi茅n se puede aplicar en diferentes mercados geogr谩ficos, donde las fuerzas de oferta y demanda est谩n sesgadas hacia el vendedor y el cliente puede estar dispuesto a pagar m谩s que un cliente en otro lugar. La fijaci贸n de precios impulsada por el cliente se contrasta con la fijaci贸n de precios basada en la competencia (establecimiento de precios en funci贸n de los precios y las estrategias de los competidores) y la fijaci贸n de precios basada en costos, en la que una empresa se concentra en alcanzar un objetivo de margen sin tener en cuenta el an谩lisis del valor percibido por los clientes.
C贸mo funcionan los precios basados en el cliente
Para optimizar los precios, las empresas deben considerar c贸mo segmentar mejor el mercado para que los precios reflejen las diferencias de valor percibidas por los diferentes tipos de consumidores. Para hacer esto, las empresas deben emprender una comprensi贸n integral de c贸mo un cliente valora un producto o servicio.
Si es un negocio, 驴es este producto o servicio parte integral de sus operaciones, algo que es absolutamente necesario para que el negocio funcione sin problemas? 驴Proporciona beneficios adicionales o diferenciados a un consumidor com煤n? Si es as铆, la empresa puede establecer precios con primas para aumentar las ventas agregadas.
Si la oferta de la empresa est谩 disponible para los clientes de varios competidores en un mercado determinado y carece de una diferenciaci贸n significativa, es poco probable que la fijaci贸n de precios basada en el cliente tenga 茅xito como estrategia para mejorar los ingresos. Cuando la competencia puede ser menor, incluso si su producto o servicio no se distingue, una empresa puede participar en la fijaci贸n de precios impulsada por el cliente porque la oferta podr铆a verse limitada en relaci贸n con la demanda.
La estrategia de fijaci贸n de precios impulsada por el cliente funciona bien para productos que atraen las necesidades emocionales de los consumidores y en nichos de mercado.
Fijaci贸n de precios impulsada por el cliente en la era del comercio electr贸nico
En 茅pocas anteriores, cuando la informaci贸n no flu铆a tan libremente como hoy, las empresas ten铆an m谩s libertad para variar los precios de los bienes y servicios entre los diferentes grupos de clientes. Los atributos de los productos y servicios, as铆 como los precios, no eran tan transparentes como lo son hoy. Esto presenta desaf铆os para que las empresas establezcan precios basados en el cliente porque las ventajas de la informaci贸n se han erosionado.
Sin embargo, todav铆a es posible que las empresas que se mantienen al tanto de las necesidades de los clientes de larga data retengan el poder de fijaci贸n de precios cuando brindan un valor de producto o servicio que excede el costo para los clientes.
Reflejos
Para ser efectivas, las empresas deben considerar c贸mo segmentar mejor el mercado para que los precios reflejen las percepciones de valor de esos segmentos.
La fijaci贸n de precios impulsada por el cliente es una estrategia de fijaci贸n de precios en la que una empresa establece precios de acuerdo con el valor percibido por los clientes de sus productos y servicios.
