客户驱动的定价

什么是客户驱动定价？

公司面临的一项重要决策是定价。三种主要的定价策略是基于成本的定价、基于竞争的定价和基于客户驱动或客户价值的定价。客户驱动定价是根据客户对公司商品或服务的感知价值来设定价格的做法。

该模型的假设基础是，当交付的价值超过该成本时，客户愿意支付一定的价格。当产品或服务可定制而不是商品化（例如玉米）时，客户驱动的定价可以发挥作用，因为如果有许多竞争对手提供类似的产品或服务，就会有很多选择。

定价策略也可以应用于不同的地理市场，在这些市场中，供需力量偏向卖方，客户可能比其他地方的客户愿意支付更多的费用。客户驱动的定价与基于竞争的定价（根据竞争对手的价格和策略制定价格）和基于成本的定价形成对比，在后者中，公司专注于实现利润目标，而很少考虑分析客户的感知价值。

为了优化定价，公司需要考虑如何最好地细分市场，使价格反映不同类型消费者所辨别的价值差异。为此，公司必须全面了解客户如何评价产品或服务。

如果它是一家企业，该产品或服务是否是其运营不可或缺的一部分，是保持企业平稳运行所绝对必要的东西？它是否为普通消费者提供额外或差异化的好处？如果是这样，该公司可能能够设定溢价以增加总销售额。

如果公司的产品可以从给定市场的多个竞争对手的客户中获得，并且缺乏有意义的差异化，那么客户驱动的定价作为增加收入的战略不太可能成功。在竞争可能较弱的情况下，即使其产品或服务无法脱颖而出，公司也可能能够参与以客户为导向的定价，因为供应相对于需求可能会受到限制。

以客户为导向的定价策略适用于迎合消费者情感需求和利基市场的产品。

在以前信息不像今天那样自由流动的时代，公司有更大的自由度来改变不同客户群体的商品和服务价格。产品和服务属性以及价格都不像今天那么透明。这给公司设定以客户为导向的价格带来了挑战，因为信息优势已被削弱。

但是，对于那些紧跟长期客户需求的公司来说，当他们提供超过客户成本的产品或服务价值时，他们仍然有可能保持定价权。

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